■なぜ？ 本当の顧客ニーズを掴めないのか
IT業界のソリューション営業で受注ができないのは、「戦略」以前に「やり方」自体に問題があります。仕事柄多くのソリューション営業やSEの方にお会いしますが、8〜9割の営業マンは「自分の売りたいものを売る」という“押し売り”スタイルから、どうしても抜けることができていません。
顧客に自社のソリューションを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま営業すると、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になってしまいます。実際に営業現場では、他社のソリューションとの違いがなく、顧客の具体的なメリットが提示されていない、つまり圧倒的な提案力の欠如により、過度な価格競争に陥り儲からなくなってきています。
■組織で提案力を高めるために
提案力を向上させるには、売る力ではなく、“聞く力”を身につけることが不可欠といえます。
聞く力を向上させて明確に顧客ニーズをつかむこと、そしてそのニーズに的確に応える提案力が営業の勝敗を決定づけるといえます。
顧客アプローチの段階から、質問のノウハウや提案のノウハウにスタンダード（標準の型）がある営業組織は継続して競合との競争に勝ち続けることができるでしょう。そうでない組織は、数年に1人出るか出ないかわからないスーパー営業マンの登場？ を待つしかありません。
今回の研修は、IT業界でソリューションを売るトップセールスのやり方を集約・ルール化した実践的な技術トレーニングプログラムです。一方的な座学ではなく、講義で学んだ技術を現実の提案現場に近いシチュエーションで活用し体験しながら身に付けられる内容をご用意しております。
■こんな営業組織は要注意！ 受注ができない組織に見られる兆候
・提案のインパクトが少ないために、結局はいつも価格競争に陥ってしまう
・提案内容に対して「貴社の独自性は？ 強みは？」と聞かれると困惑する
・今の価格競争を脱するには、他社にはない画期的な商品が絶対に必要だと思い込んでいる
・営業／SEとも顧客のシステム担当者と話をして、経営層にアプローチできていない
・RFPへの対応で精一杯…、いつも提案内容はその域を出ていない
・「顧客目線」、「お客様思考」、「経営視点」と上からよく言われるものの、具体的に何を変えれば良いか分からない
・「トータルソリューション」、「ワンストップソリューション」、「最適化」という言葉をやたらと良く使う
・時間がないため、提案書は使いまわしが基本
・次から次へと受注できない案件が降ってきて、営業／SEのモチベーションが落ち気味
■受注できる営業の最大のポイントは、“顧客の潜在ニーズの顕在化”
ダメな提案の典型としては、（1）全く顧客側の状況を確認せず、自社の商品／サービス説明に終始するパターン、と（2）顧客の状況を聞くが発展性がなく顧客側からすると“尋問”されている感覚となるパターン、の大きく2つに大別されるのではないでしょうか。
どちらも提案営業という観点からは失格ですが、これらで受注ができるとすれば、顧客がもともとその商品／サービスへのニーズ、購買意欲が高い場合です。
これを“顕在ニーズ”という言い方をしています。顧客自身で課題が整理されており、それに必要な商品／サービスを自覚しています。ここで勝負しようとすると、価格競争に陥ります（下記図参照）。ある程度必要な商品やサービスの要件を顧客が定めているので、その要件を満たす中で最もコストが低いものを選ぶことになります。
提案営業で大事なのは、顧客自身で課題が整理されていない“もやもや状態”を、“すっきり状態”（顕在化）にすることです（下図参照）。
ヒアリングをしていると、様々な課題が出てくると思いますが、課題の因果関係や優先順位が顧客自身で整理されていないケースは意外と多いといえます。ヒアリングを通じて顧客と一緒に課題を整理し、本質的な課題要素を共有化するプロセスを踏めるかがポイントになります。
これを“潜在ニーズの顕在化”という言葉で表現しています。
この場合、こちらが主導権を握ることができるので、競合他社との過度な価格競争に陥りにくい受注スタイルが展開できるようになります。トップセールスの方々は、このプロセスを自然に実践して、主導権を握った営業を展開しています。
本研修は、彼らトップセールスが行うプロセスを技術として習得するためのものであり、顧客の本音を「聞く技術」と顧客視点の「提案する技術」の2つの技術に特化した実践的な研修になります。
本気で提案力を高めたい、自らが営業組織変革の起点となりたいという意識の高い方のお申し込みをお待ちしております。 |
聞く力と提案する力を即時向上させる2日間集中研修
