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小売業における出店計画や既存店の売り場再編から、製造業や卸売業におけるアンテナショップ開発まで、店舗開発や売り場づくりにおいて様々な経験をもつ専門家がお手伝いさせていただきます。お気軽にご相談ください。

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総合大型量販店様 赤字大型店舗の黒字化実現の例

プロジェクトの背景と目的

年商数百億円の中堅総合大型量販店様は、開業後3年間赤字が続いている店舗に悩んでおりました。この建て直しについて、様々な検討やトライアルがなされてきたものの目に見える成果が上がらず、黒字化の目途が立たない状況で、船井総合研究所に相談に見えました。

プロジェクトの概要

プロジェクトは数段階に分けて進められました。
顧客調査 →基本方針策定 →店舗スタッフ研修 →本部バイヤー研修 →MD再構築 →リニューアル

<顧客調査>
営業数値を確認すると共に、顧客の声を集めるという調査をいたしました。
ここでのポイントは、仮説なく顧客の声を聴くのではなく、プロジェクト開始当初から弊社専門家が現場と数値と店長スタッフヒアリングを行い、「どこを伸ばせば売上・粗利が伸びるか」について明確な仮説を持ち、それをミーティングで共有し、方向性として落とし込み、さらにその方向が間違っていないかどうかを顧客アンケートやヒアリング調査で検証するというものです。
そうしたステップを踏むことで、たとえば縮小予定で検討していたものが、拡大計画に転じた例もありました。

<基本方針策定>
この時の基本的な仮説は「マーチャンダイジングの再構築」でした。具体的には、より売上を伸ばすより粗利率を確保するということであり、プライスラインを上げ、より感度が高く粗利率も高い商品群を増やすということ、ロスリーダーになっている商品や部門の縮小および売価変更です。
どのような店でも同じ方法論が取れるわけではなく、この店の立地特性・顧客特性を十分に吟味しての仮説構築になります。

<店舗スタッフ研修>
売場のスタッフには毎週研修を実施し、部門別に育成単品を定め、効果的な陳列POP売場構成のあり方について現場でともにスタディをおこない、実験結果を毎週確認しながら、あたらしい店づくりの方法論を体で学んでいただきました。

<本部バイヤー研修>
本部バイヤーに全員集合していただき、バイヤー基礎講座+新しいマーチャンダイジングの狙い、何のために実施するのか、これを実行することでどのようなメリットがあるのか、についての研修を実施いたしました。結果として、バイヤーと店舗スタッフの意識ズレも修正され、本部と店舗が対立せずに協業して新しい店づくりに取組める体制が出来ました。

<マーチャンダイジングの再構築>
店舗レイアウトを見直し、商品配置を大幅に変更し、顧客の立場で見て分かり易くスムーズに探し物がみつかる構成といたしました。並行して、これまで取引先のなかった商材について新規開拓を実施し、一度や二度のオファーでは取引に応じてくれない取引先にも粘り強く交渉を進めてゆきました。

<ローコストリニューアル>
少額投資のリニューアルを実施し、売場の構成をがらりと変更しました。この結果として、売場でお客様に商品案内を求められる頻度が激減し、作業負担も楽になっています。
これらの作業を着手から半年で実施いたしました。

<進行中の取り組みについての可否判断>
すでに検討され進行している取り組みがいくつかありました。それらのうち、問題のないものについては継続して進めていただきましたが、問題ありと判断したものは、幹部とミーティングを持ち、すぐに取組みを中止していただきました。

主な成果・効果

  • 部門ごとの拡縮小をきちんと計算し、部門別売上予測を実施して粗利高を積算し、売上粗利が改善する計画を立てられるようになりました。
  • リニューアルオープン後、売上高は前年比15%アップ、粗利高は3ポイント以上改善し、当初目的であった単店黒字化を実現できました。
  • 本件が「店舗改装にどのように取組むべきか」のモデルケースとなり、他店でのリニューアルプロジェクトの枠組みが共有され、全店の粗利高改善に効果が出てきています。

コンサルティング成功事例

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300年続く酒造メーカー出身の酒問屋が、ワインを中心とした食のセレクトショップ(小売)や飲食店へ進出。 
また飲食店向け酒問屋としても、顧客である飲食店に対し成功ノウハウなどの情報提供で信頼関係を構築。酒を中心とした新業態開発に成功する。

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