・ 従来の販売店機能では限界にきている理由とは
・ 今、機械工具商社が押さえるべき経営指標
・ 国内で勝ち残る中小企業の条件とは
・ これから伸びる商品、押さえるべきメーカー
・ 今の取り組みがこれから2年を決める

講師　シニアコンサルタント　片山 和也

 

 

・ 大手生産ユーザーを攻略するビジネスモデルのつくり方
・ 資材ネゴ・EDIを突破する付加価値提案のつくり方
・ 卸直需に対抗するエリア戦略の立て方
・ 残業を減らし顧客満足度を上げる業務システムのつくり方
・ 社員に夢を与えモチベーションを上げるマネジメントシステムのつくり方
・ “変化対応業”としての機械工具商社 経営者のありかた

講師　シニアコンサルタント　片山 和也

 

 

・ 今の混乱期、社長の仕事とは何か？
・ 客観的現状把握と環境変化対応力の必要性
・ 2011年のキーワードは“業態付加”
・ これから伸びる会社3つの傾向

講師　取締役常務執行役員　五十棲 剛史

 

 

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■ 機械工具業界を取巻く5つの課題！　

 

（1） 自動車関連分野は量産品が半減？　円高・製造業海外移転への対応
（2） 忙しいけれど儲からない…… EDI・調達代行によるコストダウン要求激化
（3） VONA＋異業種からの参入、ネット通販の台頭にどう対抗するのか
（4） 紙切れ1枚の通達で仕入先がライバルに……

　　　卸・問屋の直需志向への対策をどうするのか
（5） 中小加工業・セットメーカーは大苦戦！　現在の取引先構造で本当に良いのか？　

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■ このような経営者の方にお勧めです

 

◇ 機械工具商社として国内市場で生き残ることを考えている
◇ ライバル会社との“ 差別化”を考えている
◇ 今をチャンスと捉え、会社を変えたいと考えている
◇ 全社的に新規開拓を推進していきたい
◇ 大手ユーザーの攻略を本格的に取り組みたい
◇ 新しいビジネスモデル・新業態を考えたい
◇ 社員・管理職にレベルアップしてほしいと感じている
◇ これまでのやり方の延長線上ではダメだと考えている

 

 

■ 現状は？

 

【課題1】　産業構造の変化にどう対応するのか？　
自動車関連量産品は半減？　
円高・製造業海外移転リスクに、地域販売店としてどのように対応していくのか。

 

【課題2】　コストダウン要求激化にどう対応するのか？　
大手ユーザーを中心に、EDI・調達代行等によるコストダウン要求・相見積りが激化。

“忙しいけど儲からない”状態をいかに打破するのか。

 

【課題3】　ネット通販・調達代行の台頭にどう対応するのか？　
　ミスミのVONAに代表されるネット通販、ソフトバンクグループの調達代行参入、
“新たな脅威”にどう対抗していくのか。

 

【課題4】　卸・商社の直需にどう対応するのか？ 　
昨日までの仕入先が通達1枚でライバルに。
全国区大手卸・商社の直需に、地域販売店としてどう対抗していくのか？　

 

【課題5】　 自社の収益構造は今のままで良いのか？
中小ユーザー・セットメーカーは総崩れ！　
グローバル展開を図る大手ユーザーを“収益の柱”にできる販売店が生き残る。
いかに大手ユーザーを開拓し、収益の柱とすべく深耕するのか？　

 

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【戦略1】　「商品付加」でマーケットサイズの拡大を図れ！　
不況期にとるべき定石は「商品付加」によるマーケットサイズの拡大！　
自社の主力商品・主力顧客とシナジーの高い成長商品を付加せよ！　

 

【戦略2】　エンジニアリング機能の強化を図れ！　
地域商圏という“弱み”を“強み”に変えるのがエンジニアリング機能。
FA、加工、工事、修理、計測…。選択すべき分野は何か？　

 

【戦略3】　 売上＝客数×客単価…客数アップ戦略を図れ！　
今、伸びている会社の共通点は“増客（新規・深耕開拓）”ができる会社！　客単価の減少は客数アップでカバーする！　商品開発とビジネスモデル構築で客数アップを図れ！　

 

【戦略4】　顧客の期待を超える「提案営業」を展開せよ！　
一握りのトップセールスに依存する営業スタイルではなく、組織として「提案営業」が展開できる仕組み（＝組織化）を構築、単なる価格競争に陥らない営業部隊を構築せよ！　

 

【戦略5】　IT徹底活用の業務システムを導入せよ！　
“忙しいけど儲からない”という状態からの脱却せよ。
販売店も製造業並にIT徹底活用で、業務プロセスを全面的に見直そう！　

 

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■  これが勝ち残る機械工具商社の姿！ 

 

【ステップ1】　自社の現状の強み把握・時流に適応した伸ばすべき分野の明確化
【ステップ2】　外部アライアンスも含め、自社オリジナル商品・差別化商品の開発
【ステップ3】　営業部隊への展開

 

【ステップ1】　既存客に浸透させ、深耕開拓につながる「仕組み」づくり。

【ステップ2】　営業マンだけに依存しない、新規顧客獲得のための「仕組み」づくり。

【ステップ3】　社員のモチベーションアップ・スキルアップにつながる「環境」づくり。

 

・ 多くの会社において、一握りのスーパーセールスに数字を依存する構造になっています。
・ 業績アップのポイントは、「提案営業」スタイルを標準化することによる、中堅レベルの営業力強化にあります。
・ 新規開拓・深耕開拓ビジネスモデル構築が、“御用聞き”を脱却して“提案営業”を定着させる環境づくりにつながります。

 

・ 営業のプロセスは「集客」「クロージング」「顧客フォロー」の3つに分けられる。
・ “見えない”潜在客を、いかにして“見える”見込み客に引き上げるかが「集客」の目的である。
・ 「集客」は最も「仕組み化」を行うべきプロセスである。