丹羽英之の想い。

はじめまして

丹羽 英之

流通・サービス業に強い(株)船井総合研究所という経営コンサルタント会社で、
ショッピングセンターの運営活性化から、開発リニューアルまでの仕事を中心に
お手伝いさせていただいている丹羽 英之(にわ ひでゆき)です。

そんなやつ知らない。それはそうでしょう。
だから、ご説明させていただきます。

きっかけは、命を懸けているの一言

私、丹羽が本気の覚悟を決めて、SCの仕事に取り組むことになったのは、ある地元主導型SC理事長の「今回のリニューアルに命を懸けている」という一言でした。このとき私は船井総研に入社して4年目の28才の若造でした。(今でも若造ですが)

こんな若造に親父ぐらいの年齢の理事長が頭を下げて「今回、リニューアルができなかったらこのショッピングセンターは潰れてしまう」「だから、リニューアルが終わるまでお手伝いいただきたい」と言うのです。正直とまどいました。

それまでの私は上司のもとで、それなりに仕事をこなしているコンサルタントというよりは、サラリーマンでした。ですから、命を懸けるなんてことばを聞いたこともなかったですし、正直ヤバイと思いました。そして、同時に逃げられないなとも思ったのです。

この理事長とはその前年の11月のセミナーで一度お会いしただけで、この時が2回目でした。年明けすぐにお電話をいただき、翌日には依頼書(お客様と弊社との契約書)をもって羽田空港までこられ、そこで一通りの打ち合わせを終えると、そのまま飛行機に乗って帰られました。この間わずかに90分だったと思います。

このショッピングセンターは地元主導型SCのモデルとして全国的にも有名で、ピーク時には売場面積2500坪にも関わらず、売上高が80億円の超繁盛店でした。それが、度重なる競合の出店、それによる客数ダウンで毎年10%づつ売上を落とした結果、ご相談にいらした時には、売上高が47億円と約半分になっていたのです。

*昨年対比10%づつ落とすと、なんと5年後には売上が約半分になるのです。
*80億円⇒72億円(1年目)⇒64億円(2年目)⇒58億円(3年目)⇒52億円(4年目)⇒47億円(5年目) 怖い話ですよね。

正式にプロジェクトがスタートしたのが97年の3月、そして無事にリニューアルを迎えたのが99年の11月でした。リニューアルオープン初日はあいにくの雨でしたが、正面玄関の前に並んでいるお客様を理事長と見たとき、お互いに涙をこらえながらがっちりと握手したのが昨日のことのようです。思ったように売上が伸びない。一体化できない。リニューアルコンセプトが受け入れられないなど、この2年9ヶ月で何回徹夜をし、泣き、笑い、鍛えられたかわかりません。

しかし、羽田空港でのあの理事長の「このリニューアルに命を懸けている」の一言が忘れられず、がんばれたのだと思います。

この2年9ヶ月で学んだことは、ハードよりもソフトのリニューアルの重要性です。

このリニューアルの成功をきっかけに、これまでお付き合いさせていただいた、また現在もお付き合いさせていただいているSC・共同店舗は30件を超えます。そして、そのほとんどが下記のような共通の課題を抱えていました。

その課題とは

  • 人間関係が複雑で運営上割り切れないところが多い。
  • ドライにすすめるべきところと、情をかけるべきところの按配が難しい。
  • 商店主としてはプロでも、デベロッパーとしてはよくわからない。
  • 競合店が出来る、あるいは出来て対策を打たねばならないが、いい知恵が出ない。
  • あっても、仲間の反発も出る。
  • 借金が多く、リニューアルしたいがどうしたらいいものか答えがない。

苦戦を強いられている多くのSCは、実は競合といった外部要因よりも、このような内部要因から『今後の方向性が描けない』、『どう進めていったら良いかわからない』ことが多いのです。これまでの経験を通じてわかったことは、そのSC・共同店舗のポテンシャルによっては、上手にソフトランディング(解散、廃業、売却)させることも再生手法の一つであるということです。

1~3年後のあるべき姿が描けるものについては、ソフトを中心としたリニューアルで終わるのか、ハードを含めたリニューアルまで進めるのかの検討が必要です。いずれにしても売上アップを通じてしか、モチベーションはあがらないし、一体化できないので、確実に売上の読み込める大型催事を仕掛けることからスタートするのが得策のようです。まずは、商品と人といったソフト中心のリニューアルを成功させ、その後にハードを含めたリニューアルに進むことをおすすめします。

これまでの経験を通じて構築してきたソフトリニューアル成功のポイントの一部をご紹介すると・・・

  • ⇒確実に売上・客数の読み込める大型催事を仕掛ける
  • ⇒周知結集、全員参加法でテナント専門店の一体化をはかる
  • ⇒食料品の徹底強化で既存客の来店頻度をアップさせる
  • ⇒商圏を超える一番部門・商品づくりをおこなう
  • ⇒従業員満足と顧客満足の実現をはかる
  • ⇒顧客の声に耳を傾け、それを具現化する仕組みをもたせる
  • ⇒1年に1回、ソフト中心のリフレッシュオープンを実施する

そして、ハードを含めたリニューアル成功のポイントは・・・

  • ⇒1~3年後のあるべき姿の方向性を明確にし、それを共有する
  • ⇒デベロッパーとして、新規事業に参入する
  • ⇒食とサービスを重視したテナントリーシングをおこなう
  • ⇒ファイナンステクニックを効果的に活用する
  • ⇒完成させないリニューアルを繰り返す

以上は私がよくセミナーでお話する内容のほんの一部です。

船井総研ショッピングセンター支援チームが一番伝えたいことは、小商圏でもお金がなくても再生・リニューアルの手法はあるということです。

興味のある方は、躊躇せず、今すぐご相談ください。

追伸、これまでお付き合いさせていただいた、また現在もお付き合いさせていただいているSCは30件を超えます。その中で再生・リニューアルが成功するSCと上手くいかないSCではその取り組みのスタンスに大きな差があることを痛感しています。正直最善をつくしたけれど上手くいかなかったこともあります。再生・リニューアルを成功させる条件とは何だと思われますか?

その条件とは

  • 社長、理事長、店長、販促委員長などトップとなる人の覚悟ができている。
  • それらのトップが素直・プラス発想・勉強好きである。
  • 2代目(若手)が伸びる組織・風土ができている。
  • 『売上はつくるものだ』という強い意思をもっている。
  • 会議の出席率が高い。また、時間に正確である。
  • あるべき姿の方向性とその具体策を理解・納得していただいている。
  • そして、素早く実行していただいている。

だからこそ、ご相談いいただく場合は、上記の条件をクリアしているか、クリアしていく覚悟のあるSCに限らせていただいています。
お互いの貴重な時間とお金を無駄にしないようにするためです。

もし、あなたが上記の成功条件をクリアしているのなら、この知識に対するほんの僅かな投資に躊躇しないでください。将来何倍にもなって帰ってきます。

共に覚悟を決めて、前向きにがんばりましょう。

株式会社 船井総合研究所
丹羽 英之

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