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コンサルティング成功事例

商工会議所

国際展示会(メッセナゴヤ)の開催に船井総研のコンサルティングを活かす(名古屋商工会議所)
メッセナゴヤの会場風景
PROFILE 名古屋商工会議所
メッセナゴヤは「愛・地球博」の理念を継承し、「愛知県」「名古屋市」そして「名古屋商工会議所」の3団体が共同で運営する国際総合見本市である。
 
4日間の開催で約5万人が集うこのイベントは、商工会議所主催では最大級のビジネスイベントである。
 
INTERVIEW
楠元 武久
無料コンテンツ
楠元 武久
2009.01.28
サクセスサマリー
 
様々な企業が集いビジネスの交流が生まれる事を目的としているが、参加企業はトヨタグループをはじめとする大手企業が多数を占めているのが現状であった。
 
実行委員会としては、「キラリと光る技術を持った地元の中小企業こそもっと参加をして欲しい」と考え、2008年から船井総研と組み、「展示会を活用して、いかに新規の取引先を獲得するか」その支援体制の強化に乗り出した。
 
参加を検討している企業には「展示会活用のノウハウ」を伝える小冊子を配布する他、研修会を実施、さらに希望者には無料で個別コンサルティングを行う事を始めた。
 
結果、これまで営業をした事が殆どない、地元の中小製造業が展示会に出展し、見込客を発掘する事に成功するなど、参加者から成功の声が寄せられ満足度が高いものとなった。
■ 船井総合研究所との関わり
 
【ビフォア】 
地元の中小企業にビジネス展を利用してもらいたい

「メッセナナゴヤ」の実行委員会としては、本来の趣旨でもある、「地元の中小企業に出展してもらうことで、新たなビジネス交流の場」としてもらいたかった。しかしながら展示会をどう活用すればいいか判らない中小企業が多く、参加を躊躇される事が多かった。
 
【アクション】
どうしたら展示会を活用し営業先が獲得できるかについて情報発信、個別コンサルティングを行う船井総合研究所の楠元に依頼して中小企業へのサポート体制を強化。
 
「どうしたら展示会を活用し、新規顧客が獲得できるか」についてセミナーを行い、小冊子を作成、希望する企業には個別に無料コンサルテーションを実施した。
 
【アフター】
地元の中小製造業が展示会に出展。営業先の確保に成功し満足度の高い展示会になった。

これまで営業をした事が殆どない、地元の中小製造業も展示会に出展。見込客を発掘する事に成功するなど参加者から成功の声が寄せられた。
 
出展者の満足度調査も前年度に比べ、「非常に満足」の項目が 5.7%→19.6%、やや満足の項目が 26.6%→46.9% と向上した。
これまで営業をした事が殆どない中小製造業も展示会に出展され、見込客の発掘に成功されるなど喜びの声が寄せられました。 
佐藤 航太 氏
名古屋商工会議所
企画振興部プロジェクト推進グループ
係長 佐藤 航太 氏
■ 地元中小企業による展示会の活用を願って 
我々は、展示会の開催主旨でもある「地元の中小企業のビジネス交流を促す」という面からも、技術を持った中小企業に展示会を利用して欲しい、と考えておりました。

そこで楠元さんと一緒に、どうしたら中小企業に参加してもらい、また活かせるのかを考えました。そこで提案されたのが中小企業向けにビジネス展示会の活用方法というセミナーを開催して無料でブース出展のためのコンサルティングを行うことでした。

このセミナーが非常に評判が良く、多くの企業からお褒めの声をいただけました。
展示会出展者向けセミナー
展示会出展者向けのセミナーの様子。
良いブース、悪いブースを比較するなどして、展示会を使った営業先開拓を伝えた
■ 展示ブース成功事例 ~山崎工業株式会社 様の場合 
例えば愛知県に本社を構える山崎工業、工場長の瀧澤様などは、「過去の展示会でブースには全く人も立ち寄らず、さんざんな思いをしたので、もう二度と展示会には出ない」と決めていらしたそうですが、社長命令で出展しなくてはいけなくなり、困り果て我々が開催した展示会向けのセミナーに参加されたそうです。

セミナーでは“良い展示ブース”と“悪い展示ブース”を比較説明したのですが、瀧澤様が考えていたブースはそこで映しだされる“悪い展示ブース”そのものだったといいます。

勉強会終了後に我々に相談に来られ、そこから会議を開きました。そこで楠元さんから「あれこれを伝えようとせずにメッセージを絞り込みなさい」とアドバイスをうけ、自社のヘルメットの持つ特徴である「通気性の良さ」を徹底的に体感してもらうというコンセプトを決められました。

それから他のブース出展されている企業などに協力をしてもらいながら、ヘルメットに風を送り、ブース訪問者に通気性のよさを体感してもらえる設備を完成され当日を迎えました。

ブースには4日間で約1,000人が訪問、200人が体験したそうです。

反応は上々で「どこで売っているのか?」「近くで買える代理店を教えてくれ」という問い合わせが集まり、中には「今すぐ買いたい」との要望や「ウチの会社でこの商品を取り扱いたい」という問い合わせが寄せられたといいます。

特に反応が良かったのは30社、中でも熱心に質問をした企業が14社。これからアプローチすべき見込客の名簿が出来上がり、短期間でこれだけの営業が出来たのは過去に例がなく驚異的だと喜んでいただけました。
山崎工業株式会社の展示と瀧澤工場長
山崎工業株式会社工場長の瀧澤さん(写真左)と、
製品であるヘルメットの特徴「通気性の良さ」を体感してもらうための展示(写真右)。
■ “メッセナゴヤ”の今後 
他にもこれまで営業をした事が殆どない、地元の中小製造業が展示会に多く出展され、見込客を発掘する事に成功するなど、参加者から成功の声が寄せられました。

また今回成功事例を作ったことで、次回以降のブース出展企業の勧誘や、ビジネス展示会を盛り上げるノウハウなどを貯めることができたことも大きな収穫でした。

出展者の満足度調査も 前年度の調査に比べ、「非常に満足」の項目で5.7%→19.6%、「やや満足」で 26.6%→46.9%と大幅な向上がみられ、我々としても嬉しい成果でした。

来年以降もサポートしてもらい展示会を盛り上げていきたいと考えています。
「メッセナゴヤ2008」の会場全景
「メッセナゴヤ2008」の会場全景
□■ コンサルタント楠元より ■□ 
今回、名古屋商工会議所と船井総合研究所による新たな試みが効果を生みました。メッセナゴヤ次回の開催は、2009年11月11日(水)~14日(土)です。引き続き、船井総合研究所ではメッセナゴヤをサポートさせていただく予定です。

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