SC経営のヒント151:「SC販促講座3」

━━━━━━━━━━━━━━━vol.151━2008.6.12━
 船井総研コンサルタント丹羽英之発行
 秘策伝授!!
 ★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「SC販促講座3」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。

今回は、SC販促講座3と題しまして、
「年間販促計画の立案と具体策(イベント、催事編)」
ということについてお話させていただきます。


株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽 英之

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SC販促講座3. 年間販促計画の立案と具体策(イベント、催事編)


年間販促計画の立案の際に、費用対効果の高い販促計画になっているかの検証が必要です。

ポイントは大きく2つあります。

1つは費用対効果の高い時期となっているか。
もう1つは費用対効果の高いイベント・催事となっているかです。

時期についての基本は、売上構成比と販促経費の構成比をあわせることです。

つまり、月別予算であれば月別の売上構成比にあわせて、月別の販促経費をあわせることになります。

業績アップの手法にはピークアップ法とボトムアップ法の2種類がありますが、
現在のように競合過多で業績アップが難しい状況下では売上の伸ばしやすいピーク(月、週、曜日)に
集中することを優先すべきです。

簡単に言うと52週の週別の売上ランキングのベスト10ははずさない。といった感じです。
よくお付き合い先のSCでもあるのですが、毎年●月の●週に創業祭をやっているので、
今年も同じ時期にというのですが、それが月別の売上構成比の低い月であったり、
低い週であることが往々にあるのです。

同じ予算をかけるのであれば、翌月にずれたとしてもより売上構成比の高い月、週に変えたほうが効果的なのです。
従来の規定路線を踏襲するあまり、見えないチャンスロスが多いことを知り、月別、週別の売上実績に基づいた
時期設定をしていくことが大切です。

次に効果の高いイベント・催事ですが、その時期のお客様のモチベーション(買いたいor遊びたい)にあわせた計画にしていく
ことが基本となります。

例えば、GWは買物したいというモチベーションより、楽しく遊びたい、時間を過ごしたいというモチベーション(安、近、短)が
強いので、買わせる企画よりも楽しませる企画を優先すべきです。

また、イベント、催事についてはお客様のトレンドを知ることも重要です。

今のお客様は参加したい、関わりたいというモチベーションが強く、地域密着イベントを強化していくことが予算的にみてもおすすめです。
特に子供達の体験・参加型イベントは父兄や親類縁者まで含めて動員数的にも波及効果が高いのが実際です。

地域のフットサル大会のスポンサーとなって、表彰式をセンターコートで実施する。
子供ダンス教室の発表会をイベントスペースで実施する。
歳時期催事にあわせて、餅つき、豆まき、盆踊りなどを館内で実施する。などです。

限られた予算を費用効果の高いものにしていくために、まずは現在の販促計画の見直しをしてみては如何でしょうか。


次回は年間販促計画の立案と具体策(名物催事編)についてお伝えします。

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