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| 【受注できる営業フロー(3)】IT企業・卓越のマーケティング発想法 |
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2008/10/01号 |
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2008.10.01配信号【受注できる営業フロー(3)】
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〜ちょっとした気づきを利益に変える！〜
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■■ 『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』
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業種特化戦略。
その重要性は理解できていても、本気で業種に特化するのは、なか
なか難しいのも現実です。
こんにちは。船井総研の斉藤です。
いきなり始まりましたが、業界の環境が厳しくなる中で、業績を
伸ばし続けている会社は、業種に特化した戦略を取ってビジネスを
展開している会社です。
ちなみに、船井総研も業種に特化した会社で、約100の業種にコンサ
ルタントが存在しています。
しかも、その業種ではトップのコンサルタントが多い存在しています。
業種特化は、不況期にも強い戦略と言えます。
しかし、わかっちゃいるけど、業種特化するには勇気と準備が必要
です。
そこで今回、どうすれば業種特化できるのか？どうやって業種特化
で売上を作っていくのか？のノウハウを公開するセミナーを開催し
ます。
タイトルは・・・
【何でも屋のソフトハウスが業種特化で売上１０億円！セミナー】
開催日：2008年１１月２０日（木）
近日中に詳細についてアナウンスできると思います。
お楽しみに。
さて、『ソリューション型BtoBマーケティング』と題して、今まで
ありそうでなかったBtoB向けのマーケティング手法の秘訣をお伝え
しています。
前回は受注できる営業フローの「想定課題の確認」までお話しました。
今回は、次のステップである『期待効果の提示』に入っていきまし
ょう。
まずは、「受注できる営業フロー」のおさらいです。
＜受注できる営業フロー＞
(1)『雑談』
→(2)『想定課題の確認』
→(3)『期待効果の提示』
→(4)『即決の促し』
■機能ではなく、効果を訴求する
こちらがぶつける想定課題が相手にグサグサ刺さり、相手に「この
人、業界に詳しいな」と思わせたら、次にやることは、
『期待効果の提示』です。
ちょっと感触が良いからと言って、焦ってクロージングに入っては
いけません。
期待効果の提示とは、製品やサービスを導入することで「期待され
る効果をイメージ化させる」ことです。
多くのIT企業が勘違いしていることがあります。
それは・・・
「お客様がほしいと望むのは、製品の機能ではなく『効果』である」
ということです。
営業マンが売らないといけないのは、製品・サービスではなく、
あくまでも『効果』なのです。
では、どうやって効果をイメージ化させるのか？
船井総研では、この効果をイメージ化させるツールとして「顧客事
例」をオススメしています。
顧客事例は、協力な営業ツールになります。お客様の口から自社の
強みや良い所を語ってもらうことは、何よりも説得力のあるツール
です。
しかも、お客様にとっては、自社と状況の近い事例があると、導入
のプロセスや効果をイメージしやすくなります。
また、顧客の心理面からも顧客事例は有効と言えます。
仕事を取る上で、大事なことは
「お客様の気持ちに【変化】を与えること」。
お客様は何かしらの課題を抱えています。
できればそれを解決できないかと考えています。
つまり、現状抱いている「不安な気持ち」に対して、それを変化
（解消）させられる【何か】が必要なのです。
IT業界におけるその【何か】とは、『ワクワク感』『安心感』です。
その気持ちをわかりやすくお客様に伝えることができれば、お客様
の気持ちは【変化】し、お客様の心をグッとつかむことができます。
その『ワクワク感』『安心感』を伝える手段として、実は顧客事例
が非常に有効なツールになるのです。
では、相手に『ワクワク感』『安心感』を伝える顧客事例をどうや
って作るかというと・・・
（続）
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■今回のポイント
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お客様がほしいと望むのは、製品の機能ではなく『効果』である。
営業マンが売らないといけないのは、製品・サービスではなく、
あくまでも『効果』。
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▼プライベートブログ「船井総研・斉藤芳宜の必要・必然・ベスト」から
ミッション！
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なぜ、経営コンサルタントになろうと思ったか？（最終回）
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