SC経営のヒント91:『チラシを一切うたない大繁盛店スーパー』

ご挨拶
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こんばんは。
船井総研、丹羽英之でございます。

久し振りに絶賛したいスーパーに出会いました。
百聞は一見に如かず。
やはり、足を運んで体験・体感することが大切ですね。
いつもご愛読いただき有難うございます。

株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽 英之

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SC経営のヒント91:『チラシを一切うたない大繁盛店スーパー』

一昨日、お付き合い先の方々と山梨県内の
店舗視察クリニックをしてきました。
その中で、参加された方々が絶賛したのが
Aコープこま野白根店でした。

こま白根店の最大の特徴は「チラシを一切うたない」ところにあります。
折込チラシの廃止によって、年間3,000万円近く削減された
販促費分のコストは、調味料や日用品などの生活必需品の値引きに当て、
砂糖97円、醤油97円など120アイテムを3ヶ月間、
格安で販売する「ショックプライス」や「冷凍食品が半額の日」などを
設定する方法に切り替えています。
※折込などの多額の販促費用をかけてのチラシ配布は行っていませんが、
手配りや店内にチラシを置いています。

この日の価格も、もやし8円(一般価格は28円)、
菓子パン(ヤマザキ)60円、お弁当200円など目を疑うばかり。

また、この日は定期的に開催されるポイント10倍デーだったこともあり、
その集客力は凄く、平日にもかかわらず、駐車場は満車、
300坪のフロアはお客様でごったがえしていました。
年間で34億円を売上る大繁盛店はスタッフもよく声がでていて、
お客様が本当に楽しそうに買い物をしているのが印象的でした。

このAコープがある白根は町村合併により、
現在は南アルプス市になったものの、3km圏内人口2,9万人と
決して商圏的に恵まれている立地ではありません。
むしろ足元商圏が薄く、過疎高齢化していく町にあって、
買上額は少ないが来店頻度の高いお年寄りには
積極的に話しかけて名前を覚え、
次回来店を促進させているのです。

ポイントカードを導入している店舗の多くは、このような企業に憧れ、
チラシ回数を減らして、その浮いた費用を
商品価格の割引にあてるなどして来店客の上客化を目指します。
しかし、現実はチラシの回数を減らすと目に見えて売上が下がるため、
結果としてポイントカードとチラシの
2つの販促を継続するところがほとんどです。

今回の視察を通じてわかったことは、
チラシもポイントカードもツールであって、
当たり前ですが、それだけではお客様は集まらないということです。

チラシ回数を減らすと売上が下がる店舗の多くは、
チラシを入れるときにしか企画を準備しなかったり、
再来店への仕掛けがないところがほとんどなのです。

販促とは、お客様が喜ぶ商品(価格)と
売場(企画)が準備できたことを
効果的にお知らせする手段でしかないのです。
チラシを入れなくても、毎日お客様に喜んでもらえる商品(価格)と
売場(企画)に挑戦している、そんな店舗が皆さんのまわりにも
あることを励みに、ぜひ次年度の販促を見直すきっかけに
してもらいたいものです。

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