船井総研では、商品＝価値／価格と捉えます。価格以上の価値を見出せれば、商品は売れるという考えです。着物という商材は、難しいと言われます。なぜでしょうか？それは、この価格と価値が明確ではない、下代商品だからです。リサイクル商材は、以下のように分類出来ると思います。
以下言葉の簡単な説明になります。
上代商品・・・メーカーブランドが強く、価格がはっきりしている。
下代商品・・・メーカーブランドが弱く、価格があいまいである。
ホームユース・・・生活していく上で必ず必要な商品
パーソナルユース・・・生活していく上で必ず必要ではなく、趣味的志向の強い商品です。
着物というのは、「パーソナルユースの下代商品」になります。ここに位置される商品は、査定が難しく少しの知識だけでは扱えない商品になります。
メリットは、
（１）粗利率が高い
（２）単価が高い（坪効率が良い）
（３）参入障壁が高く、競合が出にくい。
デメリットは、
（１）担当者に知識が必要であること
（２）回転率が比較的遅い商材であること
（３）客層が狭いこと
などが上げられるのではないかと思います。
だからこそ、着物の価値ポイントをしっかりしない限り、査定はぶれてしまいます。
着物の価値ポイントは以下にまとめられます。
これは、お客様自身が見ているポイントです。特に柄に関しては、最も重要視している部分です。こういった価値の部分を少しでも理解出来れば、査定への抵抗感も大きく変わってきます。恐らく、着物のような下代商品だけでなく、全ての商品がこのように分類されると思います。このような視点で査定をされている方が優秀なバイヤーになり、繁盛店を作っていくことは間違いないと思います。
文・・・飴野 淳（アメノ ジュン）
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