研究会

「チラシが当たらない！」、「集客が思うように上がらない！」、「ダイレクトメールのヒット率が落ちた！」さらに、「一回きりのセミナーでは分からない。理論応用ができない。」、「販促のセミナーに出てみたけど、自社のチラシをどう作ったら良いか分からない。」、「個人的にチラシ・ＤＭのつくり方を教えてもらいたいけど、高いコンサルティング料が支払えない。」 「情報やチラシのネタがほしいけど、わざわざ時間と交通費をかけて頻繁に東京・大阪まで出るのはおっくうだ。」
そんな声にお応えして、スタートしたのが『当たるチラシ・ＤＭ倶楽部』です。

この倶楽部のモットーは「一般論でなく、実践できるズバリの販促ノウハウを月々10,500円という低価格で多くの方にご提供する。」です！

[1] 当たるチラシ・DM7つのポイントDVD（1枚45分） [2] 当たるチラシ・DM通信（毎月） [3] 当たるチラシ・DM塾（3ヶ月に1回） [4] チラシ・DMもしもしサポート（月1回）

お試し内容 [1] 勉強会に参加（1回） [2] もしもしサポート（3回） [3] 「当たるチラシ・DM通信」（3回）

※お支払いは、毎月ご指定の銀行口座より自動引落し（自動更新）となります。
※チラシ・DM塾に複数ご参加の場合は、1名様につき月々3,150円（税込）プラスとなります。
※やむを得ず退会される場合は、入会後1年以降となりますので、ご連絡ください。

はじめに

みなさま、こんにちは。チラシDM通信5月号の始まりです。いよいよこのチラシDM倶楽部も12年目に突入することとなりました。この間に様々なチラシ、DMにアドバイスしてまいりましたが、今回は少し以前の販促手法を振り返り、これからの販促を考えていきたいと思います。

まず、5年前に私が弊社経営戦略セミナーの講師として使用したテキストから抜粋した文章をご覧になってほしいと思います。

※「2008　経営戦略セミナー　販促の成功術」より

ここでは戦後日本経済とともに変化してきた様子を考えたい。まず「導入期」だが、年代的には1960年代後半からを指す。戦後、日本経済が最も伸びた「高度経済成長」の始まりであり、この時代では様々な商品の普及率が低く（例えば乗用車など）、流通の主役は百貨店であった。その時代のチラシを見ると、いわゆるイメージ的な訴求広告が多い時代であった。（水着モデルを掲載したチラシなど）

やがて70年代後半に入り「成長期」を迎える。この時代は、いわゆるGMSの台頭でダイエーやイトーヨーカドーなどの量販店の時代だ。幅広い品揃えと安さをモットーに、猛烈な勢いで拡大化、大型化していった。したがって販促も「品揃えの豊富さ」を訴求することがポイントであり、いかに多くの商品をチラシに載せるかという「多アイテムチラシ」の時代であったのだ。

さらに90年代に入りバブルの崩壊とともに「成熟期」を迎える。需要と供給が逆転し、いわゆる「物余り時代」に入っていくことになる。したがって「ディスカウントストア」が勢力を拡大し、いわゆる「安売り」型の業態が台頭するようになった。100円均一が生まれてきたのもこの頃からである。当然、価格訴求がセールスポイントとなり、とにかく安く見せる訴求が、一番の集客ポイントに変化していく。一世風靡したのが「買ってください」というチラシ。店員さんがチラシ上で「仕入れすぎました！在庫が余って困っています。買ってください、お願いします」というフレーズで安くなる理由を本音で語るというチラシが当たったのである。

しかし2000年になった頃からバブル崩壊も収束していき、それとともに価格訴求だけでは集客できない時代になってきた。それまでは「ハンバーガー59円！」「坪25万円の注文住宅！」などで集客できていたのが、明らかに反応が落ちていった。

そこで出てくるのが価値訴求である。商品は「価値／価格」であるので、販促の役割はその価値と価格をわかりやすく伝えることである。今までは比較的、価格訴求の部分が強かった販促が、これからは価値訴求を中心に行うことが重要である。

さらに同時並行で「安心感」や「親近感」も重要な要素となってきた。商品を選択する際に、安心・安全もプラスアルファの要素として非常に大きく、また店舗スタッフと顧客との関係性も大きな集客要素となってきている。さらに「限定感」や客層を絞り込んでの「特別感」など集客アップの重要な要素となってきている。

単なる価格訴求だけに依存せず、様々な見せ方（演出）をすることが今の時代は大切だ。新規客を集めるのかリピート客を集めるのか、上得意客を集めるのか？ターゲットによりその手法を変えていく必要があるのだ。

以上

いかがでしたでしょうか？5年前に提言していたポイントがまさに今クローズアップされてきております。後半部分に出てくる「安心感」「親近感」、付け加えて「わくわく感」という、この3つのキーワードがこれからの販促の切り口といえるでしょう。

いわゆる、「感性マーケティング」ですね。感性マーケティングとは、いかに感情を刺激するか？がポイント。感情つまり心をいかに動かすかということですね。人は理屈で行動するより、感情で行動する方が多いと言えますので。

例えば、お昼のランチを決める場合。ほとんどの人はなんとなく、「ラーメンを食べたい」「パスタが食べたい」「焼肉がいい」など、そこに根拠はありません。統計を取ってしっかりカロリー計算し、1ヶ月間のメニューまで設定してランチを決めている人・・・などはごく少数です。大多数の人はなんとなく、心にまかせるまま、行動を選択しているのです。

ところがこの感情をコントロールできる手法が開発されてきました。それが「言葉」です。人の感情は自分が発する言葉や外部からの言葉によってマインドコントロールされるのです。

感情を動かす言葉は2種類あり、ひとつは「強調ワード」です。「号外」「速報」「魔法」「奇跡」「驚愕」「鮮烈」「幻の」など、相手に強いインパクトを与える言葉です。販促ではこのような強調ワードを積極的に使っていきたいですね。

もう一つは「感情ワード」。「わくわく」「どきどき」「楽しい」「うれしい」「幸せ」「感謝」などのワードを多く使うと、感情が刺激され、購買に対してポジティブなイメージを持つことができるため、いわゆる「フロー」になるわけです。購買目的の多くは、心の充足、つまりフロー化ですから、買うことでフローに導かれる演出をするためにも、販促物に「感情ワード」を多く載せることが、ここでの要点となります。

・・・文章続く省略

株式会社船井総合研究所
取締役　常務執行役員
東京経営支援本部長

小野　達郎

入社以来、一貫して流通・サービス業・メーカー・卸の販売促進コンサルティングを手がけ、勉強会を含め、アドバイス先は2,000社を超える。150業種にわたる、数多くの成功事例からルール化したノウハウは、具体的かつ即実行でき、即時業績アップをモットーにしていることからも大変ファンが多い。切れ味鋭いマーケティング指導は船井総研内でも指折りである。