業績の良いお店は、経営と現場が一体化しているように思います。経営者の考え方を現場スタッフがしっかりと理解し実践するお店、または現場スタッフの考え方を経営者が聞き汲み取っている店舗は繁盛しています。
今回は、売場と販促（チラシ）の連動を例に、売場（現場）と販促（経営）の連動について考察したいと思います。
まず右の【写真１】を見て下さい。最近、お付き合い先で実施したチラシの一部です。客層別チラシというもので、買取のお客様に合わせたチラシになっています。
買取を利用されるお客様は色々な思いを持って利用されていると思います。お孫さんに何かプレゼントをしたい、お客様や生活の足しにする、お祝いなど急な出費に備えて利用する、お家に眠っている商品を片付けて処分したいなど様々です。それぞれの思いに合わせてチラシの構成をしていくことも効果的です。
「他店よりもちょっとでも高く売りたい方はコレをお売りください！！」や「買取は初めてという方はコレをお売りください！！」など客層に合わせて買取の訴求をするのです。
このタイトルは、お客様のいろいろな声を元に作成していただければ結構ですが、ポイントは、お客様からよく持ってきていただける商品を掲載することです。
例えば、「買取が初めて・・・」の場合、初めて買取を利用するお客様がよく持ってくる商品はどのようなものかをしっかり考えて掲載する必要があります。
また、それぞれの商品に合わせて「なぜこの商品がよいのか」という簡単なコメントを書いてあげることもポイントです。細かいですが、お客様はよく読んでいます。そうすることで反響率も上がるのです。
一等地に買取コーナーを作れ！
今度は売場の話です。リサイクルショップはお店に陳列している商品が集まってくるという特徴があります。だからこそ、買取したい商品は、「こちらの商品買取します！」と、売場の商品を使って買取見本陳列をするという手法があります。買取見本コーナーは、買取見本陳列の発展系です。買取したい商品を一つのコーナーに集めて訴求するのです。
ポイントとしましては、（１）一等立地にコーナーを作ることと（２）よく売れる商品を陳列することです。
（１）一等立地にコーナーを作るに関しましては、買取見本コーナーは販売が本来の目的ではないので売上につながらず、もったいないと感じるかもしれません。しかし、一等立地にコーナーをつくることで、買取のイメージはつきやすくなり、お客様と買取の話がしやすくもなります。実際、このコーナーはよくお客様が止まって見ていただけるようになりました。
よく売れる商品を陳列するに関しては、「よく売れる商品＝買取したい商品」になります。買取見本コーナーに陳列してある商品は基本、売価をつけません。でもお客様は欲しいと思っているので、「これいくらですか？」と話しかけてきます。その時に買取のアピールをすると効果的なのです。
チラシで謳ったことは店舗で必ず実践する
売場・商品と販促はつながってなければなりません。販促で書いてあることを売場や商品と結び付けましょう。逆に売場・商品と販促があまりにもかけ離れているとお客様はウソだと感じてしまい、マイナスの影響だって生じるかもしれません。 だからこそ、先ほどの客層別チラシと買取見本コーナーをつなげないといけないのです。
例えば、客層別チラシであれば、「他店よりもちょっとでも高く売りたい方はコレをお売りください！！」というのであれば、売場でもその表現をしないといけないのです。【写真3】は買取見本コーナーの一部で、上手に表現しています。実際この店舗では、この表現をした月にジッピー・ウォレットの財布が3点ほど買取しました。
買取のお客様はまだまだ買取に対して恥ずかしいというイメージがあります。せっかくチラシなどの販促物を見て、売りに行こうとお店まで来ても、売場に買取の表現がなければ、「また今度にしよう」と持ち帰ってしまうお客様もいるのではないでしょうか？
販促と売場・商品はつながっています。そのことを意識して、売場作りをしていただければと思います。
文・・・小寺 洋太郎（コデラ ヨウタロウ）
【参考：リサイクル通信】
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