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| 【差別化のマーケティング(1)】IT企業・卓越のマーケティング発想法 |
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2009/01/29号 |
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2009.01.29配信号【差別化のマーケティング(1)】
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〜ちょっとした気づきを利益に変える！〜
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こんにちは。
船井総研の斉藤です。
昨日は、NPO法人「JASIPA」で講演でした。
JASIPAは、「中堅・中小企業のIT化推進を支援」「会員企業の共存・
共栄を目指す」を掲げる、ITベンチャー企業の団体です
講演テーマは、
「激動の2009年を乗り切るためのビジネスモデルと５つの戦術」
やはり、皆さん2009年どうなるのか？どうやって乗り切ればいいのか？
不安に思っていらっしゃる方が多く、参加者の方は真剣そのもので
した。
最近いいことを聞かないので、どうしても守りの姿勢になりがち
ですが、こういう時こそ「攻めの姿勢」を忘れずに、チャレンジする
こと、そしてただ無闇にチャレンジするのではなく、その考え方・
戦術についてお話ししました。
おかげさまで、講演後の懇親会では、多くの方から
「勇気をもらいました」「攻めでいきたいと思います」といううれ
しい声をいただきましたので、少しはお役に立てたかなと思います。
さて、『激動期を生き抜く船井流経営法』と題して、不況期や
激動期を生き抜き、次なる成長ステージに会社を乗せるための
経営手法やマーケティング手法についてお伝えしています。
今回のテーマは・・・
■差別化の論理
他社と差別化する時によく、１．３対１という心理学でいう差別化
の数字を使います。
１．３とは、心理学で一次元的な差（比）の違いを説明する時に
使う数字です。
１メートルの棒を用意し、その長さを教えずに、相手に１０秒見せ
た後で隠し、次にそれよりも１０センチ長い棒を見せたとします。
１．１メートルだと、ほとんどの人がその差を認識できません。
同じように１０センチずつ長くしていくと、１．２メートルの時は
一部の人が長くなったと思うといい、１．３メートルになった時、
ほとんどの人が棒が長くなったと認知できるのです。
つまり、差を認知できるのは１に対して、１．３（倍）ですので、
これを差別化の基本数字として採用しています。
例えば、靴の売り場で５段階陳列にしている競合店に差をつけた
かったら、５×１．３＝６．５ で７段階陳列すると、圧倒的に
陳列密度が濃いとお客さんは認知します。
カーテンの売り場であれば、陳列面の通路側の長さ（陳列線という）
を競合店の１．３倍にすればよいことになります。
さらに、陳列線を１．３倍、陳列段数も１．３倍にしたらどうで
しょう。
かなり、その差は強調されることになります。
このタテヨコの差別化を、面の差別化と呼びます。
面積の場合は一辺の長さを１．３倍ずつするので、
１．３×１．３＝１．６９となり、約１．７倍するとお客さんに
圧倒的に広いと感じさせることができます。
価格で差のつけられない本屋（郊外書店）などは、この面積での
差別化と、密度の差別化が決め手となるので、競合店が７０坪なら
１２０坪、９０坪なら１５０坪の店をつくり陳列段を１．３倍に
すれば、まず間違いなく圧勝できるということです。
この考えは、価格の値引き率でも同じです。
１０％引きや２０％引きでは、安さをPRするには十分とはいえず、
３０％引きになってはじめて「安い」とはっきり認知するのです。
（続）
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■今回のポイント
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差（違い）を認知できるのは、１．３倍になった時。
あなたの会社では、競合他社と差別化を図る場合に１．３倍以上の
違いを出せているだろうか？
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