住宅購入相談所ビジネス　～不動産仲介＆中古住宅コンサルティング～

• 来店型の保険ショップを経営しているが顧客単価が低く、販促費に莫大な資金がかかり利益率が低い保険代理店
• 登記案件が欲しいがハウスメーカーや工務店との提携がなかなか進まない司法書士事務所、土地家屋調査士事務所
• 社会性の高いビジネスをやりたいと考えており、人材はいるが投資できる金額が限られている
• 不動産仲介案件の件数が伸びずに将来の業績に不安を感じている不動産売買仲介会社

複数の生命保険を取り扱う来店型保険ショップや結婚式場選びの相談カウンターなど、一般の消費者にとって購買頻度が低く、かつ高額な出費を伴う商品やサービスには第三者からのアドバイスにニーズが生まれます。

ネットで情報が集まるようになったからこそ、それぞれの企業が提供する商品やサービスについては情報は得られるものの、それを選定する基準がわからないからです。ここに「失敗したくない」「損したくない」という気持ちが加わり、複数の会社の商品、サービスを比較検討し、アドバイスを受けることができる相談所で相談する動機が生まれています。既に来店型保険ショップは2,000店舗を超え、まだまだ増え続けています。

住宅業界においては消費税増税前の駆け込み需要は震災復興の特需は生まれているものの、ここ数年は住宅購入希望者がハウスメーカーや工務店の開催するイベントになかなか集まらなかったり、住宅展示場でも集客に関しては落ち込みが叫ばれていました。

このような状況の中、今全国的にその数を増やしているのが「住宅購入相談所」です。「住宅購入相談所」は住宅購入希望者の第三者のアドバイスが欲しいニーズに応える形で様々な業種業態からの参入が続いています。広告代理店が自社の媒体を活用して集客を図り、広告掲載をしてもらっているハウスメーカーや工務店を紹介するために立ち上げたり、鉄道会社が自社の鉄道沿線で暮らすことを提案するために立ち上げたりしています。

住宅購入相談所に共通する主力商品はどこで家を建てれば良いのかをアドバイスし、紹介する「建築会社紹介サービス」です。

首都圏ではすでに大手資本や個人規模が主体となって乱立状態となっていますが、首都圏以外のエリアにおいては、まだ全く「住宅購入相談所」がないエリアもあります。

「住宅購入相談所」がないエリアにおいては立ち上げてから、「住宅購入相談所」とは一体どんなサービスを提供しているところなのかから認知してもらう必要がありますが、一旦、認知されれば集客が厳しいと言われている住宅業界においても、人が集まる家づくりのスタート地点として業績を積み上げていくことが可能です。

船井総合研究所が提案する「住宅購入相談所」はキャッシュポイントを多く持てることが特徴です。

「住宅購入相談所」の中には、ハウスメーカーや工務店などの建築会社を紹介するだけのところも数多く存在します。ただ、住宅購入時において提供できる商品・サービスは幅広く存在します。生命保険、火災保険、引越し、インターネット、太陽光発電システムなどです。

「住宅購入相談所」立ち上げにあたっては、まずコンセプトの策定やブランドの構築などから始めますが、次に提供できる商品・サービスを幅広く揃えていきます。主力商品となる紹介先の建築会社については提携に必要なツールや提携のやり方までをサポートしていきますので、立ち上げ期間が終わればすぐに集客に取り掛かれる状態になっていただいております。

その他、集客に必要な集客方法やウェブサイトの構築、接客に必要なツール類なども一式提供させていただくことで、お客様との面談に注力していただけます。

店舗は一等立地ではなく賃料を圧縮するために飛び込み来店は想定せずに、都市型を除いては店舗前面に駐車場がある15坪程度の賃貸物件を探します。集客は自社主催と他社主催イベントを主に公共施設などで行います。そこで簡単に説明した後にアポイントをとり、後日、自社店舗にて相談（サービスの提供）を行います。

そこで必要なスキルはお客様のライフプランを行うことです。ライフプランの結果として、住宅を取得するにあたって、住宅ローンをいくら借りても良いかがわかり、エリアに応じて土地と建物にいくらずつ資金をかけてもよいかをアドバイスできるようになります。その上で価格帯、施工エリア、テイストなどお客様の要望に合致する建築会社を紹介していきます。

偏ったアドバイスを避ける意味でもスタッフに住宅に関する深い知識は求めていません。立ち上げ時や事業を行っていく上で建築会社の建築現場に足を運んだり、建築会社の経営者と情報交換をして最低限の現場の話はできるようになっていただきますが、それよりも重要なことはやはりライフプランニングです。

船井総合研究所は、上記の「住宅購入相談書」に必要な、WEBサイト、店舗、ツール、商品ラインナップの整備などをパッケージで用意しています。

前提条件として商圏人口30万人以上、顧客単価100万円。相談業務において仕入れは発生しないため、売上は全て粗利と同額となる。