明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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中野 靖識
PROFILE 中野 靖識(ナカノ ヤスシ)
株式会社船井総合研究所戦略コンサルティング部次長。JRCA登録QMS審査員補。ビジネス全般にわたり幅広いコンサルティングフィールドを持つ。主にコンシューマー向け企業の現場における具体的な活性化業務に従事し、メーカーの営業戦略立案、展開サポートに多くの成功事例をもっている。
INTERVIEW
宮西 ナオ子
聞き手:
2008.03.05
宮西ナオ子  職業 : 総合文化ライター
ライターを中心にエッセイスト・インタビュアー・生き方研究家・女性能楽研究家・博士(総合社会文化)として、様々な仕事に携わる。
宮西ナオ子さんの公式サイトはこちら

成果をあげる営業の上司力
著書:中野 靖識、小林 昇太郎 共著
価格:\1,365 (税込み)
【宮西】
ご出版おめでとうございます。本書は、マネジメントチェックシートを使うことで、「困った部下」が「できる部下」に変わるという画期的な本ですね。出版にいたったきっかけは何ですか?

【中野】
私はもともと営業や販売会社のサポート業務に携わっていたのですが、このところ、いろいろな方に部下の扱い方について質問を受けるようになりました。

時流が変化している今、大企業は採用する人を選ぶ立場にありますが、中小企業では人を選べませんし、なかなか優秀な人が集まりません。そこで、たとえどのような人であろうとも仕事のプロセスとやり方を明示して教えることが一番だと思ったのです。

また、営業のノウハウ本や管理職の心得を解いた本は世の中に腐るほどあっても、上司としていかに能率的に部下を管理するか、どのように運営していったらよいのかを整理して書かれた本はあまりありませんでしたから……、そこで登場したのが本書なのです。

【宮西】
本の帯には、「本書を読む前に、“困った部下レベル”をチェックする!」とありますね。「いつも上司の顔色を気にする」「やたらにほめてもらいたがる」「仕事のツメが甘く、指摘するとつねにヘコむ」などが上がってます。

【中野】
ここでチェックされているような今の若い人は、学校の成績が悪かったというわけではなく、むしろ良かった人達だと思うのです。学校では先生が誉めてくれますから、常に第三者の評価が気になるようになり、親が過保護であまり小言を言わない世代ですので、精神的に未成熟のまま。基本的に、モラトリアム感覚を持っている人たちだと思います。

もしこのような人が部下になってしまったら、上司はどうしたら良いのか。今の若い人達に、かつてと同じような苦労を強いても絶対にやりません。となれば楽にできそうな仕組みを作って教えてあげることです。

【宮西】
そこで中野さんが考案したのが、「マネジメントチェックリスト」なのですね。

【中野】
そうです。時代と共に働く人の意識は変わって行きましたが、仕事そのものの大きな流れはそれほど変わっていません。トップセールスマンの仕事もチェックリストで確認してみましたが、他の人とあまり変わりがないのですよ(ただひとつ、業務の深さという点を除きます。普通の人ならば手を抜いてしまうような些細なことを、彼らは全て完璧にやっています)。

つまり、一定のルールとシナリオを業務のプロセスに落とし込んでいけば、その通りにトレースしていけば、少なくとも大失敗はしないということです。プロセスだけでも同じにすれば、「困った人達」が「普通レベル=賃金を支払うに値するレベルの営業マン」に成長するのは可能なのです。

部下の育成と言うと、心の問題を扱う人が多いですが精神論だけでは業績は上がりません。やはり仕事は「仕組み」ですね。

【宮西】
昔は根性論や気合いで頑張りがききましたが、今ではそうもいかないと……。

【中野】
根性論や気合いは、右肩上がりの経済成長を遂げている時代ならではのことです。今はデフレの影響もあり単価が下がっていますから、厳しい環境の中でいかに数字を上げていくか、ということを考えなくてはなりません。今の時代に合った仕事の整理をして、業務をこなしていくことが大切です。

【宮西】
チェックリストの作成はどんなものですか?

【中野】
最初はしんどいですよ。とにかく何から何まで相当細かいことを拾っていかねばなりません。現場の人達にこの仕事はどうやっているのかと聞いたり、1日の仕事の流れをずっと観察していったり、どの仕事にどのくらいの時間を使っているのかを見ていったりして、詳細なデータを取ってから検討と整理をしていきますから。最初に細かいものを作ってから、それをまとめていかないと良いチェックリストはできません。

【宮西】
基本的に、上司の方自らが作るのですよね。

【中野】
業務に精通している人や上司が経験に基づいて作ります。部下に作らせるのは無理です。そういう意味で、上司の方は少し大変かもしれませんが、ひとたび作ってしまえば大変に役立ちます。

【宮西】
チェックリストのメリットを簡単に教えてください。

【中野】
このチェックリストを上手に使えば、部下がどこでつまづいたり問題を起こしたりしているかが一目瞭然です。

「困った部下」を持っていると思われてる上司の方に一言申し上げたいのは、、十把一絡げで「困った部下だ」と捉えてしまっては、的確な指導ができないということです。

例えば営業が苦手なある若手社員がいたとします。営業というと、最後のクロージングの技術や商談に入ってからの話術ばかりが重要視されがちなのですが、チェックリストによって、彼のつまづいている箇所はクロージングではなく営業の入口段階だったということが判明しました。改善点が分かったことで、彼はやがてクロージングで才能を発揮できるようになりました。

このように一人一人のやり方をチェックリストに照らし合わせて、どこが弱いのかを発見し、その部分を強化してあげていただきたいのです。一人一人のスキルや能力に応じて教えることができるので、上司の方は非常に楽ですよ。

【宮西】
本書を読めば、誰でも作れるのですね。

【中野】
業務経験がある方ならば、すぐ分かると思います。最初はうまく行かないかもしれませんが、何度かトライ&エラーを繰り返せば要領が分かるように整理をしたつもりです。

我々は、たくさんのチェックリストを作り、実践のお手伝いをしているので、同じような業務を「体験」しています。ですから、将来的につまづくであろうポイントや仮説を理解しています。つまり、先手が打てるということです。

火がつきはじめてから消火に行くのではなく火がつかないように先手を打つことができます。「是正」と「予防」の違いですよね。今起きている問題に手をいれることが「是正」とするなら、発生しないようにすることが「予防」です。我々は予防ができるぶん、問題解決が早いですよ。もし本書を読まれて、チェックリストを作ってみたいと思われたなら、遠慮なくご相談いただければと思います。

thirdforce@funaisoken.co.jp までメールいただければ承りますよ。

【宮西】
それはとても心強いですね。本日はありがとうございました。 
中野 靖識


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