第1講座 （30分）
相続マーケットの今後と相続マーケット攻略の全体像
講師 株式会社船井総合研究所 大谷 展之
第2講座 （79分）
相続マーケット攻略の手順と方法
ゲスト講師 TGC税理士法人 代表社員・税理士 田中 英雄 氏
第3講座 （90分）
相続マーケット攻略に向けた各種取り組みとその手順
講師 株式会社船井総合研究所 大谷 展之
第4講座 （37分）
本日のまとめと明日から取り組んでいただきたいこと
講師 株式会社船井総合研究所 真貝 大介
■ 相続チャネル開拓モデルで事務所経営を安定的に伸ばす方法
【1】 現在の収益源である法人顧問が今後も収益源となり得るかどうか甚だ疑問である
【2】 そこへ来て、現在、年間約110万人日本の死亡者人口は今後20年前後は増加傾向にある
【3】 しかも、少子化傾向に伴い、一人当たりの相続金額は増える傾向にある
【4】 まして、相続税はトレンド的に増税の方向にあり、税理士にとっては時流的に追い風である
【5】 よって、早めに相続マーケットを押さえておけば、メインの法人がこけても減少分をカバーできる
【6】 しかも、当面は伸びるマーケットなので、その間に安心して他の仕掛けをすることができる
【STEP.1】 初日〜30日目までの実践事項
◇ 今後間違いなく伸びるマーケットである相続マーケットへの取組みを事務所として最優先事項として取組むことを約束
◇ 金額は大きいが単発案件が多く、継続性が欠ける相続税申告の欠点を補うため、地域で最大手の葬儀社に営業をかけ、葬儀社ルートからの案件獲得を検討する
◇ 同時に、葬儀社に営業をかけるためのパンフレットその他の営業ツールを準備
◇ 提携成立後、葬儀社の営業マンが案件を自動的に拾ってこられるような営業支援ツール作成
◇ 同時に、相続に強い会計事務所をアピールするために『相続専門サイト』を立ち上げる
【STEP.2】 31日〜60日目までの実践事項
◇ 葬儀社との協力関係が構築できたら、このスキームがきちんと立ち上がるように、葬儀社の幹部や営業マンの意識付け、最低限必要な知識教育と税理士法に抵触しないような指導を行います。具体的には拠点長研修と営業マン研修です。
◇ 次に行ったのは、実際に職員が相続手続き及び相続税申告を行うための相続関連知識の内部研修です。
◇ 書き忘れましたが、この事務所では相続手続きから相続税申告まで一式を受任することにしましたので、所長先生は行政書士登録もしました。また不動産登記を行うため、エリア別に司法書士さんと強力関係を構築しています。
◇ そして最後に、問い合わせが増えたときのための、電話・メール対応スキルのレベルアップ、相続技術のトレーニング、反響管理の体制整備です。
【STEP.3】 61日〜90日目までの実践事項
◇ エリア拡大に比例して案件も増え、事前に約束していた司法書士へ仕事を依頼
◇ 作成して10日になるホームページからも問い合わせが本格化
◇ 増えだした反響客の管理方法の確立と、問い合わせのみで終わった見込み客フォロー策検討
◇ 案件終了後の「お客様の声」獲得活動の徹底と、フィードバックシステムの確立
◇ 葬儀社の営業マンとの人芸関係構築のため、葬儀社の拠点まわりを開始
■ このスキームを導入してから肝心の法人顧問はどうなったでしょうか？
◇ まず、今までのような面倒な仕事、単価の安い（合わない）仕事を無理に追う事がなくなりました。
◇ 更に、ホームページの影響か地域の噂かわかりませんが、顧問先から、相続はもちろん、事業承継の仕事の相談もチラホラ出てくるほうになりました。
◇ また、新たに仕事を依頼することになった司法書士からも、相続税申告の話はもちろん、顧問契約の見込み客まで紹介していただけるようになりました。
■ もしあなたの事務所で「相続案件ワンストップモデル」を導入したら？
☆ 先行きの不安から解消されるので所長・奥様・職員全員に笑顔が戻り、
☆ 安定的収入が見込めるようになったので、以前のように「お願い営業」などすることはなくなり、
☆ お客様には感謝されることで、職員も自分の仕事に誇りを持てるようになります。
■ お伝えする20のポイントをご紹介します
1. 会計事務所業界を取り巻く環境変化と相続マーケットの今後の見通し
2. 単発案件の多い相続案件を安定的に獲得するための3つの方法
3. 相続マーケット攻略に向けた『葬儀社チャネル開拓』の全貌
4. 葬儀社を取り巻く環境変化と葬儀社が生き残るためにすべきこと
5. 葬儀社が会計事務所と組むメリットとは？
6. 提携すべき葬儀社選びのポイントとは？
7. 葬儀社に話を持ちかける際に有効なセールストークと営業ツール
8. 提携成立後に提供するサービスの全体像と具体的中身
9. 業務開始前に行う葬儀社幹部・拠点長説明会と営業マン研修の進め方
10. 業務開始後に葬儀社の営業マンからご遺族への案内方法
11. 銀行・信託銀行との協力体制の構築方法とその手順
12. 地域一番の司法書士事務所との関係構築法とその手順
13. その他「相続案件の見込み客」を抱えた相続に有効なチャネルとは？
14. 行政書士登録をし、相続手続きを内製化した場合の収益モデル
15. 業務開始時に必要な各種ツール＆事例紹介（パンフレット・アンケート用紙・チェックリスト等）
16. 業務開始後のオペレーション（1）見込み案件発掘→税理士事務所への流れ
17. 業務開始後のオペレーション（2）発生した見込み案件に対する税理士事務所の対応法
18. 業務開始後のオペレーション（3）相続手続き業務の処理方法
19. 業務開始後のオペレーション（4）事務所職員への相続手続処理の教育体制
20. 業務開始後のオペレーション（5）登記を委託した司法書士から顧問先紹介の流れ
