2009年が始まりました。メガバンクの決算発表も間近にせまり、今年の行方も気になるところです。しかしながら、我々は日々立ち止まれない営業に追われる身でもあり、何はともあれこれらのスタンスを決定してゆく必要があります。先月号でも書きましたが、計画の数値化はお済みでしょうか？
こんなに外部環境が大荒れする中で、計画なんて立てれない！そういったお声も聞こえますが、こんな時こそパターン別に営業計画を立て、市場の変化に備える必要があります。
ここでお伝えするパターンとは、業界動向（集客状況）を3つに分類し、それぞれの動向パターンでの損益シュミレーションを行うことです。
【動向パターン】
１．現状のまま推移
２．下方推移
３．上方推移
例として、以下をご覧下さい。
【参考資料：パターン別 営業数値シュミレーション（例）↓↓↓】
http://www.funaisoken.co.jp/team/re-business/maga/64maga.pdf
ここでは、シュミレーションの1期間を4ヶ月に設定し、前期・中期・後期といったくくりで数値シュミレーションを行っています。
4ヶ月単位の理由として、2008年は大手の決算動向などによって市場の乱高下が見られましたが、東証の45日開示ルールに沿い、実際の決算発表スケジュールに合わせると、前・中・後、3つの期間単位で見たほうが現実的と言えるからです。
このように3つの営業期間ごとにパターンを考えることで「中期で下方推移した場合、マイナス損益を幾ら計上するからこれを補う商品を準備しなければ、もしくは内部留保しておかなければ。」といった具体的なアクションが分かるのです。
ちなみに私のお付き合い先では、足りない客数を補うためにＤＭを強化し、中期までに○人の固定客化を図ろう、といったこれまで未着手だったアクションを実行していただけることになりました。
「どうにかしなければ」や「机上のポジティブ論」では、これからの流れには対応できないでしょう。
大切なのはパターンにより、損益を『具体的に』『見える化』し、パターンに対するアクションを決定することなのです。
結果として事業縮小、ひいては人員削減といった辛い判断も必要になるやも知れません。しかしながら、今からその計画をも具体的に織り込んでいくことが必要だと、痛切に感じます。
文・・・木村 嘉男（キムラ ヨシオ）
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