【SC経営のヒント507】『店づくりは観光化する』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.507━ 2017.9.12
 船井総研 コンサルタント 山本 匡 発行
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『店づくりは観光化する』

銀座のGINZA SIXやTOKYU PLAZAを拝見しますと、外国人観光客もそれなりに多いですが、日本人客層もかなり多いです。そして繁盛している店を見ていますと、物販は「都会のお土産」、外食は「デイトリップ」の要素を満たしている店が調子がいいと思えます。

お客様が「店」というものに求めるもの、「店」の果たすべき役割も大きく変化してきています。これまでは買うための「モノ」を在庫していれば一定数売れていましたが、これからは「売れるものを置いている店」ではなく、「何か面白みがあって訪れてみたい店」を志向すべきと思えます。

車や電車で30分や1時間かけて店にゆくというのは、お客さんにとってはデイトリップです。なので、「わざわざ出かけたら、よかった、面白かった」という要素を持った、いうなれば「近場の観光地」になってゆかねばならないと思えます。

店づくりもそうですが、扱い商品も「記念」になるもの、「土産」になるものを増やさねばならないと思えます。もちろん売れ筋の実用品も「ついで」には売れるでしょうが、お店に来店してもらうための主たるモチベーションにはならないでしょう。

お客様は「何か面白いものを見たい」と思って店に出かけて、結局買うものはありきたりなもの・どこにでも売っているようなものだったりします。多くの店にとっては、この「来店動機を生むもの」が最も重要なもので、「売れたもの」は集客した結果にすぎないのです。

ですので売れ筋をチェックするだけでなく「何が自店にお客様を集客するものなのか」について、いまいちど熟考する必要があります。店舗のリニューアルをお手伝いしていますと、この「集客要素」と「売れ筋」の違いをよく理解しないで、改装して集客要素を減らして売上を下げている例を散見します。

立地の良い店なら売れ筋だけ管理していたらよいですが、郊外店など集客が必要な店にとっては「集客要素」のほうがずっと大事になります。今後の店づくりは「集客」のための取り組みがいっそう重要になります。

売れ筋を管理しているだけではだめで、どうやって商品や取り組みの話題性で店に集客するのか。そのための考え方は「お土産」になるべきと思います。インスタ映えする店、SNSでバズる店、雑誌TVに出るような店というのも、そういう指向性を持った店になるといえます。


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