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コンサルティング成功事例

司法書士/マーケティング・販促

士業も独自固有の長所で一番を!! 司法書士法人売上6倍の秘密(ファミリア)
司法書士法人 ファミリア
PROFILE 司法書士法人ファミリア

2003年に愛知県尾張旭市にて司法書士事務所を開業。債務整理、相続、会社登記等の業務を行なう。2007年4月に、名古屋駅前に事務所を移転。現在名古屋駅に最も近い司法書士法人である。

住所 名古屋市中村区名駅三丁目25番9号堀内ビル4階
ファミリア 「取立てをやめよう!借金を減らそう」
 
ファミリア 「相続・遺言・贈与 なんでも相談ネット」
INTERVIEW
真貝 大介
無料コンテンツ
真貝 大介
2007.11.15
サクセスサマリー
 
地元である愛知県尾張旭市で、司法書士として順調に仕事をしながらも、資格保持者の増加、人口減少によるマーケットの縮小に「このままでいいのか?」と考えていたという金子代表。
 
船井総研のセミナーや司法書士研究会に参加する中で、ターゲットを絞り、独自固有の一番を持つことの重要性を知り、当時伸びてきた債務整理マーケットを意識した事務所を名古屋で出店することを決定する。
 
移転場所の選定から、HP、広告等の集客活動を中心とした支援を船井総合研究所 真貝に依頼し、結果、年商4,000万から月商2,000万円(年商2億4,000万)へと、実に6倍ペースの業績アップに成功する。
■ 船井総合研究所との関わり
 
【ビフォア
業績は順調ではあったが、地元での活動に限界を感じ、また司法書士業界そのものの将来性に不安を抱くようになっていた。
 
【アクション】
船井総合研究所のセミナーに参加し、研究会の会員になる。独自固有の長所を持ち、一番を獲ることの重要性を知り、当時延びてきた債務処理業務に力を入れた事務所を、名古屋駅付近に出すことを決意。物件探しから、WEBサイトの作成、電車の車内広告などを船井総研に支援を依頼、集客活動の強化を図る。
 
【アフター】
 HP、媒体を使った集客が大成功。優秀なスタッフも増え、年商4000万円だった事務所が、月商2000万円へと急成長。相続や会社設立といった違う業務分野への進出も図り、さらなる発展を目指す。
ターゲットを絞り、独自固有の長所で一番を狙う 
金子 英之 様
司法書士法人ファミリア
司法書士・土地家屋調査士・行政書士
代表社員 金子 英之 様
■ 「立地はお金で手に入る」という言葉に動かされました 
開業から約4年間は、地元である尾張旭市に事務所を構えていました。名古屋から車で40分、人口7~8万人の典型的なベッドタウンです。ここでやっていても食べていくには困らないと思っていましたが、日本の人口は減っているのに、司法書士や弁護士の人数はどんどん増えているという現実もあり、先行きを考えると不安がありました。

このままでいいのだろうかと思っていた頃に、船井総研さんのセミナーに参加し、司法書士の研究会に入会しました。

船井総研さんとお付き合いするようになり、担当の真貝さんからうかがったターゲットを絞り、独自固有の長所で一番を狙っていく戦略の重要性と、「立地はお金で手に入る」という言葉に心を大きく動かされました。

お客様から「先生の事務所は遠い」というご意見をいただいていたこともあり、名古屋に事務所を出したいという思いは以前からなんとなく持っていました。「グレーゾーン金利」が話題となり、債務整理のマーケットが延びてきたため、今だ!と決意したのが2007年の1月です。

債務整理というのは、借金を抱えている方に、裁判外で貸金業者と借金を減らす交渉をしたり、返済計画を立てたり、場合によっては自己破産の手続きをしたりといったお手伝いをすることです。

新しい事務所で債務整理のマーケットを攻めようと決心し、真貝さんにコンサルティングをお願いしました。真貝さんからは、東京には債務処理に特化することで成功されているという例があり、強い競合がなければ高い確率で成功できるとのご意見をいただきました。

実際に調査をしていただいたところ、幸いなことに名古屋駅近郊には強い競合がなく、岐阜や静岡、三重などからも集客できるということで、名古屋駅からなるべく近いところに移転することになりました。
債務処理に絞ったサイト
ファミリアの債務処理にターゲットを絞ったサイト「取立てをやめよう!借金を減らそう」
わかりやすく、親しみやすさを感じてもらえるサイトにすることで反応率が向上した。
■ 難しい法律用語を減らし、とにかく優しく親しみやすい内容を 
真貝さんには他にも、集客に関することを中心に、ホームページやダウンページ、電車内の広告など、販促物の内容・デザイン等ほとんどの企画をやっていただきました。

まずは債務整理をひとつ目の柱とするために、借金でお悩みの方からご相談がいただけるような打ち出し、内容をご提案いただきました。

「取立てを止めよう 借金を減らそう」というこのホームページが債務整理マーケットに対応したものなのですが、借金でお悩みの方に解決方法・情報を提供することで、気軽にご相談いただけるように工夫してあります。

どうしても、弁護士や司法書士事務所のホームページは固い法律用語などが多くとっつきにくいものが多いのですが、まずは債務整理に特化し、とにかく優しく親しみやすい内容を!ということで、私の似顔絵やスタッフ紹介を載せたり、ご相談から依頼までの流れなど、はじめてご相談される方にもわかりやすい内容を追求していただきました。

またSEO対策も相当に力を入れていただき、月間のユニークユーザーが2000件、問合せが120件、ご成約が80件と、通常平均1%と言われるコンバージョン率(※ウェブサイトの訪問者の中から、購入・成約に進んだ人の割合)が、うちでは6%もの効果を上げています。

ホームページの制作会社はたくさんありますが、制作会社には集客に繋がる内容をつくることはできません。デザインも、内容に合ったものでなければいけませんし、SEO対策も取らなければいけない。これを自分たちでやっていたら大変なことになりますが、短時間で実に効果的なものをつくっていただくことができました。

おかげさまで、前の事務所では年商4,000万円だったのですが、今は月商が2,000万円。実に6倍もの売上アップに成功しています。ホームページからお問合せをいただいた案件が、売上のほぼ半分を締めています。立地のよさをフルに活かした集客が実現できたと考えています。

他にも、相続問題に対応している「なんでも相談ネット」というサイトを別に運営しています。ここでは、遺産相続、遺言、贈与問題を扱っていますが、同様に気軽にご相談いただける雰囲気を前面に打ち出しています。
遺産相続用のサイト
ファミリアの遺産相続用のサイト「相続・遺言・贈与 なんでも相談ネット」
テーマごとにサイトをそろえ、内容を充実させることで集客している。
■ 求人の反応も10倍以上になりました 
名古屋事務所開設にあたってスタッフ募集を行なったのですが、驚いたのはその反応の大きさです。尾張旭では5名しかこなかったものと全く同じ大きさ、同じ費用の広告で、名古屋では70~80名からのエントリーがありました。途中でお断りしましたから、実際の申込はもっと多かったはずです。

真貝さんからも、「(尾張旭と名古屋では)求人の反応はぜんぜん違いますよ」と聞いてはいましたが、これほどの差があるのかと思いました。おかげさまで、優秀なスタッフを「選ぶ」ことができました。集客だけでなく、立地はスタッフ募集にも大きな効果をもたらすことを実感しました。現在は、17~18名のスタッフで業務を遂行しています。

今のところ、名古屋駅から一番近い司法書士事務所ではないかと思いますが、家賃がさほど高いという訳でもなく、立地に投資する費用対効果は本当に大きいですね。

また、借金でお悩みの方は、地元の司法書士事務所に入っていくのを近所の方に見られるのは抵抗があるように思います。人の多い名古屋で、いろんな会社が入っているビルの中でご相談に応じられるというのはお客様の心理的な負担を軽減して差し上げられるのではと考えています。

移転にあたって「金子総合事務所」から「親しみ」という意味がある「ファミリア」と名前を変えたのも、近寄り難いイメージを払拭し、敷居を下げたいという思いからです。

気軽にご相談いただける、明るい雰囲気の事務所づくりを心がけています。
事務所の様子
事務所の様子。求人の反応率があがり優秀な人材が採用できるようになった。
■ 最初は高いと思いました(笑) 
真貝さんにコンサルティングお願いしたきっかけは、セミナーに出席し、研究会に参加したことです。研究会は本当にいいですね。まず、意識の高い、真剣な先生が多い。各地域において一目置かれるような方が参加されています。この業界は横のつながりが弱いので、意識の高い方と情報交換できるのは本当に有意義です。

また、経営全般のことを学べるセミナーや勉強会は多いですが、司法書士に専門特化されたものはこれまでになかった。ビジネス本を読んで理解しても、「じゃあ、うちの業界ではどうすればいいの?」と思ってしまうことがありますよね。

それを、業界にきちんと置き換えた情報としていただけるのです。欲しいと思う情報が手に入ることが、研究会に参加する大きなメリットだと思います。

実際にコンサルティングをお願いする段階になって、月何十万もかかると聞いたとき、はじめは「高いな」と思いましたが今思うと本当に安いと思います。

自分ではできない、マーケティングや経営に関する知識をうちの場合はどうしたらいいの?というところまで具体的に落とし込んでいただけますし、スタッフを1名雇うことを考えたら、絶対に安いです。

船井さんにお願いすることで自分は他の事ができますし、その分時間短縮、スピードアップが図れていると思います。

また、業界を知っていますから、他の事務所でこうしてうまくいったという情報をいただくこともできます。
以前、船井総研さんにご紹介いただいた大きな事務所の社長が、「うちはノウハウを全て公開しても全く困らない。この業界はノウハウを公開しても真似しないから」とおっしゃっていましたが、確かにそうだなと思います。

この業界には「人に使われたくないし、使いたくもない」というような個人志向の方が多く、自分自身がやっていくことしか考えていない方がほとんどです。だから、人をやとって事務所を大きくするノウハウがあったとしても、自分には関係ないと思ってしまうんですね。

もちろん、それはそれでいいと思いますが、自分は個人事業ではなく「経営」にチャレンジしたいと考えています。

お客様にしてみても規模が大きくて便利なところにあり、ワンストップサービスができる事務所のほうが利用しやすいでしょうし、世の中としてもあきらかにそういう流れが来ていますから、それには逆らえないと思います。

今後は、債務整理の他に、「相続」や、「会社登記」といった「柱」をどんどん増やしていくことを考えています。

ホームページにも掲載しているのですが、私達は「先生」ではなく「サービス業」だと考えています。スタッフは気持ちの良い、親しみやすい接客を心がけておりますし、お客様のご要望であれば、多少面倒な手続や、こちらから出向いてのサービスなど、労を惜しみません。

これからもより多くの皆様のご相談に応じていきたいと思います。

インタビュー:2007年10月

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