幸せな家族観が幸せな家をつくる!「家族がすべての原点」

株式会社サンアイホーム 様

埼玉県熊谷市石原343-1

宮内:
サンアイホームさんは埼玉県北部と群馬県に、現在5拠点で展開されている新築住宅メーカーです。

株式会社サンアイホーム 熊谷店

住宅業界はリーマンショック以降、ピーク時に比べると住宅の着工が半分に減っているなか、この4年間で100棟から200棟まで伸ばされています。売り上げ2倍に対し従業員数は1.3倍ですから、増収はもちろん増益に関しても、かなり成長されています。
今はかなりローコストビルダーが多く、かつデフレ時代で、家を買うお客様の年収は300万から400万台、そして若年層の割合が多いです。そこにターゲットを絞り込み事業を展開されています。

住宅・不動産業界では、集客・商品・営業の3つが大事です。
一つ目の集客に関しては、家を建てるにあたっての不安事項を解消する情報提供型のイベントをされていて、これがとても好評です。
二つ目の商品は、注文住宅は新人の営業さんが売りにくいという問題がありますが、そこを分かりやすくパッケージ化していますので、商品をしっかり持っているという強みがあります。

三つ目の営業は、初回での接客、特に対応力が大事になります。営業力というと、一般的には腕押しの強い営業さんがお客さんを詰めながらやっていくというイメージがあるかもしれませんが(笑)住宅は、お客様が来られて何度も商談を重ねながら会社を選んでいきますから、対応力という部分が非常に鍵を握ります。例えば、お客様のお子様が泣いてしまい商談が途切れることも多いのですが、そういった時のフォローなどにおいてもサンアイホームさんは、僕が今まで見た中でも、助け合いの機能が日本一レベルかなと思っています。

近藤社長:
家は一生に一度の大きな買い物ですから、その中でどのように対応するかという部分で、やはり人がメインではないかと考えています。
中小企業ですから、大きな企業とは違う、弱者の理論といいますか、一人ひとりは小さくても、みんなで集まって力を発するという協力体制は、本当に大事だなと思っています。
たとえば当社のホームページは、それほど商品を前には出していません。普通は商品を前に出すケースが多いですが、当社はお客様との繋がりや業者さんの姿勢、我われの会社の思いですとか、日々のスタッフのブログなどを前面に出しています。
ホームページと実際の対応が違うということになると良くないので、普段の行動姿勢や対応の部分は、特に気を遣っています。完璧とはいきませんが、追求する姿勢を持って仕事を楽しもうよという姿勢でいます。

宮内:
いろいろな会社や業種を見ていますと、社長と従業員の壁が厚い会社が多いと思うのですが、サンアイホームさんは社員全員が家族というような雰囲気を感じますね。

近藤社長:
やはり家族のようなお付き合いがいいのかなぁと。対会社、対上司、対部下、そういう人間関係ですと、やはり疲れます(笑)。ですから僕も含めて、素の自分をどう出すか。そこを大事にするとなると、家族的な付き合いの方がいいのかな?というふうに思います。
いま社内の平均年齢が33歳で、下は21歳、年配のかたで69歳の社員さんがいます。それぞれの長所を伸ばしながら毎日楽しく、お客様と接することができれば一番いいかなと。やはり何ごともみんなで楽しくできるといいですね。

社員の手書きの日報は財産

社員の紹介プレート。直筆で作成。

宮内:
社員さんが毎日書いている日報ですが、一般的な日報とは違い、特徴がありますよね。

近藤社長:
業務終了後に日報がわりの日記を受け取っています。これはその日の仕事内容を書くのではなくて、今後したいことなどを手書きしてもらいます。

字は口ほどに物を言うといいますけども、少し字体が乱れていたり、何か問題があるのかな、と思う時は電話でアドバイスを入れたりしています。毎日見ていると、それが字で分かりますから、日報は非常に役立っていますね。

宮内:
やはり店舗が増えてくると横の状況が分かりにくくなりがちですが、サンアイホームさんでは他店舗の日報も来ますしね。私もメールをいただいていますが、社員さんの心の動きも分かりますし、素晴らしい制度だなと思います。

近藤社長:
もちろん社員から学ぶことっていうのが多いですよ。それが自分の成長にもなりますし、そこも大切な要素の一つです。
社員は入社した時から毎日書くように習慣づけているので、社歴が長いほど要点をまとめてポイントを捉えて書いていますね。そういったことも本人たちの勉強になっていると思います。

宮内:
この社長室にある本も、日報が多いですよね。

近藤社長:
そうですね。もう財産です。新しい社員が入っても、回覧する日報だけは新入社員には必ず見せますね。過去の先輩がどう思っていたか。過去の状況はどうで、今どうあるべきなのかが分かりやすいので、新入社員には、時間があるときに昔の日報も読みなさいと伝えています。

「下請け」ではなく「協力業者」

ガレージセールに集まる協力会社の方々

宮内:
地域への貢献行事として、ガレージセールをされていますよね。
近藤社長:
はい。協力業者さん、大工さんや基礎屋さんと一緒に、チャリティーバザーのようなものを、毎年、一日ですが夏休みにしています。10年前に熊谷市でオギャッ!と生まれたサンアイホームが、今日までやってこられている感謝の気持ちを込めて、させていただいています。

そんなに大きなことはできませんが、集まったお金は、昨年と一昨年は東日本の震災の復興資金として陸前高田市に、それ以前は福祉団体に届けました。地域社会への貢献の意味も含めて、たとえば業者さんとの協力体制を作る。わたくしどもは大きな会社ではないですから大きな宣伝もできませんし、地域に密着しているというかたちのひとつの立ち位置として行っています。

宮内:
そのあたりも含めて会社の理念が、社員さん、その先の元請け下請けの関係の会社さんにも、うまく伝わっていますね。サンアイホームさんでは下請けなどの取引業者さんを、協力業者というかたちで呼ばれています。

近藤社長:
建築業界では、元請けがあって、下請け、孫請けというタテ型の関係が非常に多いのですが、当社の「この出会いが生涯のお付き合いとなりますように」という会社理念に基づけば、協力業者さんも大切なパートナーです。
みんなで一軒の家づくりをしましょうという考えで「協力業者会」を作りました。結果それが協力業者さんのお客様に対する対応姿勢にも出てきています。これはおそらく強い姿勢や強制だとダメですね。業者さんとは親戚のような関係でありながら、仲良く家づくりができるといいなと思っています。

宮内:
協力会社としてそういったお付き合いをされていると、やはりクレームも出にくいですよね。協力会社さんも、いろいろな会社の仕事をしているという中で、やはりサンアイさんの仕事をしたいねですとか、ここは力を入れようとか、やはりそこも人なので、そのあたりも踏まえて、すごく良好なお付き合いをされているなと思います。

お引渡しセレモニー。お子様には特製の木馬をプレゼント

近藤社長:
社内は協力会社さんが入れ替わり立ち代わり来てくださる親しみやすい雰囲気づくりができているようです。新しい商材が出た時も、真っ先に「提案したい!」と来て下さったり。ありがたいですよね。
協力業者会では、自分の現場が間に合わないとなると他の大工さんが応援に来るなど、協力体制も素晴らしいものがあります。

大工会や、職種別業者会も機能していますので、各エリアの仕入れ屋さん同士で、よりよい現場になるためにはどうしたらいいかなど話し合ったりしています。ゴルフと一緒ですね、いいメンバーで仕事ができることに感謝です。職人さんの定着率も良いですし、手抜き工事などクレームのお声もありませんので、おかげさまで紹介が非常に多いです。

OBからの紹介率は37%

宮内:
サンアイホームさんの紹介率は37%ですよね。これは業界トップレベルだと思います。年間10棟ですとか年商2億円くらいまでの会社さんですと、地縁血縁紹介のみでされている会社さんも多いと思うのですが、100棟200棟クラスで紹介が3割を超えているのは、類を見ない数字だと思います。そのあたりのOBさんとのお付き合いというところが、経営理念にも通じているのでしょうね。

(左)宮内和也 (右)近藤社長

近藤社長:
そうですね。先ほども申しましたが「この家が生涯のお付き合いとなりますように」という経営理念があります。引き渡したらこれでご縁がなくなります、ではなくて、引き渡してからがお付き合いのスタートですよ、という考え方ですね。家のオーナーさんとの繋がりとしては、一緒に社員旅行に行ったり、食事会をしています。「ようこそサンアイライフへ」という表現をしていますね。

オーナーさんたちはそういう場で、良くも悪くもいろいろと言って下さいます。こうした方がいいよ!ですとか。そこを直せば業績は上がっていきますよね。応援団みたいなものです。
このほか、3ヶ月に一回、ホームメイドホームという季刊誌を、全社員が手分けして1100棟ぐらいに手渡しでお配りしています。3ヶ月か4ヶ月に一回は、お客さまのところに顔を出そうよ、という地道な活動ですが、これには「まだお付き合いは切れていませんよ」というPRも兼ねています。

宮内:
1000棟を超えてくると、効率を考えると送ったほうがいいですよね。でもこの配布するという一見非効率なことが、お客様との密接なお付き合いや紹介にも繋がっているのだなと。創業当時の、社長が販売をされていたお客様のところへも、今でも顔を出していらっしゃいますしね。

近藤社長:
はい。オーナーさんの子供さんの成長とか、楽しみですよ。自分の子供の成長はなかなか見られないですけども(笑)。子供さんの成長は、やっぱり嬉しいですよね。そこでまた「今度、弟が家建てるって言っているから頼みますよ」ですとか。そういう形で自然と紹介に繋がっていって、また新たなご縁が設けられます。信用が広がっていくということで、「信用累積拡大経営」というふうに考えていますね。

宮内:
やはり家は高い買い物ですから、実際に自分が買おうと思ったら、信用できる人に聞くと思うんですよね。どういう会社がいいの?とか、おたく最近家建てたね、とか。きっとOBさんもサンアイホームさんいいよっておっしゃるでしょうからね。そのあたりも踏まえて、OBさんと年に3、4回会うというお付き合いは素晴らしいことだなと思います。

2つのリーダー会議

宮内:
リーマンショック以降、着工棟数がピーク時の半分に減っているこの業界において、この4年間で棟数を100棟から200棟と伸ばされているサンアイホームさんですが、今後の社長の目標と、さらなる企業成長というところで、次のステージに行くために、去年から会社の中で2つの勉強会を始められていらっしゃいます。


宮内も参加「コアリーダー会議」

近藤社長:
宮内さんと一緒に、店長会議の「コアリーダー会議」と、次期店長になるサブリーダー会議の「男塾」というものをしています。入社したての営業社員に「一生営業で終わるのか?」といえば嫌だと。それであれば店長を目指したいと。では店長に「一生店長で終わるのか?」と聞くと嫌だと。次なるステップに進むには、まずはその人自身の人生を見極めるべきだということで、この会議を始めました。

宮内:
一般的に店長会議というと売上の数字などを詰める会議で、店長さんも出るのが嫌だというイメージがあると思うのですが(笑)そういった業績に重きを置いた会議ではなくて、社員さんの目線を上げる社長の言葉というのが目立っていますね。よく社長がおっしゃるのが「10年後も店長をやっているのか」と。他にはどういったことを伝えていますか?

近藤社長:
基本的には、考え方と思いの持ち方ですね。創業スタート時の苦しさを知らない社員が多いですから、会社の軌跡を僕自身が伝えています。会社の過去を知っていると、未来に対する意識が変わってきますから、私が店長だったときの考え方や、行動した結果ですとか。過去の中から今をどう学んでくれるか、そして今の状況から未来を作るのが、男塾に出ている店長候補の皆なんだよ、というふうに。
男塾は、店長になりたい人なら参加できて、現在7名いて塾生と呼んでいます。未来に向けて自分があるべき姿が分かってくる人は、やはり7名の中でもどんどん育っていますので、効果があるようです。

宮内:
私もサンアイホームさんをコンサルティングさせていただいて6年になりますが、6年前の創業4、5年の頃はチラシを打っても集客が思うようにいかなかったり、まだカタログもしっかりしたものが無かったり。そういう苦しい時代を知っている社員さんと、最近入った社員さんとでは、やはりギャップがありますよね。カタログや営業の仕組みがあるのが当たり前、集客もあるのが当たり前のところで、泥臭いというか、そういった思いを社長がやはり社員に持って欲しいというところで、この男塾は、やはりつらい話が多いですよね。

近藤社長:
そうですね。会社案内もホームページも無く、信頼関係だけでやっていますというようなことをお客さまにお伝えしていた時代もありました。そのどろどろした内容が、今の方たちにどう伝わるかも、もうすべてオープンに。過去の状況も伝えながら、その塾では学んでもらいたいと思っています。

事業の発展は 人の成長がカギ

宮内:
おそらく住宅業界の店長というと、40歳50歳ぐらいの管理職が多いかと思うのですが、サンアイホームさんの場合は、店長さんが30歳から36歳と非常に若いですよね。まだまだ10年後も今の器で収まるような方ばかりではないと思うので、やはり社長が社員さんの事業意欲を刺激しながら、中長期的な課題に対して取り組んでいるというところはありますよね。

次期店長になるサブリーダー
会議の男塾

近藤社長:
その通りです。やはり一人ひとりの人生を大事にしてもらいたいので、その中で自分を磨くことができれば、結果的に事業は発展すると考えています。事業の発展が先にあって、それに器を合わせるのではなくて、その人たちが発展するために事業の発展があると、そう考えてやれるのが素晴らしい企業経営なので、そこを追求していきたいですね。

宮内:
この社長室にも次の出店候補マップを貼っていますが、社長は次の店長候補に、君はここのお店だよ、次はここのお店だよと伝えながら下準備をされているので、社員さんも、次は俺が店長になる!ということで、決して上を蹴飛ばして上がるということもなく、自分の次のお店はここだ、という意識が醸成されているのも非常にいいですね。

近藤社長:
現状維持だと嫌になりますよね。やはり明確に、次のお店はどこ、次のお店はこう、と具体的に見えるように事業計画を立てているので、そういう形で頑張ろうと。事業計画は、みんなの将来を考えて、社員と一緒になってできるような企業風土が大事なのかなと思っています。

宮内:
社長はいま5店舗見られていますが、いずれ自分のように他店舗も見て欲しいと考えていらっしゃいます。社長としては年商や規模でいうと、具体的にはどのレベルを目指されていますか?

近藤社長:
今年が約30数億で、5年後には60数億という数字で考えています。そうすると自分と同じような分身が何名か必要になってきますので、どのような形で人を育てるか、ということを重要視しています。店長がまた大きな一皮向けた、エリアマネージャーになれるといいですね。

宮内:
ひとまず60億というところでいくと5店舗では収まりませんから、やはり8店舗から10店舗ぐらいは必要だと。男塾が一年を経て、店長になれる人が育ってきていますよね。
業績に対してというよりも、考え方の部分を伝えているところが多いので、社員さんにも考え方が浸透してきているかなと思います。
いま急成長中の次の店長候補の方が、サンアイホームに入って人生観が変わったとおっしゃっていたのが印象的でした。育てていただいた社長に恩返しがしたいと。そういった人と人との結びつきで成り立ち、かつ成果が出ているというのが、サンアイホームさんの秘訣かなと思っています

近藤社長:
一人ひとりの人生観がより良くなると、人が成長していくのかなと。これは営業だから手法がどうのとか、能力がどうのじゃなくて、根本的なやっぱり考え方、つまり人としての資質が、どう成長しているかが体感できるのが一番いいのかなと思いますね。

様々な出会いが人生を変える

一緒に働く仲間同士、一緒に喜ば
れることをお互いにしようがモットー

宮内:
船井総研でも「仕事と人生をつなぐ」という言い方をして、我われコンサルタントも働いていますが、サンアイホームさんも一緒ですよね。
最近は考え方を知らないという人が多いと思うんですよね。いい考え方、悪い考え方というよりも、いい考え方を知らない方が多いかなと。新卒の方は特に、仕事に対してどうあるべきか、ですとか。人生を豊かにするために仕事があるよ、仕事のスキルだけでなく人生ってこうするともっとハッピーになるよね、というところを社長が伝えていらっしゃいますね。

近藤社長:
根本は、やはり人に喜ばれることをしていると、人が成長しますよね。お客様に喜ばれることをしようとか、一緒に働く仲間同士、一緒に喜ばれることをお互いにしようよとか。
その中で学んだり、みんなに助けられるケースも多いです。それを追求して、ingですね、進行形です。まだまだ成長していけるといいなと思っています。
現在、企業としてグループで2社体制ですが、それをもう1社増やして、事業をよりいっそう展開していきたいですね。できる人には、私と同じように代表に納まってもらって、いい状況をみんなと共に作り上げる気を作ってもらいたいなと思います。

宮内:
やはり市場が縮小しているこの業界ですから、今の規模で安定した受注があればいいかな、という会社が多いのではないかと思います。そんななか、人の成長ということをカギに、会社の成長につなげていることは素晴らしいと思います。
僕はサンアイホームさんに出会わなかったらコンサルタントとしての成長は無かったと思いますし、人生感が変わりました。代表的クライアントといいますか、社長の会社がいかに伸びるかが僕の成長にもなると思うので、一生お付き合いいただきたいなと思っています。

(左)宮内和也 (右)近藤社長

近藤:
お互いに育ちながらやってきていますね。宮内さんの成長とともに企業の数字も上がっています。縁って大事ですよね。普段、セミナーのDMはすぐに捨ててしまうのに、なぜか目に入ってきて、会社の16人ぐらいで参加しました。会場で宮内さんを見た瞬間、パッ!と目に入ってきて、お付き合いを決めました。それがやっぱり出会いですよね。

宮内:
それからもう6年になりますが、僕はサンアイホームさんとのお付き合いが無くなったらコンサルやめようかな、と思っているぐらいです(笑)。
売上が上がって、社長に「やっぱり間違っていなかった」と言ってほしいから頑張るという、いいサイクルに導いていただいています。




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