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老舗工務店が、職人発想から顧客発想に切り替え3年で売上3倍に!!（株式会社　薄井工務店）

PROFILE 株式会社　薄井工務店

創業：1946年
代表者：代表取締役　薄井　寿男
所在地：〒320-0852 栃木県宇都宮市下砥上町1190－3
TEL：028-658-4413　FAX：028-658-4429
事業内容：住宅、店舗、別荘、アパートの建築・設計・リフォーム

●　株式会社薄井工務店のホームページ


奥野　泰弘
2010.08.18
サクセスサマリー伸び悩む住宅不動産業界で、わずか3年で売上を3倍に拡大させた同社。その成功の秘訣は職人的な発想から、顧客の視点を重視したマーケティング発想への転換にあった。顧客が何を求めているのかを真剣に向き合った結果、見込み客が増え、営業効率が向上。いまでは注文がさばききれないほどの反響を呼んでいる。

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■ 船井総合研究所との関わり

【ビフォア】　
一時期の業績低迷期を自力で乗り越えるものの、業績をさらに伸ばすために必要なこと、イメージが湧かなかった

【アクション】
これまでとは違った顧客目線にたった商品開発や、営業アプローチを構築。ダイレクトメールやホームページを見直し、見学会の開催頻度をあげた

【アフター】

3億円の売上が2年半で約9億円（今期の見込み）と3倍に増加。見込み客のリストも10名程度だったものが200名を超える見込み客リストにまで拡大

商品、チラシ、ダイレクトメール、ホームページ、イベント企画を顧客発想に切り替えました



株式会社　薄井工務店代表取締役　薄井　寿男　氏

■ お客様に何を伝えるか

最初に奥野さんに「営業マンを増やさなくても、仕組みさえ作れば、今の倍くらい受注できる」と聞いたときは、嘘だろうとは思いましたが、実際やってみると本当でした。

まずは、お客様に何をアピールしていくかを明確にするうえで、特徴を訴えていったほうがよいとアドバイスを受けました。「何でもできる、ではお客様には何にも伝わらないから、考えましょう」といわれ、必死に考えました。

考えた結果、我々の強みは木を使い、その良さを活かした家作りなのだという結論に達し、「木づかい・気づかい」のできる会社というコンセプトを打ち出していくようにしました。

これをパッケージ商品化して、「家族の幸せを実現する木を使った家」坪単価49.8万円の標準仕様を設定し打ち出したのです。

するとチラシに対するお客様の反応が良くなっただけでなく、実は平均単価が上がりました。標準仕様は平均単価より若干低めに設定していたのですが、結局、オプションを追加される方が多いので平均単価は以前よりも上がったのです。

株式会社薄井工務店のホームページ。コンセプトがお客様に伝わる

■ お客様のことがわかっていなかった

営業の中で特に変わったのは見学会です。実はコンサルティングを開始する前には3年前に開催したきりでした。それまで私にとって見学会は、営業の場というよりも、作品発表の場という感覚が強かったのです。

そのため、

「今回の家は、かなり凝っていて、変わっている家だから見学会をしよう」
「今回の家は一般的な家だから見学会をやるまでもないかな」

といった基準で決めていました。

ところが、これまで見学会を開かなかったような一般的な家でも見学会を開催すると、お客様の評価がとても良かったのです。

これまで素人のお客様が見ているポイント、評価する点を、全く把握できていなかった、勝手に決めつけていたことに気づきました。

それ以後、見学会の度に見込み客が集まり、そこから受注が決まるようになったのです。今では見学会のペースも数年に1度のペースだったものを、年10回程度、開催するようにしています。

他にもチラシ作りや、撒き方のアドバイスや、本契約の前に模型を作ってお客様と話し合うようにアドバイスしてもらい、実行したところ成果がついてきました。

【かつて】柱が帽子掛けになっているなど凝った作りの家など、見学会は作品発表の場という意味合いが強かった
【現在】家としては一般的だが、見学会を開くとお客様の評価が良い

■ お客様の心がつかめていない職人は多い

現在は、見込み客が10件ほどしかなかった支援前に比べ、200件を越える見込み客リストがあります。しかも、まだ忙しすぎて本格的には営業をかけきれていません。今は一時的に売上を抑えてでも、まずは現場での品質が保てるように考えて受注している状態です。

腕のいい職人であっても、営業の仕方がわからず、お客様の心がつかめないままの職人は全国にたくさんいます。我々も、かつてお客様の心が掴めていなかったことは、今になってみればよくわかります。

これからも、もっと地域の人たちに我々の存在や良い住宅について情報を知ってもらい、良い家を提供していければと思っています。

好評だった公民館で行った見学会の様子。OB客から、思わぬ励ましをもらい社員一同、感激したという

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