７年間で１２倍！！ 急成長の秘密 【株式会社 買取王国】
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■船井総合研究所との関わり
【ビフォア】
楽器や古本屋のフランチャイズから、総合リサイクルショップをオープン。
家電、家具、雑貨を展開するも、思うように売上が伸びない。
【アクション】
圧縮付加法と長所伸展で、スタッフの好きな古着、ホビーを専門に扱う「お宝系リサイクル」にシフト。
スタッフが趣味の世界で働くことで、お客様をもワクワクさせるお店作りに成功。
「わくわくドキドキ大発見」の店舗コンセプトのもと、
スタッフ－商品－お客様を感性でつなぎ、どんどん売上を伸ばす。
【アフター】
ミニカー・人形の「ブライス」では品揃え一番化に成功するなど、小属性で圧倒的一番化を実現。
７年で年商48億円と、続伸中。
また、自社在庫になっている古着の小売業態「マイシュウサガール」はその販売システムが話題を呼び、
月商500万を売り上げる。
スタッフの感性と価値観を信じて任せ、まずすべて受け入れてみることを大切にしています。
株式会社 買取王国 代表取締役社長 長谷川 和夫 氏
■好きな商品を担当させると、その商品の売上は突出して上がりました
前身企業からCDやゲームソフト、本などの販売を行っていましたが、レンタル業態の誕生、インターネットの普及で、こうしたパッケージメディアは縮小していくと予測していました。
そこで、世の中の流れの中で注目していた「リサイクル」「中古」をキーワードに、取扱商品のリサイクルショップをはじめました。新規出店でしたから、市場調査からはじめ、専門家の意見を聞くためにコンサルティングをお願いしました。
当初は、指導どおり家電、家具、生活雑貨・ギフトを同じ割合で扱い、店舗展開を進めていましたが、思うように売上が伸びませんでした。福本さんによると、商品の小属性化に時流がかわってきている時期だということでした。
業界の過渡期に沿うように、現場の社員やスタッフたちの意見を聞き、「家具よりも古着を売りたい」などの要望や提案を取り入れていくと、おのずと家具や家電の売り場が縮小し、古着の売り場面積が拡大していきました。
今最も売り場面積が大きいのは古着です。こうして、徹底的に小属性化し、それぞれに専門のスタッフを担当させ、日本一の品揃えを目指して徹底的に買取りを進めていきました。
しかし、専門知識のある人間に売り場を任せると、不安もでてきました。この社員が会社を辞めたら売れなくなる、という不安でした。
ところが、同じような古着好き、おもちゃ好きな人がどんどん入社してきて好きなことをやりだすと、他店舗展開できるまでになったのです。
雰囲気や環境をつくれば、人は集まるのだと実感しました。規則やルールに従うことは苦手だけど、このお店は面白そうだなと入社した人は、面白い売り場を作れるのです。
好きな商品を担当させると、その商品の売上は突出して上がりました。売上はスタッフの力です。商品に想いがあれば、手をかけ、お客様との会話ができるところが売れています。
ミニカーの置き方一つにしても、見せ方によって「カッコイイ」角度があり、ミニカー好きのお客様には響くものです。
ミニカーの品揃えは日本一。好きな商品の陳列には、こだわりが出る
■長所伸展、圧縮付加の繰り返し
3店舗までは総合リサイクル店を展開しましたが、あるとき、190坪という狭い店舗で、男性をターゲットにした古着、おもちゃ、音楽ソフトの「男性向けわくわく系リサイクルショップ」をオープンさせたのです。
やってみると、大変好調でした。男性向けとはいえ、女性も一緒に来店していました。
これに確信を得て、うまくいかない商品は取り扱いをやめ、成績のよい商品を伸ばすように、すべての店舗を圧縮付加、長所伸展で進めていきました。ですから、店によっては取り扱っていない商品もあります。
たとえば「ブライス」という人形は、あるスタッフが好きで取り扱うようになった商品ですが、置いていない店舗もあります。そこにはブライスを好きなスタッフがいないからです。
■毎週水曜日には、商品価格が100円ずつ下がっていく古着の販売専門店がヒット
リサイクル業の原則は、売れるものを買い取ることだと言われています。
特に力を入れている衣類は、買い取った倉庫を整理することで手一杯になってしまいがちです。
ですが、せっかく持ってきていただいた衣類を「これは売れないから買い取れません」と断っていては、お客様は恥ずかしい気持ちになり、もう持ってきてもらえないように思いました。
また、買い取れなかった服が店外のゴミ箱に捨てられているのを見た時、とても罪悪感がありました。
そこで、ほぼすべての商品を買い取りまたは引き取るために、衣類の“出口”のしくみを考えました。価格を下げても売れなかった商品や、引き取った衣類を販売する「マイシュウサガール」という販売専門店をオープンさせました。
毎週水曜日には、商品価格が2割ぐらいずつ下がっていくようにしました。仕入れがありませんから、粗利がほぼ100％になり、1回転以上と、回転が速く、月に500～600万円の売上になります。
そのしくみがマスコミに取り上げられ、テレビで紹介を受けた土曜日には、駐車場に入るための渋滞がおきるほどの大盛況ぶりでした。
8週間を経過しても売れなかった商品については、海外に送り、衣類や工業用の布地としてリサイクルするしくみになっています。
衣類は同社の一番商品
■お客様とスタッフが趣味で繋がる場所
うちの店舗コンセプトである「わくわく・ドキドキ・大発見！」は、わくわく（来店動機）ドキドキ（どんな出会いがあるのか再探検を体験？）大発見（購入動機）を表しています。
お客様とスタッフが、趣味の接点でとても強く結びつくので、友達感覚で来店されます。
買い取り商品も、お店に持ってきてくれるのではなく、友達に譲ってくれる感覚で、特定のスタッフに持ってきてくれるのです。一品一品に商品の説明と想いを書いて渡してくださるお客様もいます。
お店によっては仮装パーティーを企画してお客様と一緒に遊んだりしています。お客様の喜ばせ方はみんな違いますから、お店によってそれぞれ「いいね！ それおもしろいね！」と企画しているようです。
月に一度、各店舗の店長とマネージャーを集めて合宿研修をします。そこで各店の成功自慢発表会をし、よかったイベントや店舗設営のヒントにしています。
港店の皆さん。好きなものに囲まれてイキイキと仕事ができる
■経営者目線より、「お客様の感性」目線
自分を経営者という目線で考えずに、まずすべて受け入れてみることを大切にしています。
展示の仕方やPOPの書き方で、「ちょっとこれは下品だな」と思うようなものでも、スタッフとお客様の間で「わくわく」できるならと、スタッフの感性と価値観を信じて任せています。
自分の考え方に枠組みをつくってしまうと、新しいものが生まれないように思います。時代の流れや、移り変わるお客様の嗜好、考え方、要望が頭に入ってこなくなるのです。
自我をなくし、相手（世の中やお客様）に準じていくことが大切だと考えています。
うちがうまくいっている理由は、時代にうまくついていけたことだと思います。
船井総研とはフナイクラブからのお付き合いですが、世の中の流れや情報を常に知り、実行することができました。現在、年商は45億円と続伸しており、株式公開を目指しています。
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このレポートは船井総合研究所のオフィシャルサイト
「コンサルティング成功事例」からの転載です。
これ以外にもまだまだ多数の成功事例もございます
詳細はコチラ
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