船井総研ショッピングセンターチーム

【SC経営のヒント309】：『２極化するテナントに対応』

Thu, 02 Feb 2012 08:00:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.309 ━ 2012.02.02 　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：２極化するテナントに対応』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『２極化するテナントに対応』商業施設テナントの業績が2極化しています。特に、新規施設や業績が比較的好調な駅ビルでその傾向が顕著になっています。商業施設テナントは、施設数の増加と共に店舗数を増やした新興企業と、老舗、名門企業の２タイプが存在します。新興企業の多くは急速な店舗展開に人材が追いつかず、店長の力量不足で業績不振になるケースが多く、中でも、食料品、飲食を取り扱う店舗では、人材不足に加えて本部からの商品供給が安定せず、客離れをおこしています。一方、老舗、名門企業ではベテラン店長はいるのですが、体質的に時流適応できずに新規顧客を取り込めず、苦戦していることが多いようです。本来、商業施設の中でも駅乗降客が多く、最も新規客が獲得しやすい駅ビルで、この傾向が強く出ています。新興企業の中でも、人材教育に力を入れ、老舗企業であっても、時流適応して業績を上げている企業はあります。つまり、新興、老舗で業績が左右されるわけではなく、原理・原則、時流適応できるかがポイントなのです。郊外SCテナントは、駅ビルほど集客が多くないので、「いかに入店率、買上率をあげるか」、また、「買上点数をあげるか」、そのためには、「主力商品は欠品させない」、つまり、「主力商品は売り残す、品揃え商品は売り切る」という原理・原則が徹底しています。また、ベースとなる客数が少ないので、リピートに対する意識が高く、カード会員の獲得にも前向きですし、稼動率にもこだわっています。そういった意味では、郊外ＳＣテナントと駅ビルテナントでは、お客様のＣＳ（顧客満足）への認識に大きな開きがあると言えます。最近、SCマネージャーから、苦戦しているこれらテナントに対して、本部（本社）にどのように改善提案したらよいかという質問をいただきます。これら苦戦している企業の多くは、自分達の「できる、できない」を判断基準にしていることが多く、お客様視点に欠けているのが共通点です。ですから、これらの企業に改善要求を出すためには、ＳＣマネージャーからの提案では弱く、お客様の声として伝えていく必要があります。今こそ、カード会員の中で自店の利用頻度の高いお客様を集め、座談会形式でお客様の声を本部（本社）に伝えていくようにしてみしょう。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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【SC経営のヒント308】：『SNS利用も結果にこだわろう』

Thu, 26 Jan 2012 14:30:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.308 ━ 2012.01.26 　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：SNS利用も結果にこだわろう』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『SNS利用も結果にこだわろう』近頃、SNS（Social Networking Service）についてお客様からお問い合わせをいただくことが多くなりました。これだけ世間を賑わせていれば、当然のことと思います。しかし、そのご相談を含め、最も利用する側に必要であると感じるのは、 Facebookを使うべきか、twitterを使うべきかといったツール的なものではなくこんなおもしろ企画を実施してはどうかというだけでもなく、SNSを使った場合、どのターゲットにどんなサービスを提供して、結果何をしたいかというところにあると思います。表面的な情報に流され、その部分が大きく欠落して議論が先行しています。飲食などの専門店でアイドルタイムに女性グループを呼び自社の強みのスイーツと紅茶を提供した場合、リピートももらえそうという想定があり、それに対してSNSの利用がターゲットを集客する手段として適していると判断した場合、利用の方法論を考えていくほうが現実的です。しかし、世の中に溢れる事例が先行で、うちでもSNSをやれば人が来る！と勘違いしてしまうと、余計な労力をかけることになります。開始後の運用のほうがさらに労力がかかるのも忘れてはいけません。確かに、参考にする口コミは匿名ユーザーからSNS上の友人になり、購入商品は店舗のおすすめから友人のいいね！に切り替わりつつある事例は出てきています。ですので、事例研究や自身が参加することは積極的にやりつつも、実施する側として、最も費用効果が高いかどうか、その目的は何か望む結果は何かを常に考えていただければSNS利用の本質が見えてくるのではないでしょうか。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：野田陽一郎（のだよういちろう）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント307】：『ターゲット』

Mon, 23 Jan 2012 08:00:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.307 ━ 2012.01.23 　船井総研　コンサルタント　山本匡　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：ターゲット』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『ターゲット』よく、「ターゲットを設定する」と語られますが、SCなどの大型商業施設はあまり狭いターゲティングはできず、ある程度幅広いかたまりをターゲットとして狙ってゆくことになります。郊外型SCではキッズファミリー、駅ビルではヤングキャリア＋観光客、デパートではキャリア、ミセス、シルバーといったところが、通常のターゲット顧客になる場合が多く、それらは立地特性と競合環境によって決定付けられます。ですので、百貨店が多いエリアですとファミリー集客を強化した百貨店もあれば、ミセス中心になっている駅ビルもあります。このターゲットも、年齢だけでなく、ライフステージという見方をすることができます。たとえばロフトなどの雑貨店や多くのセレクトショップのメインターゲットは、ヤングキャリアというより「独身」ではないかなと感じられます。絶対数は多くなくても可処分所得は余裕があります。一方、おなじ雑貨でもホームセンター雑貨になると「年配主婦」が中心になっています。数は多く需要額も上がりますが、可処分所得という意味では余裕が乏しく、付加価値の高いものは売れにくくなります。商業施設の方向性を考える場合、「労せずして得られる客層」と「積極的に増やしたい客層」に分かれます。ターゲティングとは、より積極的に増やしたい客層に向かって、MDと販促の両面から仕掛けてゆくために設定することが大切です。郊外型SCだと比較的幅広い層が来店しますが、たとえばキッズを軸に三世代集客をすると組単価が上がることになるため、販促の費用効果は大きいとなります。そうするとMDでも映画館やゲームセンター・子供の遊び場、子供向け雑貨店、三世代の需要に対応できるレストランがあったほうがよいということになります。「ターゲットを設定する」といいますが、黙っていてはあまり集まらない層を積極的に取ってゆくため、また積極的に他のSCより狙ったほうが収益性が上がる層を中心に狙うということがターゲティングの意味であり、自社にとってのターゲットは何か、ということを考えるのは、改装時はもちろん、通常の運営の中でも「最も費用効果が高く自店の強みを発揮できる」ターゲットに対して、集中的に訴求することが大切といえます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：山本匡（やまもとただし）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント306】：『競合対策は足元商圏の確保から』

Fri, 13 Jan 2012 18:30:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.306 ━ 2012.1.13 　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：競合対策は足元商圏の確保から』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『競合対策は足元商圏の確保から』競合対策の依頼が増えています。日本は人口が減っているのに、店舗の数が増えているので、何もしなければ客数は下がります。競合店ができれば、それが顕著となるため、既存店の競合対策は必須です。しかし、この競合対策のポイントをはずしてしまうと、かけた費用のわりに、効果がでないので注意が必要です。競合対策は前叩きが原則です。ですから、新規店舗が出店してから、対策を打つのでは遅いのです。というのも、新規店舗は出店にあたって、商圏内の既存店舗を調査して、勝てる対策を準備してきます。ですから、出店してしまってから、更にそれを上回る施策を打つ間にお客様を奪われてしまうからです。意外と気づいていない既存店舗の強みは何かというと、既存顧客を持っているということです。ポイントカードを発行している店舗では、まずはこの既存顧客向けの対策を優先させなければいけません。ポイントカードを持つお客様の中で、年間買上金額の高いお客様を競合に奪われない。これが最も優先すべき競合対策なのです。例えば、年間買上金額100万円のお客様の離反は年間買上金額1万円のお客様の100人分に相当します。往々にして、競合対策はチラシ（価格訴求）合戦に陥りがちですが、価格で動くお客様は、チラシが入る店を買いまわります。そして、価格で動くお客様（バーゲンハンター）の買上点数は高くはないのです。自店をよく利用するお客様にはより多くの特典・サービスを与え、そうでないお客様にはそれなりの特典・サービスで留める。そんな販促の原則を忘れてはいけません。また、お客様が店舗を利用する動機は、近いということが優先順位で最も高いのです。ですから、仮に競合対策としてチラシをまく場合は、わざわざ競合店の近くにまくよりも、自店に近いエリアに集中してまくほうが効果的です。チラシの原則は1.回数2.枚数3.サイズ4.色です。限られた販促予算で成果を出すには、色を1色にし、サイズを小さくし、枚数を足元に絞り、回数を多くするのがベストです。仮に、エリア別にみたときに、ポイントカードの利用率の高いエリアに競合が出店する場合は、チラシではなく、ダイレクトメールで離反を防ぐようにします。例えば、上客向けの10%プレミアムお買い物券販売などのやり方で、先売りしながら、確実に自店来店に繋げるのです。今回は競合対策について書きましたが、販促の基本原則は変わりません。いかに足元商圏を固め、この足元商圏のお客様の来店頻度アップ（客数アップ）と点数アップができるかにつきます。そのためにも、ポイントカード、チラシといった個々の媒体ツールの特性を知り、効果的な手法を打っていけば、確実にお客様は反応してくれます。競合出店に一喜一憂することなく、基本に忠実に手を打ち、力相応、商圏相応の一番店を目指してもらいたいものです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント305】：『強みの認識、共有、磨きこみ』

Thu, 22 Dec 2011 15:00:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.305 ━ 2011.12.22 　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：強みの認識、共有、磨きこみ』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『強みの認識、共有、磨きこみ』館や自店舗の強みをしっかり認識し、さらに社員・スタッフさんで共有できている店舗は、やはり強いと改めて感じています。売上や売上個数はお客様の支持率です、というお話を良くさせていただきますが数ある商品やサービスの中で最も売れているもの、点数が出るものは、やはり自店の強みが良く出た（他よりも秀でた）一番商品・一番サービスです。お客様もわざわざその一番商品を買いに来ていただいたり、いくつものサービスの中からそれを選んでいただいたりしている絶対的な結果です。そのようなお話をさえていただくと、うちはコロコロ売れ商品が入れ替わる、あまり長く売れる商品は少ない、見つけられないという声も挙がります。回転の良い商品は時流だから今だけ売れているというものもあります。しかし、そうであっても今この瞬間売れている以上、お客様の今のニーズに合っているという事実は変わりません。一番商品が回転するなら回転するで良いと思います。もしかすると、時流の商品やサービスを常に持っていることこそがその店舗の一番支持されている強みかもしれないのですから。継続した一番商品・一番サービスを持っているところはそれに越したことはありません。重要なのはそこから先、その一番の強みをしっかり認識して日々の営業に取り組んでいるかが大きなポイントです。強みは純粋にその商品をおすすめし、買上率を上げる接客にも繋げることができますし、最も点数が出るということは他の商品を知っていただく、買っていただく機会の創出にも繋げやすいはずです。私の知る専門店で一番商品をしっかり販売して店全体の売上を上げ続けている店舗は、一番商品をパートさんまで社員全員が認識しています。そしてそれを伝えるために、専用のツール（カタログやチラシ）をつくり接客時、買上時に徹底的に訴求しています。さらにそれをお買上いただいた方に親和性の高い商品のお薦め（クロスセル）、同カテゴリの別形態の商品のお薦め（アップセル）、付属品の提供（客単価アップ）、自店の商品に対する考え方を知っていただく努力（固定客化）をしています。そのため、リピート率が以上に高く、リピートするだけでなく知り合いに紹介をしていただけたり、プレゼントしていただけたりと、その輪は広がっています。メディアの方に取材をいただく際にも、紹介する商品は一番商品＋時流商品です。強みを認識しているからこそブレずにとてもシンプルです。一番の強みを核として、あとは営業年月を重ねて店の幹を太くしていくだけですのでお客様にも認識していただきやすく、店のスタッフも販売・接客しやすいのです。店舗の売上増に向けた改善、指摘は悪い点に目が向きがちですが、店舗の強みをしっかり伸ばすことで、不足な点は補完することができます。弱みを見るよりも強みをしっかり見ていただきたいと思います。まずは強みの認識、そして共有、更に磨きこみをして、売上増に繋げていっていただければ幸いです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：野田陽一郎（のだよういちろう）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント304】：『ABC分析では得られないもの』

Fri, 16 Dec 2011 18:00:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.304 ━ 2011.12.16 　船井総研　コンサルタント　山本匡　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：ABC分析では得られないもの』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『ABC分析では得られないもの』よく、売れ筋を増やして死に筋をカットしよう、と言われます。じっくりと考えていただきたいのですが、それで本当に集客・売上が上がるでしょうか？売れ筋商品は、自店だけでなく多くの店で販売されています。ですので、売れ筋商品ばかり並べれば並べるほどに、わざわざその店に行くという来店理由はどんどん減少してゆくことになるのです。コンビニのような小さな店や、もともと通行量の多い立地に出店している店でしたら、売れ筋に集中することで売上を上げることができます。しかし、わざわざ集客しなければならない郊外型専門店や GMS、HCなどの業態で考えてみたら、いかがでしょう？商品アイテム数（sku）を減らし、取引先を絞り込み、通路を広くして棚を低くして歩きやすく見通しを良くして・・・・中堅大手流通の方々はそれを「当然」と考えていらっしゃるようですが、坪当たりアイテム数が減れば坪当たり集客力は落ちて、坪当たり在庫金額が減れば回転率一定ならば坪当たり売上高は下がることになります。話題商品や人気商品は売れていて集客も出きる商品です。しかし、多くの売れ筋商品は、売れてはいても、どこでも売っているものなので、集客できない商品もあります。売れている、売れていない、と集客できる、集客できない、というマトリクスで考えたら、売れていないし集客できない商品はカット対象になるでしょうが、売れていないが集客できる商品があったとすると、どのように取り扱えばよいでしょうか？現在のデータ分析では、売れている売れていないという結果は分かりますが、その背景にあるディスティネーション＝来店目的　がどこにあるかは明確には分かりません。分からないから定義できないので難しいのですが、難しくて結論が出ないというのと、考えないというのは意味が違います。来店顧客調査を実施すれば、ある程度ディスティネーションとなっている部門を明らかにするのは可能になります。「ABC分析では、つまらない魅力のない店しか出来ない」というのは、そういうことを指していると思います。量販店もホームセンターも、目をつぶって店内に入ったら、どこの会社か分からない店が増えてきていると思います。もうすこし抽象的な「店舗コンセプト」を明確にして、大事にしてゆかないといけないのではないかと思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：山本匡（やまもとただし）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント303】：『駅を基点とした商業施設の強みと弱み』

Thu, 08 Dec 2011 17:00:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.303 ━ 2011.12.8 　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：駅を基点とした商業施設の強みと弱み』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『駅を基点とした商業施設の強みと弱み』駅を基点とした商業施設には、駅ビル、ファッションビル、百貨店などがありますが、それらの施設の強みは、駅乗降客をベースとした基礎集客力です。この強みは非常に安定した集客を約束しますが、施設として外部要因の影響を受けやすいという弱みにもつながります。例えば、リーマンショック以降の消費マインドの減退、震災の影響による外出の自粛、競合の出店など外部要因で施設全体の客数が減った際に、大きく売上を落としてしまいます。そして、郊外型SCに比べて回復が遅れるのが実際です。それは、郊外型SCに比べて、駅を基点とした施設では、 ① 食品を柱に集客を戻すという考えが薄いこと ② 施設全体も各テナントも自力販促で集客する術を持たないこと ③ リピートへの仕掛けが弱いことが原因です。特に、苦戦している施設は、食品の客数、売上ダウンが目立ちします。例えば、かつて一世を風靡した生鮮カテゴリーキラーの凋落が目立ちます。また、食品ＳＭも苦戦しており、それらの売上ダウンの要因は大きく２つあるようです。 1つはこれまで駅乗降客の集客を基本にしていたので、自店販促（チラシ）が弱いこと。2つ目は商品が時流に合っていないことです。駅を基点とした施設は足元商圏のお客様と通勤、通学帰りのお客様の２タイプが存在します。足元商圏のお客様は高齢化し、通勤、通学のお客様は、学生、ＯＬ、有職主婦が大半です。それらのお客様に共通している商品ニーズは即食、少量、値ごろです。つまり、従来型の素材を中心に大容量を価格訴求で売る商売では客離れが激しいのです。従来型の商売は大商圏の一部の店舗でしか成り立たなくなっているのが実情です。それでも、全体が苦戦している施設の中でがんばっているテナントがあります。食品では時流に合った商品展開をしているデリ、銘店、ファッションでは自力販促を行う大型専門店と顧客情報をしっかりと管理しているショップ、テナントです。例えば、ユニクロのように自社でチラシを折り込むテナントは影響が少ないです。また、セシルマクビーのように、顧客情報をしっかりと集め、早めの店間移動で商品回転率を上げ、既存顧客の来店促進をはかっているような店舗も施設全体の落ち込みほど、客数を落としていません。つまり、施設全体もそこに入るテナントも、外部要因に左右されない時流にあった商品展開と自力で集客する術を持つことが必要なのです。ぜひ、次年度に向けてデベロッパー主導で、そのための仕掛けと仕組みを持ちたせたいものです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：丹羽英之（にわひでゆき）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント302】：『専門店は集客モデルの自社開発が鍵』

Thu, 24 Nov 2011 11:30:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.302 ━ 2011.11.24 　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：専門店は集客モデルの自社開発が鍵』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『専門店は集客モデルの自社開発が鍵』都心立地を中心にかなり細かい分類の専門店が増えてきています。もともと大商圏でも成り立ちそうになかったそれらの店舗が成功している１つの要因が、集客モデルを持っていることにあります。以前は、開店と同時にチラシを蒔いて、地域誌に広告を打って・・・と展開していたものが今、圧倒的に多いのがWEB活用です。１つはWEBでの告知。ホームページを持っていない企業はほとんどいなくなりましたが、それを積極的に活用し、店舗へ誘客できているところは多くありません。新展開、新商品の告知をしっかりして、それを伝える方法を持っている店舗は、開店から集客することができています。雑貨・サービス系に多い方法です。もう１つはWEBでの販売。これは、一見すると相反するようですが、ECサイトを構築し、 WEB販売を実施している店舗では、何かの折りにWEBのお客様が店舗へ来店するという行動が見られます。通販企業が実店舗を出す事例も増えてきています。アパレル・雑貨に多い方法です。 WEBと一言で言っても、WEBサイトやFacebookなどさまざまで、飲食店は、Facebookのチェックインクーポンを利用する例も増えています。食品・飲食に多い方法です。また、イベントや催事などに出展し、そこでカタログやパンフレットを配布して店舗を認知してもらい、集客するパターンもあれば、メディア先行で雑誌等に頻度良く掲載され、見込み客ができてから出店している例も増えてきました。どの方法にせよ、開店する店は、開店と同時に見込み客がいたり、見込み客にアプローチする方法を持っている店舗が強く、開店している店は、エリアや館だけに頼らない集客ツールを自店で持っている店舗が専門店で成功している１つのパターンといえそうです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：野田陽一郎（のだよういちろう）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント301】：『集合論的マーケティングアプローチ２』

Thu, 17 Nov 2011 09:00:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.301 ━ 2011.11.17 　船井総研　コンサルタント　山本匡　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：集合論的マーケティングアプローチ２』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『集合論的マーケティングアプローチ２』ここしばらく、比較的ニッチな専門店業界の動向を見ています。一例ですが、郊外型の文具専門店、建材などのプロ向け資材の専門店、作業服の専門店、自動車整備工具の専門店、電材パーツの専門店など、狭いターゲットとカテゴリーで小さな店を多数展開するという企業が、あまり目立たないですが伸長してきています。飲食でも、酒やワインの立ち飲み店、生スパゲティ専門店といったカテゴリーで出店が増加しています。一昔前はテナント出店であれロードサイドであれ、多くの業種で 1店舗1億円の年商確保がひとつの目安となってきていました。ですが、最近出店が増えている企業のモデルは1店舗5000万円でしっかり利益のでるモデルになっていると思われます。総合店が立地を開発し商圏を生成したあとに、周囲に専門店が次々と出店して総合店の部門部門のシェアを奪ってゆく・・・こと日本においては、このような流れというのが一般化しているように思われます。米国ではウォルマートがカテゴリーキラーを次々と倒産に追い込んでいるのですが、こと日本では後発参入の専門店業態のほうが、おおむね問屋MDで展開する総合店より商品・接客において有利に展開している事例が多いといえるでしょう。業種のくくりを脱して業態のくくりができ、現在は業態のくくりを脱して、どういったターゲット・客層・用途、あるいは商品に絞り込んで「選ばれる」店になってゆくかというのが各社の課題であり、現実に成功しつつある企業はそれを先んじて取組めたということになります。総合品揃えの企業のお手伝いをしていて感じることは、このような取り組みを実際にやろうと思った際に、商品部の部門の壁を破ることが出来ずに、結局はバイヤーがお互いけん制するばかりで（仕事を押し付けあう）、意図したような品揃えにつながらないことがあります。これなどは組織体制の見直しに至るまでの改革が必要になり、容易な問題ではなくなってきています。商品分類の基礎が20年以上前に作成されたものを下敷きにしている企業は多いのではないでしょうか。各商品で部門の改廃と再編をすすめ、現代の消費者の志向にあわせた商品MDへと変革させることが大切になります。その際にキーポイントになるのは「安売り屋」からの脱却です。粗利率アップという経営的な意味だけでなく、安売り屋には卸してくれない問屋筋が人気商品を有しているのです。 GMS、ホームセンターなどのチェーン展開の総合量販業態は、すでに大きな曲がり角をすぎているように感じます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：山本匡（やまもとただし）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント300】：『地域密着で伸び続ける、道の駅富士川楽座』

Fri, 04 Nov 2011 17:00:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.300 ━ 2011.11.4 　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：地域密着で伸び続ける、道の駅富士川楽座』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『地域密着で伸び続ける、道の駅富士川楽座』先日、東名高速道路の富士川SA（上り）に併設する富士川楽座（道の駅）に訪問しました。この富士川楽座は10年前に当時の富士川町役場が主導になって、地元商店主たちと企画した第３セクター施設です。この施設の当初企画を弊社がお手伝いしたこともあり、当時の担当者と訪問して、現状のお話を聞いてきました。この10年の間、売上は年率2～3%ずつ伸び続け、現在は日本一の集客を誇る道の駅となっています。ふつうのＳＡは東名利用者が100%ですが、楽座は東名利用者が 60%、地元利用者が40%と地元利用率が高い点に大きな特徴です。また、年間1000件を超える取材があるそうで、その独自の運営ポイントを教えていただきました。・東名利用者のリピートを狙うバス利用客をターゲットとするのでなく、ファミリー客を主ターゲットとしたテナント（商品）構成で差別化例えば、SAはスタバ、CVSなどを導入し、地方にナショナルチェーンを提案しているが、楽座は地元ブランドを全国に提案するがコンセプト。（富士川、富士山を一望できるレストラン、ここでしか買えない地元産品を提案）実際に、当時10歳の子供が10年後に子供を連れて利用しているそうです。・お客様目線の地元テナント効率主義ではなく、お客様目線で商品カットしない包み込み発想で品揃え（日本一の塩辛売場etc）僅か7坪の地元のサンドイッチ屋さんが、マックの半分の売上をとっているそうです。・産品交流（道の駅）で差別化富士にこだわるのでなく、静岡の道の駅を目指した品揃え。また、全国道の駅の産品を歳時記にあわせて展開しているそうです。（全国の地元ブランド（名産）を地元にお知らせする）・地域密着の仕掛け屋外テント（７坪）で、地元の高齢者による持込の産品販売（100名の会員のお小遣い稼ぎの場）この会員が町に活気をもたらすと共に、結果として楽市の優良顧客となっているそうです。・地元向けイベントの定期開催体験館を利用して、日本発明協会の協力を得て、サイエンスショーの開催etc ギネスに掲載されたメガスター（プラレタリウム）は東名利用者にも、地元にも非常に好評のようです。テナントは開業当初から変わらず、施設もこの10年間の大きなリニューアルはしてないそうです。リニューアルがなくてもお客様に支持される根底には、チェーン店が忘れてしまったお客様目線というキーワードがあります。また、力相応、マーケット相応で差別化（一番化）といった商売の原理・原則がここにはあるようです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：丹羽英之（にわひでゆき）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第2経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【SC経営のヒント299】：『集合論的マーケティングアプローチ』

Thu, 20 Oct 2011 16:40:00 +0900

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.299 ━ 2011.10.20 　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆今週のコンテンツ☆ 『Main　Contents：集合論的マーケティングアプローチ』 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『集合論的マーケティングアプローチ』オフ会でお話している通り、SC、大型店百貨店の時流としては、 1992年ごろをピークとして、以降売上・坪効率は低下する一方となっています。また、ここ10年程度は、巨大なショッピングセンターが数多く開発される一方で、「大規模化」というのが物販店の主要トレンドだったように思います。しかしながら、購買経験が進むにつれて、ヘビーユーザー化の流れが進んでいます。一例として、宝石業界ではブライダル専門店の出店が加速しています。総合的品揃えは必要なく、ブライダルリングのみを販売し、ブライダル客のみをターゲットにした業態ですが、そのようなニーズの顧客にとってはベストの選択肢を提案できるというコンセプトの店づくりです。現在、高収益であることもあり、店舗数が増えています。自動車整備工具の専門店や建材の専門店というのも増加中です。あまり目立たない業態ですが、業務ユーザーやマニアユーザーをターゲットにした専門店業態で、店舗面積はそんなに大きくはないですが、ホームセンターとは異なり明確にマニアユーザーやプロユーザーにターゲットを絞った展開をしています。これまでGMSやホームセンターなどの大型店で取り扱っていた部門を切り抜いて、絞られたターゲットや絞られたユースに特化した専門店が今後ますます増えてくると思われます。切り口は、より小属性にスポットをあてて、より専門的な対応ができる業態です。言い換えますと、現在の専門店は次の世代に向けた小属性専門店を開発してゆかねばならないといえます。面白い専門店があるから、自分の店に取り込めばいい・・・というのも一つのアプローチですが、モール型のSCが大規模化して GMSの平場がどんどん縮小化するように、今後小属性専門店の集合体というものがSCの中に形成されてゆくことになるといえます。一方で既存店売上アップは客層拡大ユース拡大、しかしながら一方では小属性に絞り込んだ専門店展開。これからしばらくは、この方法論が模索されることになると思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆ ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp 発行人：山本匡（やまもとただし）発行責任者：山本匡（やまもとただし）発行所：株式会社船井総合研究所第４経営支援部〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階 TEL : 03-6212-2930（直通） E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

店舗開発読本１－無料プレゼント

Fri, 14 Oct 2011 15:00:00 +0900

店舗開発読本１－無料プレゼント！

～多店舗展開される皆様にお伝えしたいいくつかのこと～
～社長・役員・店舗開発幹部必読読んだらトクする本～

船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」ショッピングセンター支援チームリーダー山本匡が、これまでの店舗開発で培ってきた経験と出店のポイントのエッセンスをお伝えすべく、「店舗開発読本」を創刊いたしました。

この書をご覧いただき、書かれました多くの事例を通し、出店の基本理解と実際の意思決定するポイントについて理解を深めていただければと思います。

無料冊子ダウンロードお申込み方法

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お申し込みいただく前に、船井総合研究所のプライバシーポリシーをご覧いただき、ご同意の上、お申し込みくださいますようお願い申し上げます。

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店舗開発読本２－無料プレゼント

Fri, 14 Oct 2011 14:00:00 +0900

店舗開発読本２－無料プレゼント！

社長・役員・店舗開発幹部必読!!
これからの店舗開発に必要なエッセンスを詰め込んだ「店舗開発読本２」を無料プレゼント☆
船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」ショッピングセンター支援チームリーダー山本匡が、
これからの変化に対応する店舗開発のポイントをお伝えします！

「店舗開発読本」を創刊してから早いもので１年近くがたちました。

おかげさまで、皆様から多くの反響を頂戴致しました。
「大変参考になった」「わかりやすく、社員に読むように薦めた」など多数の感想を頂戴し、とても嬉しく思っております。

そこで、反響にお応えして、この度「店舗開発読本２」を新たに作成いたしました。

今後、「まちづくり三法」の改正など大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。

「店舗開発読本２」を通じて皆様の店舗開発のお役に立てれば幸いでございます。

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遂に「店舗開発読本３」が完成！！

Fri, 14 Oct 2011 13:00:00 +0900

店舗開発読本３－無料プレゼント！

皆様、いつもご購読いただき、誠にありがとうございます。

ショッピングセンター支援チーム一同感謝いたております。
そして、その感謝を込めましてご報告がございます。

この度、遂に「店舗開発読本３」が完成いたしました！！
大反響をいただきました、「店舗開発読本１」「店舗開発読本２」の続編でございます。

現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に立てれば幸いです。

「店舗開発読本」は、多くの社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。

今回も、もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本匡が直接監修です。

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船井総研ショッピングセンターチーム

【SC経営のヒント309】：『２極化するテナントに対応』

無料冊子をお申込み受付いたしました

お申込みありがとうございました。

【SC経営のヒント308】：『SNS利用も結果にこだわろう』

【SC経営のヒント307】：『ターゲット』

【SC経営のヒント306】：『競合対策は足元商圏の確保から』

【SC経営のヒント305】：『強みの認識、共有、磨きこみ』

【SC経営のヒント304】：『ABC分析では得られないもの』

【SC経営のヒント303】：『駅を基点とした商業施設の強みと弱み』

【SC経営のヒント302】：『専門店は集客モデルの自社開発が鍵』

【SC経営のヒント301】：『集合論的マーケティングアプローチ２』

【SC経営のヒント300】：『地域密着で伸び続ける、道の駅富士川楽座』

【SC経営のヒント299】：『集合論的マーケティングアプローチ』

店舗開発読本１－無料プレゼント

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店舗開発読本２－無料プレゼント

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遂に「店舗開発読本３」が完成！！

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【SC経営のヒント304】：『ABC分析では得られないもの』

【SC経営のヒント303】：『駅を基点とした商業施設の強みと弱み』

【SC経営のヒント302】：『専門店は集客モデルの自社開発が鍵』

【SC経営のヒント301】：『集合論的マーケティングアプローチ ２』

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