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■ 【前提】
　会社のする事と営業マンのする事を明確にわける

 

◇ 売れている会社、売れている営業マンの業績の組み立てはコレだ！

 

 

■ 【評価ポイント1】
　　売上より粗利高が大切！

 

◇ 自分の営業力を粗利公式でとらえよう！

 

 

■ 【評価ポイント2】
　　結果（数字だけの）管理からプロセス管理へ。
　　営業プロセスの「見える化」が業績アップのポイント！

 

◇ 会社が整備しよう！　業務の流れと営業プロセス指標

【1】 “100組来場”引き合い初回商談
『初回商談力を高める』
・ ご予算は（支払限度額）？
・ キーマンは？
・ お客様の依頼先選びの基準は？
・ お客様の趣味・嗜好・商談を進める上での注意点

 

【2】 現場調査次アポ
『お客様の隠れたニーズを掘り起こす』
・ なぜリフォームをしたいのか　（目的）
・ 本当にその方法で良いのか　（手段）
『見積再提出を防ぐ努力』
・ 概算を伝えて様子を見る
・ その場で仮プランを提案する

 

【3】　“40件見積提出”プラン見積作成
『3つの即答力を磨こう！』
・ プラン、見積、工程作成
・ 主導権営業が受注のポイント

 

【4】　“30件契約”クロージング契約
『クレーム要因の除去』
・ 施工範囲の確認

・ 打合せ記録へのサイン
・ 保証書の説明
『見込案件管理』
・ 「勝負案件」の成約率向上はチーム営業から。
・ 店長のマネジメント力が会議のマンネリを防ぐ!!

 

【5】　着工完工
『現場近隣あいさつまわり』
・ 現場近隣の「ケア」と「見込客発掘」がポイント

 

 

 

■ 【評価ポイント3】
　　自分の成長が描けるキャリアプラン

 

 

 

■ 【評価ポイント4】
　　営業以外の職種の考え方

 

◇ 現場監督（職人）や営業事務は役割から評価基準を考える!!

 

【現場監督（職人）】
『役割』
・ 工期遵守
・ 安全、品質の維持向上
・ 完工粗利の確保
・ 次回の指名・リピートの獲得
　　　▼
『評価』
・ 施工スケジュール管理
・ 技術向上心
・ 原価意識
・ マナー、近隣ケア

 

【営業事務・営業アシスタント】
『役割』
・ 展示会、イベントへの誘導
・ リピート客作りフォロー
・ お客様視点でのアドバイス
　　　▼
『評価』
・ 積極的なアプローチ・接触頻度
・ 事前の営業とのコミュニケーション、施主ヒアリング
・ 営業担当フォロー（定期連絡）
・ 業界動向、人気デザインなどの把握・知識向上

 

 

 

■ 【評価ポイント5】
　　賃金設計の基本の考え方

 

・ 労働分配率を決定する
・ 固定給と賞与のバランス
・ ランクに応じた分配ルール

 

会社の業績や成長スピードに対応した賃金設計が大切！