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職人気質の社長が製造を手放した！お客様に目を向けることで成長を続ける畳商店（株式会社　関川畳商店）

PROFILE 株式会社　関川畳商店

設立：1975年12月
本社所在地：〒311-3436 茨城県小美玉市上玉里118－15

年商：4億円（2011年度予定）
従業員数：39名

事業内容：畳製造・販売、襖製造・販売、内装工事、リフォーム工事

● 株式会社　関川畳商店　のホームページ


花岡　良輔
2012.02.15
サクセスサマリー職人気質だった社長の決断が事業縮小に歯止めをかける。さらにお客さまとの接点をきっかけに多角経営に発展。畳業界の8割は従業員10名以下という中、38名の従業員を抱えるまでに成長し、今もなお成長を続ける。

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■ 船井総合研究所との関わり

【ビフォア】　
社長は製造作業で手一杯の中、畳産業は衰退の一途を辿る。戦略を打ちたてる手立ても時間もなかった

【アクション】
製造部門を任せ、自身は営業に力を入れる製販分離体制を決断。また、老舗畳店の強みを活かし、リフォーム事業に本腰をいれて展開する

【アフター】

2002年には2.1億円だった売上が、2011年度は4億円を見込む。社員に引き継いだ丁寧な仕事は紹介が発生するほどお客様に好評を得ている

お客様の声に応え続けることで最高の畳屋さんを目指していきたいと考えています



株式会社　関川畳商店代表取締役　関川　恵一　氏

■ 職人としての抵抗を打ち破り、製販分離体制へ

畳の専門学校を経て実家である畳店に入社しました。当時は父の兄にあたる伯父が社長をしており私は畳の製造だけを行っていました。しかし、伯父が病に倒れた際に、自社に営業をする人がいませんでした。

当時は社員が20数名で既存客のリピートや紹介で事業が十分成り立っておりました。ただマーケットが衰退しているため、会社の継続に危機感を覚えるようになりました。

集客の必要性を感じ、攻めの営業への転換を模索したものの、営業の仕方がわかりません。また私には一般的な畳店同様、採寸から見積もり、製造、納品まで、全てを一人が担うという、畳職人としてのプライドが強くありました。製造を人に任せることに抵抗を感じ、ジレンマの日々が続いたのです。

船井総合研究所の花岡さんに出会い「繁忙期は忙しくて仕事がこなせるのかが不安、反対に閑散期は工場を動かせないので不安」と2つの不安を相談したのですが、花岡さんは『不安を改善するのではなく、忙しい時はそのままで良いので、暇な時に仕事を作る工夫をしよう』というアドバイスをくれました。

そこからチラシや法人営業などの営業活動を花岡さん指導のもとに進めていきました。それまで製造畑一筋だった私も、徐々に製造を任せられるようになりました。

もちろん最初は見ていられませんでしたが同行させ、私の仕事を勉強してもらいながらある時から任せるようになると一気に、製造部門の社員が成長したように感じます。しかし任せるとはいっても、チェックはするようにしています。また寺院仏閣用などの難しい製造はまだ私が行っています。

法人への営業活動は特に需要の閑散期（1月～2月）に行っています。法人営業が上手だと花岡さんから誉められるのですが、私としては当社のセールスポイントを伝え、機会をもらえれば誠意を持って仕事をしているだけです。

セールスポイントとして伝えているのは、地域でも有数の人員や設備をそなえていることで迅速な対応や、急な大口対応が可能である点や、畳店としての歴史、そしてISO9000シリーズなどの品質面での信頼です。法人営業先は主に旅館やホテル、住宅メーカー、リフォーム会社などに対して行っております。

畳や障子の張替えは、大量生産し納入するといった物販業というよりも、預かってきた畳や障子に合わせて、また一軒一軒異なる寸法に合わせて作業を行うサービス業的側面が強い

■ 畳屋の強みを活かしリフォーム会社へ

畳の仕事はお客様の和室に出入りします。当社の仕事を評価されたお客様から「畳だけでなく障子やふすまの張替えもお願いしたい」というお声をたびたびいただくことがありました。そうしたご要望にお応えするために障子やふすまの交換は以前から作業メニューに加えていました。

10年前からはこうした低単価のリフォームにさらに力を入れ拡大し、今ではクロスの張替えや大工工事、空間デザインや家一軒の大きなリフォームに至るまで、守備範囲を広げています。

おかげさまで地元の老舗畳店の信用を評価していただき、売上におけるリフォーム比率が高まっています。リフォーム事業で考えた場合、畳は一枚5000円程度の低単価のリフォーム商品という見方ができます。

また畳は打ち直しなどのリピートが7年～8年に一度おこる、「リピート商品」でもありますので、リフォームのお客様の懐に飛び込むにはとても適した商材ともいえるのです。

結果、2002年には2.1億円だった売上が、2011年では4億円の見込みにまで達することができました。そのうち畳は4割、リフォームは6割ほどの売上構成比になっており、リフォームを担当する人員が増えてきています。

しかし私としてはどれだけリフォームが増えてもあくまで当社は畳店であり、畳にこだわっていきたいと考えています。畳を通じて地域のお客様とつながり、お客様の声に応え続けることで、最高の畳屋さんを目指していきたいと考えています。

（左）積極的にかつ頻繁に行われる営業会議　（右）障子やふすまの張替えなどリフォームにも力を入れている

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