コンサルティング成功事例
生保
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2012.08.15 サクセスサマリー 子を持つ親にターゲットを絞り、親子に優しい店作りと業界のイメージを払拭したいという思いからエプロン姿で接客する一風変わった生命保険代理店。 FC加盟店で3年連続全国ナンバーワンを走り続け、業績を伸ばし続けている。 |
■ 船井総合研究所との関わり
【ビフォア】
駅前の好立地を押さえるも、集客の手段がつかめないまま手探りでスタート
【アクション】
イベントで集客に成功。学資保険という入り口商品を見出す。その後の保険の見直し提案という収益商品に流す導線が定着
【アフター】
FC加盟店3年連続全国No．1。年間契約世帯数は287組→596組→747組と右肩上がりに成長。参入4年で3店舗目を準備中
“見直し需要”というターゲットが無限にあるのでお客様が途絶えません（衛藤代表）
代表取締役 衛藤 城太氏
不動産仲介業から保険代理店に参入
もともと不動産仲介業を営んでおりました。しかし、不動産は収益が相場に左右され、浮き沈みが激しいため、ストック型のビジネスも取り入れたいと常々考えていました。 不動産と保険は関連性もあるので、来店型生命保険代理店のフランチャイズの話がきたとき、すぐさま加盟しました。その後、出店するまで1年を要し、オープンが2008年10月、リーマンショックの直後というタイミングになってしまいました。
保険代理店の型を破るイベントがブレークスルーのきっかけ
しかし、保険は不況に強いビジネスということはすぐに実感できました。開店からこれまでずっと右肩上がりできています。FCの売上モデルは月500万。オープン初月は300万でした。
駅前の好立地のわりにお客様の来店のきっかけを作れないでいたところ、不動産の時からお付き合いのある船井総合研究所の砂川さんに「イベントをやりましょう」と提案を受けました。当時、大ブームだった生キャラメルを店頭で配るというものです。
固いイメージのある生命保険の代理店がイベント？と自らは思いつかない案に驚きました。異業種を見てきているコンサルタントらしい発想です。本当に入手困難な生キャラメルをあらゆる方法で入手しました。しかし、このイベントによりオープン2か月目にして800万の売上を達成してしまいました。
これをきっかけに店頭イベントは集客力があると気付き、今でも土日に行っていますが、現在は生キャラメルではなく、シンプルに風船を配っています。
しかし、風船は子供の目を引くようです。配り始めると子供たちが寄ってきます。そこで、お母さんたちに“学資保険”の案内をしています。親は子供に関しては熱心です。開始年齢も0歳～2歳までの早いほど良い学資保険は後回しにする暇もないですからスムーズに提案に応じていただけます。
この反応の良さは接客中に気付いたことでした。イベントで子供を引き寄せてお母さんに学資保険を勧め、親身に対応して感謝される。すると今度はご自身の生命保険に話が発展します。
（左）この風船からお付き合いが始まる
（右）保険代理店とは思えない、子供のための空間が広い大胆な店舗作り。ショッピングセンターで退屈する子供が自然と引き寄せられる
これまで主流だった商品を契約してしまった人はすべてお客様
生命保険はこれまで大手生命保険会社がほとんどのシェアを握っていました。わかりにくい生命保険という商品を深く考えず、勧められるまま高い値段で契約している方がほとんどだと思います。
当社はより良心的な商品を提示、保障と月々の支払金額の違いを説明して商品比較のサポートをしています。これから新規で加入する人はネットで比較もできる時代ですし、自力で知識を得てから加入できます。実は、見直し需要のほうが圧倒的に大きく、誰も手をつけていないブルーオーシャンだったのです。
一家族では学資が入り口で、次が生命保険の見直しの2段階。その次はありませんが、ターゲットが無限にあるのでお客様が途絶えません。今は3店舗目を出店する準備に入っております。
私たちは、エプロンをしています。これも保険の仕組みの複雑さやこれまでの押し売りイメージを払拭する工夫です。採用に関しても、募集をするといわゆる生保レディ経験者も応募してくるのですが、あえて避けています。
経験者はこれまでの色が出てしまい、押しの強さを感じてしまう。私たちがやろうとしているのは、これまでの生命保険を否定するモデルなので、むしろ未経験者でいいのです。
今は3年連続FC加盟店の中でナンバーワンであり、モデル店となっています。今後は大手保険代理店が攻勢をしかけてくると思いますが、エリアナンバーワンを目指して成長を続けたいです。
乳幼児がいる家族対象というターゲットの絞込みが明確。
（左・中央）乳幼児がいても安心してカウンセリングできるよう配慮している
（右）小さいお子さんの写真とママからのメッセージ
□■ コンサルタント砂川正樹の視点 ■□
保険ショップとしては後発組のゼロナビ社が成功した理由は、『ターゲットの絞込み』がポイントとなっています。
「子育てファミリーが節約・貯蓄できる保険の提案」をコンセプトに掲げ、マーケティングからセールスまでターゲット訴求を徹底しています。実はそこが保険ショップとして空白マーケットだったのです。
異業種からの参入で成功するためには、この空白マーケットを見つけて伸ばすことが重要なのです。
（左）カウンセリングスペースではホワイトボードを使い丁寧に説明
（右）ライフサロンPAPA店。参入4年で3店舗目を準備中
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株式会社 ゼロナビ
代表者：衛藤城太
設立：2004年
所在地：埼玉県上尾市中妻1－16－7
事業内容：不動産仲介事業部
保険代理店事業部
ライフサロン北上尾駅前店：埼玉県上尾市原新町6－7 友光ビル1階
ライフサロンPAPA店：埼玉県上尾市緑丘3－3－11 PAPAプリンセス棟2F
http://www.zero-navi.net/
学資保険・こども保険ナビ http://www.kids-hoken.net/
個人年金ナビ http://www.nenkin-hoken.net/
生命保険見直しナビ http://www.minaosi-hoken.net/
- インタビュー：2012年5月
