【SC経営のヒント526】『集客する商品と売れる商品』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.526━ 2018.5.22
 船井総研 コンサルタント 今 亮太郎 発行
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『集客する商品と売れる商品』


ファーストフード店舗の売上増の相談にのりました。
大切なことは「集客」する商品と、「売れる」商品は必ずしも同じものではないということです。

ソフトクリームの売上構成比を見ると、ほとんどがバニラソフトです。
世の中には、岩国の錦帯橋のように100種類ものソフトクリームを取り揃えている店もあります。
そこまで強烈ではないにせよ、ある程度種類があったほうが売り上げが上がります。
はて、それはなぜでしょう?

売れ筋志向だけだと
「バニラしか売れないならバニラだけあればいいのでは?」
という発想になりがちですが、それでは「集客力」が得られません。

売れなくても変わったソフトクリームがあることで話題になり、お客様が集まってくる。
結局のところいざ買うとなると無難にバニラを選ぶことが多いのですが、
とはいえその店にお客様が来ないことには話になりません。

ここでよくある誤解の例を紹介しますと
ある主力商品がある。しかし時間とともにその売上が下がってきた。
なので新しい関連商品を投入した。
しかし新規投入した商品の売れ行きがいまひとつ。
なので新規商品はやめよう・・・。

こういう話は世間どこにでもあるように思えますが、さてどうでしょう。
新規投入した関連商品は、はたしてその商品が売れるためにあるものなのか、
それとももともと主力商品だった商品の売上を上げるために投入されたものなのか?

関連商品と申し上げましたが、まったく別の商品なら前者の発想になるでしょう。
しかしアイテム分割であれば、後者の発想になります。

アイテム分割で増やした場合(たとえば、
バニラソフト+抹茶ソフト+塩ソフト+味噌ソフト・・・ 
あるいはバニラソフト 大中小)に、その増やしたアイテムの売れ行きより、
全体の売れ行き&主力の売れ行きに注目して見ないといけません。
新規投入の目的が「売れ数」ではなく「集客数」であるからです。

これは特に、生活型商業施設も観光型商業施設も関係なく影響してきます。
フリーに店頭を歩いているお客様が、まず自分の店の前に興味をもって立ち止まるかどうか?

大きなお店ほどいろんなものがあり、お客様の興味は分散します。
そういう多数のライバルの中で
「お、これ面白そう」と立ち止まってもらえるかどうか、
それが勝負の分かれ道になります。
最終的に売れるものは「売れ筋単品」ですが、
まずはそのコーナーに注目するかどうかがすべてです。

売場のなかで注目されるコーナーをつくる、
そのためにアイテム分割をおこない目立った集客アイテムを設ける、
それによりコーナーの注目度を上げて立ち寄り客数を増やす、
これが大事なことです。
その結果として売れるのはバニラソフトであるわけです。

この役割の違いを理解して、
面白い店づくり=面白い商品づくりに取り組んでいただけましたら幸いです。

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