中古品マーケティングルールの一つに“買取り見本陳列”のルールがあります。これは、「店にないものは買取りで持ち込まれず、売場で目立っているものの買取りが増える」というものです。買取りを強化したいものは、売場で目立たせて陳列することが肝心です。
私のコンサルティング先の総合リサイクルショップでは、“買取り見本陳列”を強化することで、月間買取り件数を４００件から６００件に増加させることに成功しました。なんと１５０％ＵＰ。
買取り見本陳列の作り方のポイントは
（１）売場の一等地に作る。
（２）各カテゴリーの売れ筋商品（買取強化したい商品）を置く。
（３）このコーナーに立ち止まってみているお客様に、アプローチする。
です。まず、（１）の売場の一等地は、ほとんどの場合、入ってスグの場所になります。お店の中で最も通行量が多い場所だからです（写真１参照）。特に大型店では、目的がない限り売場の全ての商品を見て回る事は少なく、店舗の奥の商品になるとお客様は見ていない可能性が高くなります。
各商品売場に買取り見本陳列を作ることも大切ですが、来店客のほぼ全員が見る売場の一等地に“買取り見本陳列”を作ることがポイントとなります。
（２）は言うまでもなく、買取り強化したい商品を置くということです。ＰＯＰで「これが買取り強化品です！」といくら訴求してもなかなか伝わっていないのが現状です。
買取訴求ＰＯＰより効果的なのがこの“買取り見本陳列”。ズバリお客様に「この商品を売ってください！」と現物を見せるのが効果的です！また、“下の下買取り訴求”といって「ボロボロでも古くても
買取りますよ！」という訴求方法もあります。写真2や3のように、「シャネルならボロボロでも買います！」という風にＰＯＰに書くと、お客様は『これくらいでも買いとってくれるのね』と具体的に買取り基準が伝わりやすくなります。
また、売価に対して５０％以上の買取り金額を出した“超売れ筋品”に対しては「この商品はいくらで買いました！」と買取り金額を書くのも有効です。
声掛けをして買取の抵抗感をなくす
最後に、（３）のお客様へのアプローチは非常に有効です。
立ち止まっているのは、買取りに興味を持っているお客様です。そのお客様にお声かけをして、買取りに関する接客を行うのです。未だに買取りに関する抵抗感を持っている方も少なくありません。その抵抗感は、“どんな商品なら買取できるのか”や“取りに来てくれるか”“いくらになるか”などたくさんの疑問から発生します。その疑問に接客の中で答えて買取り促進を行うのです。
また、意外な買取り見本陳列を置いておくことで、お客様との話題にして心理的距離を縮めるという方法もあります。工夫しだいでお客様との会話も盛り上がります。
買取でもお店の個性を打ち出して
この不景気でも店舗売上を１２０％以上伸ばしているリサイクルショップの共通点は、こういった買取り見本陳列にそれぞれのお店のコンセプトが入っていることです。「誰に」「どんな商品を売ってほしいのか」がはっきりしているのです。
ある好調な古着専門店では、買取見本として、バイク乗りを意識したブーツやウエスタン系の服をコーディネイトしたロカビリーコーナーやアロハ中心のリゾートファッションのコーナーを作っています（写真4参照）。
売場から「当店ではこういう商品に価値を見出している。これらの商品をもっと買い集めたいのです」というメッセージがダイレクトに伝わってきます。
こうしたお店の買取りは質、量ともに好調です。逆に売場にコンセプトがないお店の買取りは苦戦しているようです。
何を買取り強化したいのか？また、どういう価値観を大切にしているお店なのかをもう一度考え直し、売場で大いに表現していただきたいと思います。そうすれば共感を覚えたお客様が必ず反応してくれるはずです。
今後は“お店の大切にしている価値観”（コンセプト）がはっきりしているかどうかで業績が決まってくる時代になるのではないでしょうか。
文・・・福本 晃（フクモト アキラ）
【参考：リサイクル通信】
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