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経営資源の投下を企画作りへシフト

全国各地の観光施設を見て感じることは「勝ち組と負け組がはっきりと分かれている」ということです。消費者の心理が「モノからコトへ」と言われていますが「ここにしかない特別感」があるコンテンツを作り上げその情報を“効果的に発信”している施設は時流に乗り業績は好調です。この“効果的に”という部分は消費者の情報収集源が紙からWEBへ、さらにスマホやSNSなどへという遷移を読み取り、対策をとれているかがポイントです。

2000年までは、圧倒的な売り場面積・品揃えがある施設が旅行代理店にリベートを払い集客をしていました。しかし2000年以降人々の心理も変わり集客の源となる“引力”がかわってきました。「ここでしか体験できない・味わえない」コンテンツを求められ、それらを主な情報収集源となっているWEB媒体で打ち出せているかが勝ち負けの分かれ目となっています。つまり経営判断として店舗などのハード面の投資、旅行代理店へのリベート投資から“WEBなど情報発信”への投資へと切り替えていかなければなりません。

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行きたくなる仕組みの作り方は成功レポートをご覧ください

「来てください」ではなく「行きたくなる」仕組み作り

従来の物販のみのスタイルではなく、「(軽)飲食」「体験」を基軸としたコンテンツを作り上げ、WEB上で情報発信することにより「行きたくなる仕組み」を作り上げることができます。具体的には、

①コンテンツの充実、メディア狙いの企画作り
②情報の起点となるホームページの整備
③発信した情報が拡散する、される仕組み

が重要です。口コミがさらなる口コミを呼び集客に結び付く仕組みを整える必要があります。

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行きたくなる仕組みの作り方は成功レポートをご覧ください

得た利益を話題性のあるコンテンツに再投資

メディアがメディアを呼び、口コミが口コミを呼ぶ好循環が出来上がった後、得た利益をコンテンツの充実に再投資します。

コンテンツの充実とは店舗などのハード面ではなく、企画などのソフト面の投資です。うずのくに南あわじ様では「たまねぎキャッチャー」「たまねぎオブジェ」「タマ泣き美人コンテスト」などの企画を打ち出し続け、さらなる成長へと結び付けられています。

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集客のポイントは成功レポートをご覧ください
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株式会社うずのくに南あわじ

❏ 略 歴 :
「いわゆる“道の駅”から“淡路島の魅力を発信する情報基地”へ」観光客、お土産買上率が減少するなか、団体客(エージェント)に頼らず、個人客を増やし急成長中の企業!!2012年から2015年の4年間で営業不振で赤字であった道の駅うずしおを年商8億円から14億円にまで成長させ、黒字化を図った仕掛け人。WEB・メディア活用を中心に現在も大幅成長中。

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A.2010年頃までの当社は団体比率が70%近くあり、年商は8億円近くありましたが、多額なエージェントへの手数料を支払うとほぼ利益が残らず、赤字の状態でした。立地的に鳴門海峡が一望できる場所が唯一の「売り」でどこにでもあるような仕入れ商品を並べたいわゆる「ザ・土産店」でした。当時の状況に限界を感じ、船井総研のセミナーに参加しました。店舗での売上アップが厳しいという現状から通販の業績を伸ばそうと考え参加してみました。通販を進めていく上で、“通販”という売り方が重要なのではなく、“人を呼び寄せる商品”と“見せ方”が必要なのだということがわかり、船井総研に依頼することになりました。その中で提案されたのが、メディア活用でした。店舗のリニューアルなど投資がかかることでもなく、すぐに取り組めることだったので、早速着手しました。

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A.順調に売上も伸びてきましたが、まだまだ淡路島の可能性はこんなものじゃない!という想いが強く、単なる「道の駅」ではなく、「淡路島の魅力を発信する情報発信基地になる」と決めました。過去の観光物販施設は団体客主体で、情報発信(営業)先は旅行会社。旅行の個人客比率が90%を超えている今、消費者に直接発信した方が当然効果があります。そこで、今後さらにHPのスマホ対応やSNSによる情報発信の重要性が増すと判断し、徹底的に強化することを決めました。この決断をしたのは、やはりメディアに露出したことで売上があがったこととメディアを見たと個人客が一気に増えてきた成功体験があったからです。 またデジタルツールの活用はテレビCMなどのように大手の独擅場ではなく、ある意味小回りの利く私たち中小企業の方がやりやすいという考えもありました。

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A.もともと団体比率が70%を超える施設でしたが、今は完全に逆転しました。2012年と比較すると、
年商    8億円→ 14億円(2016年)
年間来客数 50万人 → 60万人
個人比率  2割 → 8割
物販客単価 1600円 → 2300円
と大きく変化しました。施設などのハードへの投資はほぼありません。メディアやWEB活用への投資はありますが、4年前のエージェントへの多額のリベート金額と比較したら安いものです(笑。また何よりうれしいのは、スタッフが楽しそうに接客していること。私は常々「売場ではなく、買い場」と言い続けてますが、団体メインだったころは、単なる「食事をするだけの場所」だったのでスタッフに接客力を上げようと言ってもなかなか伝わらなかった。今ではお客様が自分たちに会いに来てくれているという意識も持ってくれ、接客レベルも相当上がってきていると思います。

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