明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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各業界の最新ビジネスモデル

営業マンを増やさずに年率5割成長をめざす「BtoB通販」
卸売業、商社対象 異業種からも参入しやすい
対象業種  :  卸、商社、商社機能を持つメーカー
初期必要人員  :  2名から
必要投資額  :  1,000万円から
初年度売上  :  9,600万円
単年度黒字  :  2年目 営業利益 2,700万円
  • 法人を対象にビジネスを行っている会社
  • 成熟業種にありながら、成長事業を模索している会社
  • ダイレクトマーケティング・通販に興味を持っている会社

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営業マン・拠点を増やさずに全国展開できるビジネスモデル

この不況下、多くの会社が低収益に頭を悩ます状態におかれています。これらは、ここ何年かで営業活動のセオリーが変化したことも大きな要因です。今までは売上高を上げる為には営業マンを増やす、ということが最大の成功要因でした。極端に言えば、ビジネスモデルの良し悪しよりも、抱える社員数や営業マンの数で成否が決まるというシンプルな現象も見られました。

しかし今の時代は「営業マンの数=客数」という単純な図式は成り立たなくなっております。それはIT革命による生産性の飛躍的な向上や、インターネットが水道や電気のごとくインフラとなったWeb2.0による新たなビジネスモデルがもたらした結果です。

こうした背景を最大限生かしたビジネスモデルが今回ご紹介する「BtoB通販」なのです。仮に人的営業・人的販売がベースであったとしても、こうした新しい概念を取り入れ、融合することに成功した会社は例外なく伸びています。

“雨ざらし市場”を狙え

ITとWebのインフラ化が「雨ざらし市場」という巨大マーケットを浮き彫りにさせました。

「雨ざらし市場」とは人的販売が成り立たないマーケットを指します。例えば工場向け通販で業績を伸ばしている株式会社MonotaRoは、工場における「雨ざらし市場」を対象に成功した典型例です。

日本国内における工場の数は、経済産業省の工業統計によれば約25万の事業所が存在していることになります。しかし、この統計には「従業員4名以上の事業所」しか含まれていません。では、従業員が3名以下の工場が何社存在するかというと、推計では24万ほどの事業所が存在すると言われています。そして、工業統計でカウントされるような工場に対しては、機械工具商と呼ばれる販売店のルートセールスを行なわれている一方、従業員3名以下の工場に対しては、ルートセールスが行われていないのです。訪問しても購入金額が少なく、採算が合わない為です。

BtoB企業ピラミッド

従って、こうした零細工場の人たちは、逆に機械工具商社に出向き、現金で必要な機械工具を購入しているのです。こうしたお客様を業界では「現金客」と呼びますが、現金客は販売店の立場からしても手間がかかる存在なので、通常の顧客よりも高い買い物をさせられているケースが大半です。

MonotaRoはこうした商慣習に気が付き零細工場をターゲットとしたネット通販を仕掛け、業績を爆発的に伸ばしたのです。


1軒1軒訪問していては採算面が合わないところにカタログ型のチラシを展開。

このような「雨ざらし市場」は他にも数多く存在します。

例えば、居酒屋、喫茶店、パン屋、写真屋、自転車屋などは、零細な個人店を中心にマーケットが形成されています。近年、こうしたマーケットを対象としたBtoB通販が急激な勢いで業績を伸ばしているのです。

【BtoB 通販の成功事例】

オフィス向け文房具通販 工場現場向けMRO(間接副資材)通販
設計者向け金型部品・FA部品通販 トラック整備工場向け工具通販
写真店向け写真資材・現像用品通販 旅館・ホテル向け業務用食器通販
歯科医院向け医療機材通販 美容院向け美容用品通販
お寺・神社向け用具通販  

船井総合研究所では様々なコンサルティング実績から、BtoB通販の導入について、事業可能性調査、通販サイト制作・通販カタログ制作支援等、各種コンサルティングサービスを提供させていただいております。

【BtoB 通販導入の流れ】 【BtoB 通販ビジネスモデル】
BtoB通販の流れとBtoB通販ビジネスモデル  
収支モデル

初年度2名の専任者にてスタート。2年目から3年目で累積黒字を目標とします。

BtoB通販の場合、主な初期投資として通販サイトに加えて通販カタログの制作が必須となります。商品在庫は最初から全てを揃えるのではなく、取り寄せ品を活用しながら低リスクの事業展開を前提とします。

事業が軌道に乗った段階で、PB(プライベートブランド)商品の開発など次のフェーズに入ります。

【食品通販の例】
客単価2万円(月3回購入)をモデルとしています。
1年目2年目3年目
顧客数(件)1,600 3,000 5,500
売上(千円) 96,000 252,000 462,000
粗利率30% 30% 30%
粗利益(千円) 28,800 75,600 138,348
送料(千円)4,800 12,600 23,058
管理費(千円)19,200 28,400 51,972
広告費(千円)2,880 7,560 13,835
販管費合計(千円)26,880 48,560 88,865
営業利益(千円)1,920 27,040 49,483
投資採算(千円)△8,200 700 12,000
このソリューションを提供できるコンサルタント
  • 法人営業分野での船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。
  • 特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。
  • 前職の経験と業界知識を活用し、電設資材・制御機器商社や電気制御メーカーを中心に製造業全般の経営戦略、営業力強化、商品力強化、組織力強化の実践的なコンサルティングを行っている。
  • 産業財全般における業績向上の実績が数多くある。
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