歯科自費率向上セラミック強化モデル～成約率向上のカウンセリング手法～

• 医業収益を確保するため自費診療の割合を増やしたいがやり方がわからない
• 自費診療を勧めたら患者さんが離れていってしまうのではないかと不安
• 適正な医業収益を出せる治療費設定がわからない
• 本当は患者さんのためにも自費治療をしたい
• 保険治療に追われて毎日が忙しすぎる

現在、歯科医院の数は全国で約7万件にものぼり、今後5年はさらに増加を続けるといわれており、経営はますます厳しくなると思われます。

安定した医業収益を得るには、保険治療に対して自費治療の割合を安定的に増やしていくことが重要です。これまでは自費治療は患者様に負担を強いるように感じてしまい、勧めづらいという医院が少なくありませんでした。一方で、保険治療は、患者様の負担が軽減される分、治療に関しても保険適用の範囲に縛られてしまい、患者様にとって医院がベストと思われる治療が提供できない場合もあるというジレンマがありました。

医業収益を得るために保険治療を不自然に数多く行うことや、患者様に無理な自費治療を勧める手法は、長期的視点で考えても、患者様に選ばれ続ける医院になることは難しいです。

所得の二極化が進む消費者の心理は、できるだけ支出は削減しながらも、品質の高い商品を買いたい、といった割安感を求める傾向があります。当然、歯科治療に関しても、安かろう悪かろうという治療方法だけではなく、高品質低価格といった商品が好まれます。

このような状況を踏まえ、歯科医院の収益構造にみあったビジネスモデルが、船井総合研究所が提案する低額補綴モデル導入です。

現在の歯科治療は、いくつかの治療プランから患者様に選んでいただく手法が主流です。一般的に治療に使われる「被せ物」や「差し歯」といったクラウンには、保険内のものと保険外（自費）のものがあります。自費のクラウンの価格は通常6万円～10万円超と、デフレ経済といわれる世の中にも高止まりしたままです。

また、自費クラウンは、代表的なものでも、ハイブリッド、メタルボンド、オールセラミック、ジルコニアセラミックなど様々なものがあり、価格も違います。専門家でない患者様に必要以上に選択肢が与えられても比較検討が難しく、安価な保険治療の銀歯などに促してしまうのが実状です。

お互いにとってより高品質で、望ましい商品を選んでもらうためには、非常に高度なカウンセリング能力と、仕組みが必要とされていたのです。このビジネスモデルは、どんな医院でも対応でき、患者様に納得して勧められるモデルです。

重要なことは、

1．オススメする商品（クラウン・インレーの種類）を決めること、価格を決めること
　　（必ずしも4.98万円でなくても良いです。医院によって若干変わってきます）

2．徹底的に情報発信をすること

上記の2つです。

まずは自院がもっとも自信をもってお勧めできる商品（クラウン・インレーの種類）を決めます。原価の高い商品が良い商品とは限らず、選択は院長先生の価値観などにより様々です。続いて価格を決めます。例えば、もっとも高価とされるジルコニアセラミックは、約12万円～ですが、それを約4.98万円まで下げます。収益は大幅に下がるように思えますが、収益率72～75％を確保できれば問題ありません。

歯科業界には、業界特有の仕入値のセオリーがあり、収益率を下げることに抵抗のある先生が多く見受けられますが、患者様にとって「安くて良質な治療」を、自信を持ってお勧めできるための価格を設定することが必要だと考えます。商品選定と価格設定については、地域特性や患者さまの特性も考慮に入れて決めていきます。

商品と価格を明確にしたら、患者様への自費治療の価値訴求がとても大事になってきます。どんなによい商品でも、認知してもらわなければ選ばれることはありません。

治療が始まる前から、自費の補綴物を選ぶことの価値をしっかりと患者様に理解していただく必要があります。品質やメリット、金額をお伝えする動画・ポスターを設置し、院内で情報発信を行います。

あらかじめ、治療時間内以外に自院の自費治療の存在を認知してもらうことで、いざ被せ物で治療することになった際、自費治療を選択してもらうためのカウンセリングトークスキル等は必要としません。しっかりとメリットを訴求できるようになると、患者様のほうから自費の補綴物をリクエストいただくまでになります。

このモデルを導入した多くの医院で、今までは月に1～2本程度の自費クラウンが、月に20～30本もの治療件数にあがりました。そうした医院では3％程度だった自費治療が48％にまで割合を上げました。しかも自費クラウンによる治療のうちの約半分は、医院側が説明する前に、患者様が自ら希望されています。

・補綴原価

ジルコニアセラミック　14,000～16,000円/1本

e-max（インレー～クラウン）　8,000円～10,000円

・補綴原価
ジルコニアセラミック　14,000～16,000円/1本
e-max（インレー～クラウン）　8,000円～10,000円