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ソフト配信への対抗策を探る

メディアリサイクル業界ではCDの売上が20％以上も落ち込んでいる。原因はネットによる音楽ソフトの配信の活性化。消費者間でパッケージメディア離れが加速しているためだ。今後は、ゲームなどの映像ソフトも配信化が進むと予測される。来店してもらうにはどうしたらよいか。仕掛けのヒントを提案する。

ショップのファンを増やす

現在音楽ソフト・映像ソフトの配信が進み、パッケージされたソフトを買わず、それらを楽しむ消費者が増えています。
メディアリサイクル業界としては、対抗策を考えなければなりません。
お客様に店舗に来店してもらうには、お店で買う意味＝店頭での購買による付加価値の創出と、お客様の固定客化、ファン化、信者化が必要です。
最近、メディアリサイクルで好調なトレカの販売も以前のコレクター型アイテムから、イベントを主にした企画型販売で業績を伸ばしています。
お店の固定客化という点でヒントになることがありそうです。

大会来場者がカードを購入

ある書店は50坪のトレカコーナーで月間1000万円売ります。今年に入りトレカの売上は好調です。
その原動力となっているのが、ほぼ毎日開催されるイベント。数年前もトレカブームがありましたが、今流行しているトレカは昔と少し違います。
以前はレアカードのコレクターが主でしたが、今は「トレカで対戦する」ゲーマーのアイテムとして取引されています。当然、レアカードに人気が集中しますが、対戦上の強力アイテムとしても使われます。その意味で昔のコレクターアイテムとしてのトレカと比べ、実用性が高まっているといえるでしょう。
トレカメーカーもトレカ大会の開催には積極的で公認イベントを数多く開催していますが、このお店ではトレカ売場に対戦スペースの「デュアルスペース」を50卓も設置。ほぼ毎日開催される大会は小さなものは2人から、大きなものでは100人近くゲーマーが集まってきます。
大会に来た人たちは対戦相手とすぐに友達になるようです。また、すぐに対戦するのではなくカードの自慢や種類の確認から始まり、対戦相手を見て足りないカードをお店で購入しています。
カードの購入は1人当り平均で5000円程度。かなりの量になるのですが、ほとんどが購入して帰ります。
スタッフとの情報交換（どのカードが強いか）なども積極的です。

お客様を企画に参加させる

このイベントの企画はスタッフが立て、運営は各トレカの種類ごとにいるキーパーソン（お客様）と相談しながら決めていきます。お客様とのコミュニケーションが増し、セルフ販売主体の書店の時と違い、スタッフの「やる気」も増加します。
また、大会に来てくれる人たちとのコミュニケーションも重要で、負けた人には「次がんばってね」と声をかけたり、優勝できなかった人には、「強くなったね」と伝えたりするだけでも「次もがんばる」と再来店のモチベーションになります。
スタッフさんもお客さんとのつながりを感じることで「楽しんで」仕事をするようになる、という善循環から「お客様がファン化し」固定客化しています。
日本でアイドル系のDVDを一番売るお店も「お客様との交流」を大事にしています。ファンブログに意見を書き込んだり、撮影会などのイベント開催では「必ず次につながるアプローチ」をお客様に行います。どちらも「商品を売る」のではなく、「お店を好きになってもらう」ことが目的です。
リサイクルショップもオーバーストアの時代に突入する中で、いかにお客様を固定化するか、イベントの開催やお客様との交流が大事になってきています。

文・・・野田　芳成（ノダ　ヨシナリ）
【参考：リサイクル通信】

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