|
 |
| 【受注できる営業フロー(1)】IT企業・卓越のマーケティング発想法 |
|
|
 |
 |
2008/09/18号 |
|
2008.09.18配信号【受注できる営業フロー(1)】
-----------------------------------------------------------
〜ちょっとした気づきを利益に変える！〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■
■■ 『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』
■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■著者インタビュー「セミナー営業の上手なやり方」
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1211330135_0.html
こんにちは。
船井総研の斉藤です。
先日、「出逢いの大学」の著者である千葉智之さんと出会いました。
千葉さんは、SNS、ランチタイムを活用して、8000人もの人脈を作り
上げた人脈作りの達人です。
千葉さん曰く、人を集めるキラーポイントは、次の４点だそうです。
１．継続は力なり
２．常に期待を上回る
３．仕組みを作る
４．人が集まる人になる
詳細は、今度私のブログにでも書こうと思います。
さて、『ソリューション型BtoBマーケティング』と題して、今まで
ありそうでなかったBtoB向けのマーケティング手法の秘訣をお伝え
しています。
これまで数回に渡り、営業で優位なポジショニングを取るための話
を進めてきましたが、今回から実際の営業フローについて、話を
進めていきたいと思います。
この営業フローについては、以前このメルマガでも紹介したことが
あるのですが、重要なことなので、バージョンアップしてお伝えし
ていきたいと思います。
では、さっそくいってみましょう！
営業フローにはいろんな考え方がありますが、受注できる営業フロー
は以下のとおりです。
これはIT業界に限らず、小売のように明確にモノがあるわけではない
ソリューション型のビジネスやコンサルティング型のビジネスに
適している営業フローです
(1)『雑談』
→(2)『想定課題の確認』
→(3)『期待効果の提示』
→(4)『即決の促し』
では、まずは『雑談』から説明していきましょう。
「さあ、雑談をして下さい」と言われたら、どうしますか？
意外と困ってしまうかもしれません。
できる営業マンというのは、雑談の引き出しをたくさん持っている
ものです。いろんな話題の引き出しを持っていて、臨機応変に話題
を出せます。
しかし、経験の浅い営業マンにとってはなかなか難しいことです。
そこで、雑談さえも、意図的に作り出してしまおうと開発したのが、
『アプローチ名刺』というものです。
これは、名刺の裏に、営業マンの出身地や出身校、趣味や特技を
書くことによって、自然と話題を作り出すものです。
人間は、何か共通項があると、急に親しくなった気になります。
ちなみに、私は出身が福井県ですが、仕事で福井出身の人に会うと、
もうそれだけで親しくなってしまいます（福井出身の人に会う機会
がそもそも少ないので）。
また、意外な趣味や特技などを書いておくと、ツッコミが入りやす
くなり、ここでも話題になります。
ちなみに、私の趣味は「城めぐり」です（笑）。
雑談さえも「ツール」を用いて仕組み化する。属人的な能力に頼ら
ない、経験の浅い営業マンでもできる、そんな仕組み化が大事なの
です。
（続）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■今回のポイント
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
受注力を高める営業を行うためには、「ツール」と「仕組み」が
必要になる。
あなたの会社では、営業マンに売るためのツールと仕組みをちゃん
と用意できているだろうか？
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
▼プライベートブログ「船井総研・斉藤芳宜の必要・必然・ベスト」から
売上を１００倍にした社長が実践していること
http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/af159d053c1e58ce3ba3c89d05a4948a
サラリーマンが出版するための１００の方法
http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/cf34b78d6820a1926c10cd624a6df800
ディズニーランドで一番楽しかったのは・・・
http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/cafb181a1c53f45653f0b30b49d7b22f
なぜ、経営コンサルタントになろうと思ったか？(1)
http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/c9398ab903e7cbbf765a2b3df1e88bf4
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
発行責任者 斉藤 芳宜（さいとう よしのり）
⇒URL：http://www.soft-square.com
⇒e-mail：y.saito@funaisoken.co.jp
発 行 元 株式会社船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp/
東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■ 配信停止をご希望の方は、
下記ページから「配信停止はこちら」をクリックしてください。
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182169088.html
※ 配信停止には、IDとパスワードが必要です。
パスワードを忘れた方はこちらにアクセスして、パスワードをご確認ください。
https://www.funaisoken.co.jp/mypage/fnipforget11.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Copyright (C) Funai Consulting Co., Ltd. All Rights Reserved
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ |
|
|
|
|
 |
|
|
|
