貴金属買取に特化した新業態の開発により、2年間で年商4倍の100億円に急成長。時流の一歩先を行く「アプレ･ジュエラーズ」の挑戦【アプレ・ジュエラーズ】
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■船井総合研究所との関わり
【ビフォア】
既存の業態では数年先も成長できるか分からない……。
将来を見越して不安を感じると共に、新たな業態への挑戦もしてみたいと、他業態への参入を模索していた。
【アクション】
「貴金属店はジュエリーを販売しているもの」という概念を捨て、買取専門店という新業態を確立。
海津社長の感性と、小寺の徹底的な落としこみにより、新業態の確立に成功、事業を軌道に乗せる。
【アフター】
新業態立ち上げからわずか2年で12店舗を展開、当該事業の売上20億弱を見込むまでに成長。
今年度の売上見込みは約100億円。時流を味方につけ、コンサルティング開始時の13億円から実に7倍、前年度の26億円からも4倍近い急成長を遂げている。
常に攻め続ける経営をしてきました。これからも、船井総研と共に既存のビジネスも成熟させつつ、新しいことにチャレンジする企業家精神を忘れたくないと考えています。
株式会社アプレ・ジュエラーズ 代表取締役 海津 剛 様
■「買取専門店の第1号店は、とんでもない立地だったそうですね」
敷地面積は4.4坪、しかもビルの2階という物件でした。実は、船井総研とお付き合いする前に、すでにその物件と契約を交わしていました。駅前立地という点に魅力を感じ、2階にあって狭い店舗でも、売上が上がるだろうと予測してのことです。ですので、小寺さんがその物件を見たときの驚きの反応は予想に反していましたね。しかしそのような、販売には不利な物件だったからこそ、買取専門店という新業態が生まれたのです。
うちはもともとジュエリーの販売や買取ビジネスから始まった会社でしたが、時代の流れに合わせるうちに B TO B ビジネスへ移行していきました。しかし、B TO B だけでずっとやっていけるのか？という不安と、新しいことをやりたいという性分から、再び B TO C のジュエリー販売、買取をやろうとしていたところだったのです。そんなときに物件を見た小寺さんから、販売をせずに買取一本化でいきましょう、との提案を受けました。
販売でスペースをとるよりサービススペースとして活用し、買取に来るお客さまを増やそうということでした。設立当初から中古ジュエリーの販売・買取を行ってきたため、買取に関するノウハウについては、ある程度自信を持っていました。
しかし、販売を全くやらない貴金属取扱店というのは、質屋ぐらいしか思いあたらず、時代に逆行しているイメージを抱きました。質屋の業態は現在、衰退期にあります。しかし、小寺さんは時流を読み、ジュエリー買取専門店が儲かる時代がやってくると確信されていたようです。
リサイクルビジネスは、買取が命と言われています。それは「仕入れ＝買取」であるからです。ジュエリーリサイクル業界のライフサイクルは現在、成長期にあるといわれていますが、あと数年で安定期に移行し、さらに数年後には衰退期に入ると小寺さんは読んでいました。
ライバルが増えて仕入れ（買取）が困難になる前に、買取専門店で仕入れを強化する。そして貴金属の価格が高騰しているうちに業者へ販売し、多くの利益を上げる。さらにその利益をもって、次の新事業へ投資をする……。この考えが背景にあったのだと思います。
買取専門店のご提案を聞いたとき、小寺さんならどうするか？と問いかけてみたところ、「私でしたら、買取専門店でいきます。」と断言されました。論理的に時流を読み取る小寺さんのその言葉が後押しとなり、新業態立ち上げへの第一歩が踏み出せたのです。
金町店の外観。駅近物件だったが、2階で面積も小さく、販売には不利な物件だった。
■「買取専門店という新業態確立のために、どのようなことをされたのですか」
実際にやったことは、既存の買取ビジネスのイメージを根底から覆すことでした。貴金属買取ビジネスの代名詞といえば質屋ですが、質屋のイメージは一般的にあまり良いものとはいえないのではないでしょうか。
“貴金属を質屋に売る→恥ずかしい→人に見られたくない→質屋は路地裏に店を構える”
まず行なったことは、このような質屋のイメージを、サービス業的な開かれたイメージに転換することを主眼に置き、店舗を組み立てることでした。貴金属を売ることを、一般の方にとって身近なものにしたかったのです。
まず、物件は既に決まってましたので、接客面の強化を行ないました。お客様にいかに気軽に来店していただき、納得して売っていただくか、これは接客にほぼ全てがかかっています。具体的に行なったこと、それは、お客様との接点をなるべく多く作る仕組みづくりでした。
・来店者全員へ、ウェルカムドリンクのサービス
・ノベルティのプレゼント
・油とり紙など、手配りのできる販促物の作成
・お客様とお話をしながら、査定を進めること
これらを通して接客することで、お客様に買取値以外の部分で満足していただき、多くの貴金属を買い取ることに成功しました。私はよく「差し入れをもらえるお店になりなさい」と言っていますが、そのくらいアットホームな接客を心がけていたのです。その結果、金町店では2ヶ月間で10回来店されたお客や、1日で3時間お店にい続けるお客様もいらっしゃいました。
販促面でも、小寺さんの提案は斬新なものでした。チラシなどで古い商品をアピールして、売りにくるお客さまに敷居の高さを感じさせない“ボロ訴求”の工夫や、チラシの構成、新しいツール作成に至るまで、今までの考え方では思いつかない提案をどんどんしてくださり、とても勉強になりました。
左 ： 企業の理念や姿勢を訴えているツール 右 ： 買取訴求の案内
■「その結果、急成長を続けられているそうですね」
買取専門店を始める前は年商約13億円でしたが、2年前に買取専門店を立ち上げた年に、26億円になりました。そして今期はFC店を含め12店舗まで成長し、半期ですでに34億円を達成、年商は100億円を見越しています。
買取品（イメージ）
■ 「すでに新しい事業に向けて思案していらっしゃるそうですね」
ジュエリー買取専門店という業態は、現在FC含め12店舗と軌道にのってきましたので、次の新しい事業確立に向けて小寺さんと共に考えているところです。私は会社設立から様々な試みをしてきました。現状維持が嫌いなのです。しかし、現場は現状維持を望みますよね。その点、小寺さんにやっていただいている店舗代表者会議は、現場に私の考えを理解してもらうという面で、大いに助かっています。
社内で「船井会議」と呼ばれているその会議では、月に1度現場の代表者が集まり、店舗の業績を発表し合ったり、運営方法について勉強をしています。その会議で小寺さんが経営者の考え方を現場に分かりやすく伝えてくださるため、現場も私の新しい試みに納得して、付いて来てくれています。また、その会議によって現場の皆が積極的に売上を上げる為に動き出してくれるようになりました。先ほどの金町店では、お客様の目に付きやすい様に2階へ続く階段にPOPを沢山貼ることを販売員自らが考え、そして買取客数を伸ばしています。
これも、船井会議で小寺さんがおっしゃったアドバイスを元に考え出されたものです。将来は、ジュエリーに収まらず金属を扱う業界全体を視野に入れたリサイクル事業を展開していきたいと考えています。
今まで失敗も沢山経験しました。新しいことをやってみて、うまくいくのは10のうち1～2という割合でしょうか。嗅覚で経営をしてきた部分がありましたから。しかし小寺さんの徹底的な分析や論理展開を味方につけたことで、チャレンジすることにより積極的になれたと思います。
そのようにして、現在も人を驚かせるような新しい試みの精度を高めているところです。これからも、常に成長し続ける魅力的な会社でありたいと思っています。
接客スペース。販売にスペースを割り当てず、接客に力を入れ、買取の接客スペースとしたことが成功につながった。
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このレポートは船井総合研究所のオフィシャルサイト
「コンサルティング成功事例」からの転載です。
これ以外にもまだまだ多数の成功事例もございます
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