皆様、こんにちは、船井総合研究所の小寺です。
最近のリユースの現場を見ていると現場スタッフが
イキイキ楽しんで仕事をしているお店は業績も良い傾向にあります。
また、部門担当制も進んできており、部門に責任を持って
仕事をしている現場スタッフさんがいるお店も良いようです。
今回は現場スタッフについて書きたいと思います。
少しでも皆様の業績ＵＰのヒントになれば幸いです。
先日、ある経営者様のお話を聞きました。
その会社は、リユース業界ではないのですが、衰退業界の中で、
10年で年商を6倍に伸ばした経営者様です。
その経営者様が言うには、
「1つの商品で業績を上げられなければ、他の商品を増やしても業績を上げることはできない。
そのためには、1つの商品を徹底的に磨きこみ、業績を上げないといけない。」
とおっしゃっていました。
確かに、その通りだなと実感しました。
お付き合い先のスタッフさんでも業績を上げられるスタッフさんほど
これだけは誰にも負けないという得意商材を持っています。
「この商材に関しては、○○に聞け」と店内スタッフ同士でも有名だったり、
その商材に関しては、自信を持っていたりします。
1商材かもしれませんが、その1商材を徹底的に勉強し、
磨きこんで業績を上げることができると自信が生まれます。
そして、新しい商材へチャレンジしたときにも自分の中での
モデルができるので、非常に成功しやすいのです。
【１商材を磨きこむメリット】
1.商品勉強の的が絞られるので、商品を覚えやすい
2.業績ＵＰに対する自信が生まれる
3.違う商材に転換したときにもノウハウが使える
4.新人スタッフさんも活躍しやすい
5.業績を上げやすい
6.お客様にも伝わりやすい
7.他のスタッフからの信頼も深まる
それでは、1商材を磨きこんでいる現場スタッフさんはどういう方なのでしょう？
まずは、「今はコレが売れています」と売れ筋商品を現場のスタッフさんが
把握しているかどうかが大きなポイントです。
この売れ筋商品の把握が売場のディスプレイ力にもなりますし、
買取強化商品にもなります。店長さんが理解していることも大切ですが、
実際に売場を作っていく担当の現場スタッフさんが理解していることが最も大切です。
そこで、現場スタッフさんが売れ筋を理解しているかどうかを図る一つの質問があります。
それは、「この売場の中で、コレは間違いなく売れますという1点を
指差してください。」と質問するのです。
きちんと売れ筋商品を把握しているスタッフさんほど、
「コレです。」と明確に1点を選んで答えます。
逆に、売れ筋商品を把握していないスタッフさんほど、
「こんなにたくさんの中からは選べません。」、「全く分かりません。」、
「（3点ほど指差して）これもあれも売れているのですが・・・。」
と明確に1点を選べないのです。
この質問は1点だけ選ぶということにポイントがあります。
数ある中で1点を選べるということは、売場メンテナンスや売場での
商品在庫把握をしていることにもつながります。
簡単な質問ですので、皆様もぜひ活用してみてください。
【売れ筋商品の把握を図る質問】
【売れ筋の把握ができているスタッフさんの特徴】
1.質問に対して1点を明確に示すことができる
2.指差すスピードが早い
3.理由も明確に説明できる
4.売場のメンテナンスをしている
5.売場の商品在庫を把握している
6.適正売価を押さえている
さらに、売れ筋商品の把握をするには、やはり売れタグのチェックと
売場のメンテナンスがポイントみたいです。
ある総合リユースショップのお付き合い先の衣料部門の業績が好調です。
その原因を担当のスタッフさんに聞いてみました。
すると、「今までとそれほど変化は無いんです。
ただ、売場に出る時間を増やしたことと、売れタグを毎回欠かさずチェックをして、
自分なりに分析してみたこととが良かったように思います。」
とおっしゃっていました。
このスタッフさんは、担当を任されてから、 売場メンテナンスに力を入れていました。
元々きちんとした性格の方でしたから、売場の乱れやディスプレイはすぐに良くなりました。
鮮度管理や売価変更も意識してするようになったそうです。
売れタグチェックに関しても、自分のノートに取るようになり、
何が売れているのか、どういうブランドが今人気なのかを チェックしているようです。
このようなことをすることで、商品も覚えますし、 価格も適正価格を知ることができます。
お客様との接客も増えることで、更に商品知識ＵＰの 勉強に取り組むことができたようです。
やはり、売れタグチェックと売場メンテナンスが基本になってくるのでしょう。
1商材に絞り込んで専門性を上げ、売れ筋商品を把握していく
現場スタッフさんをどんどん育成してください。
そのためには、売れタグチェックと売場メンテナンスがポイントになってくるのです。
文・・・小寺 洋太郎（コデラ ヨウタロウ）
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