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STEP1:　顧客を知る
必ず行うヒアリングですが、担当者の言うことを鵜呑みにして、実に偏った理解をしてしまうケースが多くあります。顧客の課題を見極めるには、中期計画、事業戦略、財務数値、組織体制、業務プロセス、システム化状況…など多面的に理解することが、すべてのスタートになります。

 

STEP2：　顧客の中核問題を特定する
顧客が抱く不満や課題認識には、必ず何らかの因果関係があります。表層的に課題を捉えて御用聞きのようにすべてに対応しようとする企業が多いですが、本質的な課題は1つ、多くてもせいぜい3つに集約されます。実はそれを掴むための効果的な手法があります。

 

STEP3:　顧客が望む状態を鮮明にする
STEP2で特定した中核問題を解決すると、どれだけ素晴らしい状態になるかを描くのがこのステップです。ただし、絵に描いた餅では意味がありません。
セミナーで紹介する手法では、中核問題の解決から、論理的に望ましい状態を導くことができるので、顧客の納得感が非常に高いものになります。

 

STEP4：　実現可能なソリューションを構築する
最後に、“顧客の中核問題”から“好ましい状態”へつなぐ解決策を具体化します。STEP3までを明確に定義できれば、このステップは持ち前のITソリューションでフルに活用した実現のステップを構築していきます。競合他社では決してマネできない、顧客の課題の根幹を捉えたソリューションを構築できます。

 

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・ 何故自社の営業が機能不全に陥っているか
・ 今の営業組織内で何をどう変えるべきか
・ 顧客の本質的課題を見極めるメソッド
・ 顧客の課題発でソリューションを組み立てるメソッド

第1講座　13:00〜14:45　（レクチャー）

・ 営業組織が価格競争に陥るメカニズム
・ 顧客が断れない提案に求められる要件
・ 今の営業組織の何をどう変えなくてはいけないのか
・ 「何を」・「何に」・「どのように」変えていくのかを明確にする思考プロセスと使用ツールの特徴
・ 実践事例のご紹介

 

 

第2講座　15:00〜16:45　（グループ ワーク）

・ 成果に向けて「何を」変えていくのかを、明確にしていくための手法を理解する
・ 実際にグループワークで体験してみる
・ グループ発表

 

 

第3講座　17:00〜17:30　（サマリー）

・ 実際に自社で展開していくために必要な手順のご紹介・ポイントのまとめ
・ 質疑応答
・ アンケート記入

 

一般企業様　9,800円 / 一名様（税込）
会員企業様　7,840円 / 一名様（税込）

※ 会員企業様とは、フナイトップリーダークラブ（旧コスモストップリーダークラブ、旧エリアネットクラブ）、長所伸展クラブ、FUNAI メンバーズ Plus（無料お試し期間を除く）など、船井総研主催の各種勉強会にご入会中の企業様を指します。