デジタルマーケティング・MA(マーケティングオートメーション)導入

デジタルマーケティング・MA(マーケティングオートメーション)導入

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概要

マーケティング・オートメーションの活用を前提とした、「人を増やさず利益を増やす」デジタル・マーケティング導入のご支援を実施いたします。
本ビジネスモデルの前提条件は、価格競争に陥りにくい川上部門(開発部門・設計部門)からの引合いを獲得するところにあります。
デジタルマーケティングの導入により、現在の営業人員を1名も増やすことなく、業績向上を実現することができます。

このような方にオススメ

  • ①コロナ禍「7割経済」で勝つために、本気でデジタルマーケティング・MA導入に取組もうと考えている経営者の方
  • ②コロナ禍で業績は厳しいが、営業DXで社内改革をするには今しかない、と考えている経営者の方
  • ③「DXに取組まなければならない」とは思っているが、大企業DXには違和感があり、中小企業DXを志向している経営者の方
  • ④自社のビジネスモデル(あるいはビジネスプロセス)に「DX」を取り入れ、劇的に業績を伸ばしたいと考えている経営者の方
  • ⑤ピンチはチャンスと捉えており、今を機会と捉えて将来に向けて自社の業績を大きく伸ばしたいと考えている製造業の社長

マーケティング・オートメーションとは何か?

マーケティング・オートメーションとは何か?

マーケティング・オートメーションでは、Webサイト内のコンテンツについて、その属性ごとにスコアを設定します。その結果、既存顧客・見込み客のスコアリングが可能となり、スコアの高い既存顧客・見込み客を抽出して、具体的な営業アクションをかけることが可能になります。

企業課題と解決イメージ

企業課題と解決イメージ

現状、多くのBtoB企業(=ルートセールス)において、営業の実態は成り行き任せの営業スタイルです。デジタルマーケティング導入後は、既存客の「深耕開拓」ならびに「新規開拓」が自働的に行われる環境が実現します。ターゲットとなる事業所数が限定される「ニッチ市場」がターゲットの場合は、Web戦略だけでなく、DMやテレホンアポインターサービスを併用します。

期待される効果(事例)

デジタルマーケティングを導入した結果、例えば下記の様な成功事例があります。
・成功事例1:ここ3年間で売上1.5倍!営業利益率も15%強を達成!
・成功事例2:取組み6年で取引先数社から取引先1500社超えに!
・成功事例3:取組み4年で営業利益率2%から10%超えを達成!
・成功事例4:毎年30社超の優良顧客を開拓!売上が9年間で3倍に!
・他、成功事例多数

成功事例企業

成功事例1:DX取り組み2年弱で新規商談10億円、新規受注1.2億円を実現した株式会社関東製作所

株式会社関東製作所は東京に本社工場を置き、全国8拠点に展開するブロー金型及び射出成形金型・部品を製造する製造業です。

従来、同社はブロー金型という限られた業界の中で、特定顧客を対象としたビジネスを長年行ってきました。

その中でビジネスの幅を広げるため、射出成形事業をスタート、金型だけでなく部品も手掛けることにしました。

その中で、同社が導入したのがDXです。 従来の同社は特定の既存顧客のみを対象に、いわゆる下請け的な営業活動を行っていました。
しかし同社ではDXの導入を機に、「モノ」を売るのではなく「コト」を売る、具体的に『ブロー成形・射出成形の生産技術代行』というコンセプトで、新規顧客の設計部門・開発部門を開拓、大きな成果に結びつけていきました。
そんな同社の顧客回り系DXの主要なデジタルツールが、ソリューションサイトを中心とするマーケティングオートメーションという仕組みです。
関東製作所の従来の営業スタイルと、現在のDXによる営業スタイルの違いを次ページ図表に示します。
出展:製造業DX革命セミナーDM2020年1月より抜粋
成功事例企業

出展:製造業DX革命セミナーDM2020年1月より抜粋

関東製作所では顧客回り系DX(営業DX)を導入することにより、わずか2年弱で新規商談10億円、新規受注1.2億円という成果を上げ、コロナ禍の中でも新規商談については順調に受注を重ねています。

まさに同社の取組みは、コロナ禍における営業DXのモデル事例であるといえるでしょう。


成功事例2:コロナ禍でも営業の活動量を増加!初めてのオンライン技術セミナー開催で70名超を集客、数千万円の新規案件を受注!株式会社岡部機械工業


株式会社岡部機械工業(従業員96名)は徳島県阿南市に本社工場を置くセットメーカーです。同社はセットメーカー部門の他、地元の火力発電所等を主要顧客とする工事部門と、機械加工部門も有します。

かねてから組織・社員を重視する経営を行っており、「四国でいちばん大切にしたい会社 最優秀賞」にも選出されたことがある優良企業です。


出展:岡部機械工業HPより
そんな同社にもかねてから課題がありました。それは同社の中で特定顧客への依存度が高く、それが経営のリスクになる可能性がある、ということでした。
しかし一品料理の自動機・省力化機械を手掛けるセットメーカーという性質上、自社オリジナル商品を打ち出すのも難しく、その結果、新規顧客開拓が思った様に進まない、といったことが悩みでした。

そこで同社では「自社の強み」について分析を行い、過去手掛けてきた自動機・省力化機械の中でもアプリケーションの多い要素技術である「画像検査」に注目しました。
そして改めて同社では「画像検査」を自社が注力するべき強みであると捉え、特に生産技術エンジニアを対象として「画像検査」のノウハウを訴求するソリューションサイト「画像検査.COM」を立上げ、インターネットを活用した新規開拓の取組みを本格的にスタートさせました。その結果、それまでは新規問い合わせはほぼ0だったにも関わらず、同サイト立上げ後は毎月3~5件の問合せやテスト依頼が入る様になりました。
成功事例企業

さらに2020年2月頃から本格化したコロナ禍の中で、同社では営業DXの動きを加速。マーケティング・オートメーションの導入やYoutubeチャンネルの立上げ。さらに新規顧客リストに対してDMを打ち、オンラインセミナーに誘導する取り組みもスタートしました。


同社が取組んだオンラインセミナーの告知DM

特に同社が取組んだオンラインセミナーは、有望な新規見込み客をつくる上で非常に効果的でした。
同社では自社のターゲットとなり得る、かつ営業可能エリアの製造業のリストを購入し、そのリストに対して左図に示す様なDMを発送しました。
その結果、同社では70名を超える参加者をオンラインセミナーに誘導することに成功。またその中から毎回2~3件の画像検査テスト依頼を受けることに成功しています。
こうした一連の取組みの結果、同社では全くの新規顧客から数千万円もの新規受注を獲得するなど、大きな成果を上げています。

同社の星場社長様は「従来、言われたことにだけ対応する受託型製造業の立ち位置だったが、画像検査を強化することでメーカーポジションを取ることができ、攻めの営業を展開できる様になった」と、一連の取組みを評価しています。
また同社では営業DXの取組みの中で、「セットメーカー事業」を本格的にスタートさせ、設備だけでなくセットメーカーについても外部顧客から受注する事業をスタートさせました。これは設計者の手をわずらわせない事業を拡充すると同時に、好不況の影響を受けやすい設備事業だけでなく、安定的なベース売上の確保もその狙いとなります。

同社はピンチをチャンスに変える経営を行っています。具体的にコロナ禍であるからこそ、「オンラインセミナー」で広く他都道府県からも参加者を集めることができました。同社の取組みはまさにセットメーカーのモデル事例であるといえます。


成功事例3 :従来型ルート営業から脱却してDX営業を展開!リーマン後から経常利益3.7倍、新規訪問4倍を実現!


深江特殊鋼株式会社は、広島県福山市に本社・工場を置き、西日本を中心に8拠点を展開する、特殊鋼の専門商社です。自社で扱う特殊鋼を切断する工場も持ち、また材料だけでなくそれに付随する部品加工も外注先を活用して手掛けるなど、自社ビジネスの付加価値アップに従来から取り組んできていました。


出展:製造業DX革命セミナーDM2020年1月より抜粋

しかしながら材料販売というビジネスの特性上、営業形態としては典型的なルートセールスであり、どちらかというと“御用聞き”的なパターンに陥りがちな形態であるともいえます。

しかし昨今はネット通販の材料ビジネス参入など、従来のビジネスモデルでは価格競争に陥る可能性があり、また新たな成長戦略を推進するためにも「顧客回り系DX」の導入を決断しました。

まず同社は数多くの顧客を抱えており、これらの既存顧客を全て営業担当者がフォローするのは、非常に非効率でした。そこで各種技術ソリューションサイトを立ち上げると同時にマーケティングオートメーションを導入し、メールマガジンやSNS発信を通して顧客のニーズを把握し、興味・関心を有する顧客、あるいは新規商談が発生する可能性の高い顧客を重点的にフォローする営業体制を構築しました。深江特殊鋼の従来の営業スタイルと、現在のDXによる営業スタイルの違いを次に示します。
成功事例企業

出展:製造業DX革命セミナーDM2020年1月より抜粋

同社が得意とする特殊鋼は、材料販売だけでなく材料に加工に付随する様々な工程が存在します。かつそれら工程は顧客のニーズに合わせて膨大な種類にのぼり、必ずしも営業担当者が全てをPRしきれるものではありません。

そこで同社ではこうした技術情報をソリューションサイト「メタナビ」に集約し、メールマガジンやSNSを通して顧客に情報発信を行っています。

成功事例企業

出展:製造業DX革命セミナーDM2020年1月より抜粋


また同時Bに同社の営業担当者はマーケティングオートメーションにより顧客ニーズを事前に把握した上で、効率的な営業を展開できる様になりました。その結果、同社ではコロナ禍でありながら、営業DX導入約4ヶ月で4000万円前後の新規商談を創出、また同社の新規訪問比率はリーマン後と比較しても2倍に増えています。

他社との違い

国内で業績を伸ばすためのコンサルティングをご提供

船井総合研究所ものづくりグループでは、製造業・商社を対象として「国内で業績を伸ばすためのコンサルティング」を長年にわたりご提供させていただいております。

具体的に「デジタル・マーケティング」の手法を用いて、数多くの製造業あるいは商社に対してのコンサルティング成功事例を有しております(お客様の声をご参照ください)。



お客様の声


多くの製造業(特に受託型製造業・生産財メーカー)におきましては、いまだにマーケティングの力が弱く、営業スタイルも属人であるケースが多々見られます。船井総合研究所ものづくりグループでは、デジタル・マーケティングのノウハウを駆使して、「人を増やさず利益の増えるビジネスモデル」「属人営業ではアプローチ困難な開発部門・設計部門から引合いをとるマーケティング」を数多くご提案・成功事例を有しております。


ここ3年間で売上1.5倍!営業利益率も15%強を達成!

もともとは某大手設備メーカーからの下請け仕事が売上全体の8割以上を占めていました。そこからの仕事の浮き沈みが大きい上に、価格競争に陥りがちになってきたことで自社自ら新規顧客開拓を行う必要性を痛感。テスト案件を受けてからシステム全体を提案する合理的なビジネスモデルの確立に成功。引合いから成約にいたる確率も従来の2倍程度となった。


取組み6年で取引先数社から取引先1500社超えに!

従来は社長のみが営業を担当しており、営業マンを雇っても定着しないため新規開拓も中々進まなかった。そこでデジタル・マーケティングを導入。毎月30~50件の新規開拓ができる様になり、そのうち2割程度の大口顧客のみを人的にフォロー。結果的に収益性も大きく向上した。


取組み4年で営業利益率2%から10%超えを達成!

従来は特定顧客に依存し、かつ人的営業依存の御用聞きスタイルで、利益率の低下に苦しんでいた。一念発起してデジタル・マーケティングに取組み、優良リピート顧客の複数獲得に成功。儲からない仕事・客先を減らすことにより収益性を向上させることに成功した。


毎年30社超の優良顧客を開拓!売上が9年間で3倍に!

従来は人的営業のみで新規開拓は全くできなかった。「ウチの業界はデジタルは無理」と反対する社員を押し切り、社長がデジタル・マーケティングを断行。従来アプローチできなかった開発・設計キーマンに訴求ができる様になり、大きな成果につながった。

アウトプットイメージ

アウトプットイメージ

船井総合研究所では、こうしたデジタルマーケティングによる成長市場・優良顧客獲得ビジネスモデルを、上記に示す3つのステップにより構築していきます。おおよそ、最初の3ヶ月で必要なマーケティングツール、営業ツールを作成し、次の半年間で運営・具体的な成果につなげていきます。

コンサルティング料金

デジタルマーケティングは1つのパターンではなく、導入する会社によって1社1社異なるものです。
御社には御社に最も最適なデジタルマーケティングの形があります。
船井総合研究所ではZOOMでの実施を前提に、90~120分の無料個別相談の場があります。
本無料個別相談は、各分野・業種の豊富な実績を持つコンサルタントのうち御社に最も最適と思われるコンサルタントを選定の上、実施させていただきます。
お気軽にお問合せください。

コンサルティングの流れ

ステップ1

自社の強みの把握

競合調査

市場のニーズ調査


ステップ2

自社の強みが反映されたソリューションサイト構築

キーマン向けホワイトペーパー(ダウンロード資料)作成

キーマン向けメールマガジン作成

マーケティングオートメーションシナリオ設計

マーケティングオートメーション実装

その他 ビジネスモデル構築


ステップ3

SEO対策、PPC広告最適化

サイトコンテンツ運用支援

マーケティングオートメーション運用支援

営業担当者への研修の実施

その他 アドバイスの実施

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今いる人員で利益を1.43倍に増やすDXを3ヶ月で導入する方法
今いる人員で利益を1.43倍に増やすDXを3ヶ月で導入する方法 このような方におすすめ
①コロナ禍でも業績を落とさないメーカー・製造業が行っていたことを知りたい経営者・事業責任者の方
②「7割経済」に対応し、会社を永続させたいと考えるメーカー・製造業の経営者の方
③今いる人員で利益率を上げる方法を知りたいメーカー・製造業の経営者・事業責任者の方
④メーカー・製造業において、DXを導入する方法を知りたい方
目次
  • 1.今、経営の至上命題とは何か?
  • 2.コロナ禍の3~6月も業績を落とさない会社が行ったこと
  • 3.「7割経済」を乗り切るための鉄則
  • 4.「7割経済」を乗り切るために重視すべき2つの数字
  • 5.DXとは何か?
  • 6.営業管理で本来行うべきこと:売上をつくる方程式
  • 7.商談数を1.5倍に、受注率を5ポイント上げるMA
  • 8.「売上を上げるDX」の全容
  • 9.マーケティング・オートメーション選定のポイント
  • 10.本冊子のまとめ
  • 11.メーカー・製造業における成功事例
  • 12.著者プロフィール
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