【SC経営のヒント484】『都市型駅ビルと地方駅ビルの業績アップ手法の大きな違いとは?』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.484━ 2017.2.8
 船井総研 コンサルタント 丹羽 英之 発行
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『都市型駅ビルと地方駅ビルの業績アップ手法の大きな違いとは?』

これまで好業績を維持してきていた駅ビルですが、業績の明暗が分かれる中で、テナントリレーションの大幅な見直しがはじまっています。

首都圏にある駅ビルでは月例の店長会がなくなり、ミステリショッパーもなくなりそうです。駅乗降客という基礎集客を背景に、売上の1%の販促費を、調査、研修に振り向け、PMとしての差別化を打ち出してきましたが、必ずしも業績連動していないことの結果のようです。

また、好調を続ける関西の駅ビルも地方、郊外店舗の業績が厳しくなり、改めて業績に直結する提案が求められています。都市型駅ビルと地方駅ビルの業績アップ手法では、販促に大きな違いがあります。

基礎集客のある都市型駅ビルは、テンナトの入店率、買上率を上げるインストアプロモーションが大切で、地方駅ビルは施設集客をアップするアウトストアプロモーションがポイントになります。

特に地方駅ビルは施設売上が高くないので、販促費も少なく、いかに、費用対効果の高いアウトストアプロモーションができるかが重要で、ポイントは下記7つになります。

【1】商圏の理解と方向性の共有 (商圏相応、力相応一番)
【2】核店舗の協力とテナント参加率
【3】週、月、年の名物催事化 (10週/52週)
【4】インプロでの事前予約(媒体、告知の見直し)
【5】買い回りの店数、組人数アップの仕掛け
【6】地域連携と参加型イベント(地元代理店の活用)
【7】最大日販への挑戦 (特別ご招待会)

これらをテナントを巻き込みながら、展開、実行できる施設側のフロアスタッフが現場で育っていないのが実際で、テナント向けの調査・教育研修を企画する以上に施設側のフロアスタッフのリレーションスキルが求められているのではないでしょうか。


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