節約意識の高まりで小売業の店頭で顕著に見られるのが「様子見客」が増えたことです。
「様子見客」とは、すぐに商品を買わないで何回も同じお店に足を運んだり、他のお店に行って比較購買したりするお客さんのことです。簡単に言うと店頭で欲しい商品を見て悩んだ挙句に買わない人です。 こうした人が売上減１０％のうち３０％近くいるのではないでしょうか。
わたしのお付き合い先で「様子見客」対応として「悩んでいるお客さんを見たら必ず声をかける」を実行しただけで売上が前月よりも回復したケースがあります。
自店の様子見客をよく観察し「様子見客」対策をしたＰＯＰの貼り出しや「オススメ」の明確化をするだけでも売上は上がるのです。とくに反響があるのが「お値段負けます！お声かけください」ＰＯＰです。ブランド品や家具、家電などの高額品で、「価格相談！」と大きくＰＯＰに書き、お客さんに声をかけてもらいます。すべての商品が値引き対象ではないのですが、値引き対象商品にだけ「価格相談」ＰＯＰを貼り、お客様と会話します。この会話をすることで「様子見客」を購買客に変えることができるのです。ボーナスの減少や給与の削減でお客様の節約意識は高くなり「本当に必要なもの」だけを安く買いたいという思いが強くなっています。
悩むお客様に最良の提案ができるように対策が打てればと思います。
文・・・野田 芳成（ノダ ヨシナリ）
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