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| 「販促・広告をがんばりましょう」だけでは集客が伸びない理由【船井総研】フナイメール・ダイジェスト |
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2010/05/30号 |
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日々情熱を燃やし、夢を抱くビジネスパーソンに贈るメールマガジン
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【船井総研】フナイメール・ダイジェスト［総合版：2010年5月30日号]
責任編集：株式会社船井総合研究所
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商品⇒売場⇒接客⇒販促。これは、小売業経営改善の基本ステップです。
集客力を高めようと販促にいくら力を入れても、商品がしっかりしていな
ければ、来店したお客様の「次の来店」はありません。今こそ商売の基本
を抑えておきたいものです。（齊藤）
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（キャサリン・グラハム 元ワシントンポスト社会長）
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＜本日の目次＞
［１］「販促・広告をがんばりましょう」だけでは集客が伸びない理由
［２］コンサルタントの視点
［３］船井総合研究所からのインフォメーション
［４］おすすめメルマガ紹介
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▼Contents1「販促・広告をがんばりましょう」だけでは集客が伸びない理由
− 情熱経営プロジェクト 橋本 勇太 −
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ネットショップや実店舗のお店の業績アップのご支援をしていて、
恐らく最も多い課題は「集客」です。
いい商品を扱っている、ファンはいる、地域での信用もある、丁寧に
接客をしている・・・だけど売上が伸び悩んでいる。
こうした場合、原因は十中八九ほぼ集客面の課題です。
ところが、ここでいきなり実店舗の「チラシ」「ＤＭ」「広告」、
ネットショップであれば「リスティング広告」「アフィリエイト広告」
「モール広告」などの
「販促をがんばりましょう。」
に着手すると失敗することが多いです。
なぜでしょうか。
「集客力」には「１．基本集客力」と「２．商品集客力」があります。
「１．基本集客力」は、セールスプロモーション、広告、ＰＲ、
ＳＥＯ対策、呼び込み・・・などの力のことです。
一方、「２．商品集客力」は、”集客力のある商品”を強化することで
お客様の数を増やす力のことです。
船井総研では、創業者の船井幸雄以来、
「一番店になる方法。それは、一番の立地に一番の商品力で
打って出ること。」
とお伝えしてきたので、集客を伸ばそうと思うと、まずは
「２．商品集客力」の強化から着手します。
この”集客力のある商品”がない場合、どんな販促をしても、
あまり効果はありません。
販促物に載っている商品自体に集客力がないということなので、
当然といえるでしょう。
なかには１回に使った広告費よりも、その広告の反響の売上の方が
低いということもよくあります。
逆に”集客力のある商品”があれば、別に広告を打たなくても
店前に陳列したり、ブログに載せたりするだけで客数が増えて
いきます。
これが、
「集客力を強化したいなら、基本集客力よりも商品集客力を
先に強化しましょう。」
と伝えている理由なのです。
では、”集客力のある商品”とは、どんな商品のことでしょうか。
実はこれは、業種によってほぼ全て決まっています。
それが、前回のメールマガジンでも少し触れた、
「購買頻度指数」の高い商品です。
「購買頻度指数」とは、「人は、平均その商品を年間に何回買うか」
を以下の式で算出したものです。
購買頻度指数（平均年間購入回数）
＝
ＭＳ（マーケットサイズ・国民一人当たりの年間消費支出金額）
÷平均単価
ＭＳ（マーケットサイズ・国民一人当たりの年間消費支出金額）とは
以下のようなことです。
例えば、国内のドリンク飲料の市場規模は約２兆円といわれています。
つまり国民１人あたり平均で見ると（２兆円を１．２７億円で割った）
約１５，０００円を年間にドリンクに使うことになります。
これを平均単価（ドリンクなら１５０円くらいでしょうか）で
割ると、「購買頻度指数」が出ます。
ドリンク飲料なら、購買頻度指数は１００。
１５０円のドリンクを約１００回買って、１５，０００円くらい
使うのが平均という意味です。
つまり、日本人は年間約１００回もドリンク飲料を買うので、
コンビニではドリンクが最も”集客力のある商品”に
なっているのです。
今でもお客様であふれているお店では、皆この
”集客力のある商品”をしっかり強化しています。
なお、これは業種・業態別に全て出すことができます。
アパレルならＴシャツ、寝具店ならカバー・シーツ、ゴルフ用品店
ならボール、ジーンズ店ならリーバイスのジーパン、雑貨店なら
菓子・アクセサリーが”集客力のある商品”となるのです。
これらの品揃えを強化することで、販促にそんなに多くのお金を
使わなくても集客を増やすことができるのです。
各業種の「マーケットサイズ表」は船井総研で毎年公表していますが、
業界団体などが発表している市場規模等を元に算出することも可能
です。
集客力アップに取り組みたい会社様は、扱っている商品の
「マーケットサイズ」と「購買頻度指数」を使って、
「商品集客力」アップにチャレンジしてみてください。
※船井流・インターネット業績アップレポート
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▼Contents2 コンサルタントの視点
〜同業種にこそノウハウが・異業種にこそヒントがある〜
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━ コンサルタントの視点 ┃━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★その１−ソフトハウスのための幸福経営論
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◆トレードオフ！
■傾向からルールを探る・・・
船井総研のコンサルティングの基本は
境い目を決めることにあります。
境い目があるから、分かり易さが生まれます。
この変化の時代において、新しい境目を
現在分析中です。
それは
【サービスと価格のトレードオフ】の境い目です。
これは、そこそこの品質の商品でも
ある価格の境い目を超えると、顧客側が
我慢してくれる境い目があるのではないかと
ということです。
この価格であれば、最高のサービスがなくても
我慢するのは、予想価格に対して６０％オフ以上
が境い目ではないかと考えています。
■事例から本質を考える！
通常は2980円の靴が990円に
通常は2.5万円のスーツが5000円に
通常は20万円の婚約指輪が49,800円に
こうした事例は、いずれも売上を伸ばしている
企業の価格戦略です。
しかし、こうした価格を実現するために
顧客側にもある程度サービスレベルについて
我慢して貰っています。
例えば、商品の補充をしない。
例えば、リングをプラチナからステンレスに変えた。
例えば、色目と形のバリエーションを置かない。
それでは、そこそこの品質でもサービスレベルが低ければ
顧客は買わないのかというと、決してそんな事は
ありません。
顧客はきちんと
サービス品質と価格で、どこから先は我慢するライン
という感覚を持っていると思います。
これはＩＴ業界にも当てはまります。
予測ＩＴ投資額の60％オフ以上という
境い目は、今後も追及していきたいと考えています・・・・・
（2010年5月24日号より）
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★その２−週刊「情熱経営」
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■自分の仕事を定義する
自分の仕事を定義するとどうしても近視眼に陥りがちです。すべての仕
事には可能性があり、おもしろさがあります。それに気づけるかどうかで
す。
「近視眼的発想」で仕事をくくるのではなく、「お客様発想」で仕事を
くくることが必要です。
「カーディーラー営業マン」であれば、「お客様の移動手段を提供し、
たくさんの体験や思い出づくりをご支援する仕事」と定義することができ
ます。単に車を売る仕事ではないのです。
「タクシードライバー」であれば、「お客様を安全に目的地まで運ぶ短
時間にお客様に幸せな時間を過ごしてもらうためのサポーター」です。タ
クシーの運転手さん達の中にも、このような発想で仕事をされていそうだ
なと思える方が増えてきました。大変な仕事ですが、それだけにやりがい
や改善点はありそうです。
「社会福祉施設介護職員」は今注目されている職業の一つです。しかし
そのハードワークからか人が定着しない職場も多いと聞きます。
「入居者の方々に未来とと希望と安心を与えるライフプランナー・サポ
ーター」と言うことができます。高齢化社会を迎える日本ではもっとも重
要な職業の一つとなるでしょうから、このような発想で仕事に取り組むこ
とが大切です。
以上のような発想に仕事の定義を変えて行くことが、仕事に誇りを持っ
て、自分に誇りを持って、楽しい仕事に変えていくきっかけになると私は
考えています。
仕事の価値観は大きく変わっているのですが、自分自身の目の前の仕事
になると、どうしても「仕事が労働に変わってしまう」ものです。
いわゆる「やらされ感たっぷりの仕事」です。こうなると仕事を楽しむ
はおろか、仕事が苦痛になります。苦痛になると仕事の効率が下がります。
さらにプライベートでもそれを引きずりますので、決して楽しい、幸せな
人生とは言えなくなってしまいます。
まずはご自身の仕事の定義をしてみることです。
近視眼的にならずに、自分の仕事はどんな広がりがある仕事なのか。ど
んな意味を持つ仕事なのかを考えて、自分なりに定義することです。
定義に合ってる、間違っていることはありません。
ぜひ気軽に考えてみてください。
これが楽しい仕事に変えるための第一歩になるのです。
〜岩崎剛幸著「社員が誇れる会社をつくる」(秀和システム) より〜
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▼Contents3 船井総合研究所からのインフォメーション
〜船井総研からの重要なお知らせやお客様感謝セミナーなどお伝えします
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【新規農業参入セミナー】
〜農業ブームの到来！低投資高利益の農業ビジネス新業態を大公開！！〜
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４金曜日の月２回の配信です。
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