【SC経営のヒント214】:一緒に成長したお客様

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.214 ━ 2009.10.29
 船井総研 野田 陽一郎 発行
 秘策伝授!!
 ★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「一緒に成長したお客様」 
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こんにちは。
船井総研、野田 陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。

■第7回「SC経営のヒント」のオフ会 開催■

11月18日18時30分より開催決定!!

ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。

今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・最近伸びているSC、停滞しているSC、そのパターン
・SCのプロパティマネジメント これからのあり方
・テナント構成 今後の変化の予測 ほか

講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。

▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1253239390_1.html

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■一緒に成長したお客様

行政人口10万人の、ある地方のふとん店さんの事例です。
創業30年以上の老舗ふとん店さんですが、創業来、商圏はずっと変わらず
その10万人都市でご商売をされています。

布団は購買頻度が高くなく、一生でそんなにたくさん買う商品ではありません。
しかし、様々な手法でリピートを獲得しています。ここでは主に以下2つです。

1つは、新商品を提案し続けることによって追加で買っていただくリピート。
もう1つはそのお客様を通して、家族や親戚の注文をいただくリピート。

このふとん店成功の理由は、しっかりと儲けを残すポイントを抑えています。
1つは直売製造(メーカー化)。
自社オリジナル商品の開発をおこなって、それを一番商品としています。
当然、製造機能を持っていますので、オリジナルやカスタマイズといった
お客様の要望にも応えます。
もう1つはライフタイムバリューの向上。
ここでは「生涯お客様から支持をいただいた(数字)評価」と言っておきますが
要は、そのお客様が生涯に渡り、自店からいくら分商品を買っていただいたか
という数字の向上に取り組んでいる点。

当然、上得意客になっていただいたほうが、高額商品をお買上いただく
可能性も高まりますし、お買上いただくまでのコストもかからないということに
なりますので、メリットが多くなります。

今回特にポイントとしたいのが、家族や親戚の注文までいただくリピート客の
お客様。このお客様はいきなり紹介をしてくれるわけではありません。

数十年前に初めて毛布といった入口商品からお付き合いが始まり、敷き布団、
羽毛布団、コタツ布団と長きに渡り価値を感じていただいたからこそ、
娘さんが上京される際の寝具として一式注文をいただく、といった息の長い
紹介なのです。

そしてその娘さんがご結婚されて、新居に行かれる際には、家族分を購入する
といった流れができあがります。
今度はその娘さんが定年を迎えた母へあったかいブランケットや
ひざかけをプレゼントする、といったように世代を超えて
リピートされていくのです。

これこそ継続は力なりだと思います。
しっかりした布団一式は数十万円する大きな買い物になります。
なかなか初めてのお店で出せる金額ではありません。
長年お付き合いがあり、サービスを理解していただいたからこその購入決断です。
自店と一緒に成長してきたお客様だからこそです。

店をやっていると今月の数字、来月の数字と目先の数字に追われがちですが、
長く長くお客様と一緒に成長していくことができている店、企業は
近年の状況でも、安定した売上をつくっていくことができ、将来の安定した
売上地盤をつくることができているように見受けられます。


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■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
(1)お名前、(2)会社名、(3)部署名、(4)送付先、(5)電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでFAXにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。

※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

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