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コンサルティング成功事例

広告代理店/マーケティング・販促

店内広告への特化を貫き、請負からの脱却。業界最大手と対等に渡り合う広告代理店(株式会社 東具)  
株式会社 東具
PROFILE 株式会社 東具
所在地: 〒538-0043 大阪市鶴見区今津南1-1-35
設立: 1991年
資本金: 1億円
年商: 24億円
従業員数: 約80名 うち営業34名
事業内容: 広告代理業・各種販売促進の企画・立案・実施。広告代理業等に関する業務全般
 

INTERVIEW
南原 繁
無料コンテンツ
南原 繁
2011.08.22
サクセスサマリー
 
POPパーツメーカーから、店内広告専門の広告代理店業へ進出。
 
電通、博報堂などの大手広告代理店と互角に渡り合い、一流メーカーから直接受注を獲得できるまでに成長している。
■ 船井総合研究所との関わり
 
【ビフォア】 
金物卸とPOPパーツメーカーから、自らPOPデザインを行う広告代理店事業に展開。企画からデザイン、製造までを一貫して担い、広告主であるメーカーからの直受注型にシフトしてゆく
 
【アクション】
通常の広告代理店にはない営業を積極的に強化、数字の組み立て方やマネジメントを仕組化。営業体制を体系化する。展示会などで見込み客づくり、サンプル提案営業型を積極的に行う。メーカーの発想からPOPのショールームを自社に併設
  
【アフター】
ショールームで新規顧客の拡大。広告業界不振の中、業績を落とさずに業績推移。若手の積極的な戦力化により、メーカーからの直受注は全体の5割を占める
あえてアナログにこだわり、商品をより効果的に見せていくことは大変やりがいがあります 
株式会社 東具 代表取締役 清水 貴義 氏
株式会社 東具
代表取締役 清水 貴義 氏
■ POPパーツの製造側から業態拡張 
店内POPに使用するクリップなどのパーツを製造していましたが、販売店に足を運び、クライアントからの要望を聞いているうちに、取り扱い範囲をどんどん広げ、POPそのものを扱うようになりました。

クリップだけでなく、「新製品」「オススメ」などと書かれたのぼりなどです。ハードからソフトまでを包み込んだ、広告代理店へのゆるやかな業態転換でした。

もともと持つ売り場作りのノウハウと製造業の強みを活かし、いかにして商品を見てもらうかを企画提案することができました。結果、通常は広告代理店や印刷業者を介して製造するところを、広告主から直接受注する体制ができたのです。

大きなメリットは中間コストを省けること、広告主の要望を直接汲み取れることで情報のゆがみがなくなることでした。また小ロット多品種対応に機械を導入することで、クオリティーとスピードに対応できました。

要望に対するサンプルを即座に提供でき、またその場で課題をいただけることで、一歩進んだプレゼンが可能なことは自社の強みであり、大変喜ばれました。

素材やマーケティングまでの知識は備わっていたため、社員はこのような変化にも自信をもって対応し、特に営業は若手を中心に活躍しました。
株式会社 東具 POPパーツ Sカン クリップ
創業時は、金具卸やPOP用パーツ製造など下請け業務を担っていた
■ 営業手法の体系化 
取引先や仕入先の専門家を師とし、分からないことは恥を忍んで尋ねたり、ある時は自信が元でお客様と言い合いになったりという「東具イズム」の体当たり営業スタイルで着々とお客様の受注をいただけるようになりましたが、南原さんには、より数字につながる営業手法を確立していただきました。

属人的営業から、自社指標をつくることで管理分析を可能にし、体系化できたことは大きかったです。

ロールプレイングによる話法から、ショールームへの誘導などご指導いただき、接待などといった「袖の下」には一切手を出さずにうちの強みである企画力や技術で勝負できました。

お客様は大手の食品、製薬、家電メーカーが多く、大手代理店にも引けをとらず同じ土俵に上がるまでに成長できました。お客さまからは売り場作りのアイディアと製品技術の高さに高い評価をいただいています。高いレベルの要望にも対応できると嬉しいお声をいただいています。
株式会社 東具  ショールーム POP ディスプレイ 販促ツール
POP広告やディスプレイほかあらゆる販売促進ツールを揃えたショールーム。実物を見ることで広告イメージがしやすくなり、新しいアイデアに広がることもあると好評。東具の持つノウハウや実績を示す最良のプレゼンテーションの場でもある。東京、名古屋、大阪、福岡の拠点に設置している
■アナログにこだわるショールームの奏功 
また、製造業でのノウハウを活かし、自社製品を集めたショールームを社内に設けました。WEBやカタログといった販促物や営業トークはもちろんですが、実物を見ることによって一目瞭然です。

LEDを使ったもの、動きのあるものなど、より商品とのマッチングがイメージしやすくなり「東具はここまでできる」ということを理解してもらえます。

またショールームを見た上でお客様からのアイディアも出やすく、新しいニーズが生まれることもあります。

消費者性向の変化の早さに伴い、販促物にも目新しさ、変化が求められています。常に売り場のリサーチや協力会社との情報交換は欠かせません。今ではメーカーからの直受注比率が50%以上となり、常に昨年対比120%を目指した業績は達成を続けました。

ショールームのおかげで新規顧客も増え、一度お取引いただいたお客様は長いお付き合いになっています。広告も販売もデジタル化が進む中、あえてアナログにこだわり、商品をより効果的に見せていくことは大変やりがいがあります。

まだまだマーケットは広くあります。店内広告という大きな柱をもとに、変化し続ける市場に、社員共々歩んでいきたいです。
株式会社 東具 代表取締役 清水 貴義 氏と社員の皆さん
株式会社 東具 代表取締役 清水 貴義 氏(写真中央)と、同社の営業のお二人
● 南原繁の公式ブログ「南原繁コラム」

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