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業務用食材の卸売業様 新規チャネルへの販路開拓例

プロジェクトの背景と目的

年商60億円の業務用食材卸売のある会社様は、対象エリアの拡大や海外でのPB商品開発により売上を拡大してこられましたが、ここ数年、同業他社との納入価格やデリバリーサービスの競争により、利益率の低下に悩まれてました。また事業承継の問題も抱えており、「事業永続に向けて取り組むべき問題を明確にしたい」との思いで、船井総合研究所にご相談に見えました。

プロジェクトの概要

<実施内容>
まず業務用食材卸の業界全般の傾向として、M&Aによる大手の寡占化や利益率低下が進んだ結果、営業マンはルーティンワーク(デリバリー)に追われ、営業マン本来の仕事が成立していない、という実情がございます。船井総合研究所では、この会社様の営業マンがこうした負のスパイラルから脱却し、営業本来の仕事ができるしくみづくりを第一と考えました。
そこで、既存取引先500社(メーカー)から小売用の商品だけを一括でまとめ、小売店に提案するパッケージを提案させていただきました。
そのパッケージとは「商品+売場セット(ゴンドラ什器やPOPの展開例)+販売実績のデータ」であり、小売店の仕入れ担当者のリスクや不安を低減するものです。その構築と定着をお手伝いさせていただきました。主な取組とプロセスは以下の通りです。

  • 競合各社と比べた自社の強みの抽出、メインとすべき販売ターゲットの選定
  • 取引メーカー500社の小売用商品の中から売れる商品候補とその売り方の方針決定
  • 営業効率化のためのフロント営業とバック営業の連携効率化提案
  • 船井総研会員様企業(有志)によるテストマーケティングの実施と実績のツール化
  • 商品カタログ、サイト構築、展示会出店などのフォーマット化

<実施体制>

クライアント様= 実施に向けたプロジェクト体制
船井総合研究所= 市場調査、体制構築、商品選定、中期経営計画の策定など以上を通じたプロジェクトメンバー様のリード

<実施期間>
立ち上げ準備:4ヶ月/ 定期支援:2年

主な成果・効果

  • スタート1年後には、300社(約2,000店舗)あまりとの取引が実現できました。
  • この新チャネルでの粗利率は25%を達成(既存販路は10%強)、以前の利益体質や営業マンの疲弊は改善されました。

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講 師 :山本 匡
配信日 : 2015.12.28 10:04:00
動画より: 非常に有望になってくると思います……

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