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各業界の最新ビジネスモデル

医療機器業界へのVA・VE提案型町工場モデル
~医療機器業界へ「参入」して月次売上1000万円アップ!~ 町工場経営者対象
 
参入条件 対象業種 あらゆる町工場
初期必要人員 1名から
必要投資額 400万円から
収支 初年度売上: 7,000万円(新規売上分)
単年度黒字: 初年度より(営業利益500万円)
  • 急成長する医療機器業界から新規取引を獲得したい町工場経営者の方

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町工場は医療機器業界を狙え!

今、我が国内の産業構造は急変しています。すなわち従来の基幹産業であった「自動車」「電機」「IT」のマーケットが急速に縮小する代わりに、新たな成長マーケットである「医療機器」「エネルギー」「社会インフラ」「航空機」といったマーケットが台頭してきているのです。

特に、金属加工業が狙うべきマーケットは「医療機器」業界です。 その理由は次の3つです。

(1)医療機器業界は実は参入(=新規取引)が容易である

今、急成長しているマーケットの代名詞が航空機業界と医療機器業界です。
まず、航空機業界は閉鎖的です。その理由のひとつは、完成機メーカーが世界に実質2社(アメリカのボーイングとフランスのエアバス)しかなく、寡占化されているため取引も系列になりやすいということです。その結果、新規取引は困難です。

ところが医療機器メーカーは、大手企業だけではなく数多くの中堅・中小企業が存在します。
また歴史が浅く、ここ4~5年で急成長した会社も多いので、調達体制も整備されていません。従って新規取引は意外に容易なのです。

(2)価格競争になりにくい

業界自体が成長していることもあって、他業界と比較して価格競争になりにくいといえます。
また前述の通り医療機器メーカーは中堅・中小企業が多く、さまざまな面で「困っていること」が多いのです。その結果、価格以外の要素で勝負できる余地が大きいのです。

(3)こちらが主導権を取り易い

医療機器業界というのは医学のプロは多いですが、自動車業界や電機業界と比較するとメカのプロが少ないのです。
従って、加工のプロである我々が主導権を取りやすい業界であるといえます。
さらに、現状の取引先の中でVA提案ができる取引業者も少ないようです。船井総合研究所では、かねてから金属加工業界に対して「VA・VE提案」を提唱してきました。
船井総合研究所の提唱するビジネスモデル:VA・VE提案型町工場 はこちら

こうしたVA提案を強く望んでいる業界こそが、医療機器業界だったのです。

また医療機器業界は今後も高い成長が見込まれる業界であり、先進国に確実に残る業界です。日本国政府も今後は「医療機器」「医療システム」の輸出に対して国を挙げて取り組むと明言しています。さらに、医療機器業界は不況にも強い業界です。



船井総合研究所が提案する医療機器業界向けのVA・VE提案型町工場とは

ところが金属加工業の多くの経営者の方からは「どうすれば医療機器業界から仕事が取れるかわからない」という声が多く聞かれます。

町工場は4つのステップで医療機器業界に参入しよう!

船井総合研究所では数多くのコンサルティングの経験の中から、次の4つのステップで医療機器業界への参入を進めていくことが最短・最適に成果を上げられることがわかりました。

STEP1 自社に適したVAコンテンツ・難削材コンテンツの見える化
・自社の強み・訴求ポイントは何か?
・その結果としてのVAコンテンツ・難削材コンテンツをホームページから情報発信する
STEP2 医療機器業界エンジニアを対象とした広告媒体での告知
・医療機器業界エンジニアが読む媒体で告知、自社ホームページに誘導する
・インターネット以外の媒体とホームページを組み合わせる集客を行う
STEP3 初回訪問・ニーズ把握・サンプル営業による受注
・お客が困っていることは何か?売り込むのではなく相談に乗る
・無料サンプル提供により高確度で受注につなげる
STEP4 取引口座の獲得・または継続的顧客フォロー
・受注顧客に対してはクロスセルを推進して取引額アップを図る
・タイミングが合わない見込み客にはメルマガ等で継続フォロー
医療機器業界「参入」ビジネスモデルの導入成功事例

従来は電機・IT業種の特定取引先がメインだった金属加工業A社が、既存顧客の売上が大きく落ち込む中、医療機器業界を中心とした新分野で業績を上げた事例です。A社がどの様に変わったかを、数字でご覧ください。

金属加工業A社概要 ~医療機器業界での実績ゼロから1億円超の事例~

A社は医療機器業界からの仕事はもちろん、似通った業界である「食品」「飲料」業界との新規取引を広げることができ、業績も上げることができました。

船井総合研究所の町工場コンサルティング

船井総合研究所では、こうした町工場コンサルティングを80社以上、15業種以上にわたって実績があります。

◇ 船井総合研究所「町工場」コンサルティングの実績業種
機械加工業 治具製作業 制御盤製造業 プレス加工業
表面処理業 専用機製造業 製缶板金業 鋳物加工業
修理・オーバーホール業 精密板金業 溶接業 再研磨業
◇ 船井総合研究所「町工場」コンサルティングの進め方
船井総合研究所「町工場」コンサルティングの進め方

最初の「無料経営相談」の段階でコンサルティング成功可否判断を行います。コンサルティングのガイドラインは以下の2点です。

1) 医療機器業界を中心とした中堅・大手企業の設計開発部門をターゲットとして
2) 2日に1件以上の問い合わせを発生させられるかどうか

さらに人的資源に限りのある中小企業であることを前提に、難削材加工技術やVA/VE技術の技術冊子化、問い合わせを発生させるためのソリューションサイトの原稿制作、各種広告の原稿制作は船井総合研究所が全て代行して行います。

また、発生した問い合わせに対する営業指導につきましても、定着支援コンサルティングの中で実践的に行っていきます。



収支モデル

大手企業から問い合わせを発生させる中心的存在となるのが、「ソリューションサイト」と呼ばれるマーケティング目的のWebサイトです。現在お持ちの「会社案内サイト」と別にソリューションサイトを立ち上げる必要があります。

さらにDM、FAX-DM、各種広告媒体と、前述のソリューションサイトとを組み合わせた“クロスメディア”と言われる手法で、2日に1件以上の問い合わせが発生するビジネスモデルを構築します。初期投資としては、こうしたソリューションサイト及び各種広告に関する費用が主なものとなります。

営業体制については基本的に現有社員の中から営業担当者を設定することを前提とします。採用により営業担当者を設定する場合は、採用コストが初期投資に入ります。

船井流町工場コンサルティングにおいては、3ヶ月でビジネスモデル起ち上げ、初年度での投資回収を前提とします。過去の成功事例として、起ち上げ1年以内で2000万円~1億円の新規受注に成功したケースもあります。保有技術内容、商品平均単価、購買頻度など実施企業の特性により結果イメージが異なりますので、まずは無料経営相談をご検討ください。

  1ヶ月目 2ヶ月目 3ヶ月目 4ヶ月目 5ヶ月目 6ヶ月目 7ヶ月目 8ヶ月目 9ヶ月目 10ヶ月目 11ヶ月目 12ヶ月目
資料請求数 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
見積発生率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%
受注率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%
受注件数 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5
平均単価
(千円)
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
受注金額
(千円)
900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900
リピート受注
(千円)
900 1,800 2,700 3,600 4,500 5,400 6,300 7,200 8,100 9,000 9,900 10,800
投資金額
(千円)
4,000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
投資金額累計
(千円)
4,000 4,200 4,400 4,600 4,800 5,000 5,200 5,400 5,600 5,800 6,000 6,200
投資採算
(千円)
▲3,100 ▲2,400 ▲1,700 ▲1,000 ▲300 400 1,100 1,800 2,500 3,200 3,900 4,600
※ 平均受注単価200千円、リピート性のある部品加工と仮定



この研修を提供できるコンサルタント
  • 法人営業分野での船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。
  • 特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。
  • 前職の経験と業界知識を活用し、電設資材・制御機器商社や電気制御メーカーを中心に製造業全般の経営戦略、営業力強化、商品力強化、組織力強化の実践的なコンサルティングを行っている。
  • 産業財全般における業績向上の実績が数多くある。

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