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| 【受注できる営業フロー(4)】IT企業・卓越のマーケティング発想法 |
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2008/10/09号 |
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2008.10.09配信号【受注できる営業フロー(4)】
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〜ちょっとした気づきを利益に変える！〜
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■■ 『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』
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こんにちは。
船井総研の斉藤です。
今日は仙台にきています。
杜の都と言われる仙台はとても好きな街の１つです。
お客さんからよく「全国飛び回っていて大変ですね」と言われます。
それに対して「ええ、慣れていますから」とお答えするのですが、
全国を飛び回ることが楽しいと言ったほうがいいでしょう。
初めての街に行くと、必ず新しい発見がありますし、外に出ると、
新しい出逢いもあります。
むしろ、１日中デスクワークしていろと言われるほうが苦痛です。
そんなこんなで、今日は仙台からメルマガをお送りします。
さて、『ソリューション型BtoBマーケティング』と題して、今まで
ありそうでなかったBtoB向けのマーケティング手法の秘訣をお伝え
しています。
前回は『期待効果の提示』における顧客事例の重要性についてお話
しました。今回は、いよいよ顧客事例の作り方に入っていきたいと
思います。では、張り切っていきましょう！
まずは、「受注できる営業フロー」のおさらいです。
＜受注できる営業フロー＞
(1)『雑談』
→(2)『想定課題の確認』
→(3)『期待効果の提示』
→(4)『即決の促し』
■顧客事例作成の３つのポイント
顧客事例を作る際に、気を付けなければいけないことがいくつか
ありますが、そのうち特に重要な３つのポイントを紹介します。
まず１つは、「良いことばかり書かないこと」。
顧客事例において、「導入前はこのような状況で、導入後にこう
なって、こんなに効果が出ました！チャンチャン」というウソの
ような理想的な事例が書かれているケースがありますが、このよう
な事例は良くありません。
IT関係の商品というのは、目に見えにくいものが多く、個別の問題
を解決していくソリューション的要素が多いので、例えば、ダイエ
ット食品のように「これを飲んだらこんなに痩せました！」といった
わかりやすい事例にはしにくいのです。
それを同じようなノリで作ってしまうと、いかにもウソ臭くなって
しまうわけです。
そのためには、導入する前の【問題】や導入後の【苦労】など、
現場の生々しい本音の話を出す必要があります。
もちろん、そのためには、お客様の生の声が必要になります。
その【困難】を乗り越えて、今ようやくこれだけの効果を出した！
となると事例にも信憑性が出ます。共感も得やすくなります。
２つめのポイントは、「数字を丸めないこと」。
例えば、顧客事例の中で効果を表現する際に「1000万円分のコスト
削減効果」などと書いてあるケースがよく見受けられますが、
これはよくありません。
なぜかというと、この２つの例を見てもらえばわかると思います。
（１）1000万円分のコスト削減効果！
（２）1178万3000円のコスト削減効果！
どちらのほうがリアリティがあると思いますか？
もちろん（２）ですね。
数字を丸めてしまうと、一気にリアル感がなくなってしまいます。
なんだか取って付けたような感じでウソ臭い感じになってしまうのです。
そして最後、３つめのポイントは、「お客様の笑顔の写真」です。
何といってもビジュアルで訴える力は大きいです。笑顔で語るお客様
の写真があるだけで「この会社はこんなにお客様に喜ばれているんだ。
きっと信頼できる会社なんだろう」と思わず考えてしまいます。
そのためには、それなりに高度なカメラで撮影する必要があります。
一眼レフのデジカメは必須でしょう。笑顔の瞬間を撮る技術も必要
になるでしょう。
さて、以上で受注できる営業フローの第３ステップである『期待効果
の提示』が終わりました。
次からいよいよ最終ステップである『即決の促し』に入ります。
即決でクロージングできる人、即決でクロージングできない人には
ある【違い】が見られます。
（続）
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■今回のポイント
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顧客事例を作る際の重要なポイントは、
「良いことばかり書かない」
「数字を丸めない」
「お客様の笑顔の写真」
あなたの会社の顧客事例は、３つのポイントをちゃんとおさえて
作られているだろうか？
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▼プライベートブログ「船井総研・斉藤芳宜の必要・必然・ベスト」から
ミッション！
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売上を１００倍にした社長が実践していること
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なぜ、経営コンサルタントになろうと思ったか？（最終回）
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