店舗販売からEコマース中心の事業へと特化。年商1億から35億円の企業へと成長（ナチュラム）

2007.07.06

サクセスサマリー

釣具メーカーの販売部門として、店舗販売を行っていた株式会社ナチュラム。更なる業績向上の為、船井総合研究所主催のセミナーに参加し、当時釣具店のコンサルティングを専門に行っていた藤崎に支援を依頼する。船井流の“地域一番化法”や、マーチャンダイジング等の経営ノウハウ、販売促進手法などで業績を向上させ、ピーク時の売上が1億円だった店舗が4億円にまで成長する。その後、中島社長が新しいECサイト事業の立ち上げに成功し、業務の比重をECサイトへと移行することに。そこで一時、藤崎の支援は休止する。

4年後、ECサイト事業を順調に伸ばしていた株式会社ナチュラムであったが、ECサイトにも、店舗販売時に使っていたマーチャンダイジング等の手法が有効であることに気づき、再度藤崎に支援を依頼。社員教育や新事業の立ち上げなどを中心としたコンサルティングを行うことで、業績は10億から35億円まで拡大。ECサイト企業を代表する企業へと成長を遂げている。

■ 船井総合研究所との関わり

【ビフォア】

釣具メーカーの小売部門として設立されたナチュラム。業績アップのためにコンサルティングを依頼。

【アクション】

販促計画とマーチャンダイジング、売り場作りを徹底支援。店舗販売の実績を向上させた。また、ECサイトへと事業を展開後はスタッフへのマーチャンダイジング、マーケティング教育や、新事業立ち上げ支援し成果につなげた。　

【アフター】

店舗販売では1億円から4億円へと拡大。ECサイト事業では、10億円から35億円へ急成長を遂げる。

株式会社ナチュラム
代表取締役会長兼社長 CEO　中島成浩氏

我々が支援を最初に頼んだのは、1993年頃に船井総研の藤崎さんが主催されていた『釣具販売店セミナー』に出席したのがきっかけです。そこで「日本一の釣具屋のコンサルタント」を掲げてセミナーを主催していらした彼に、業績アップのお手伝いを依頼したことが最初のきっかけでした。後から知ったのですが、日本一と申しますか、日本で唯一のコンサルタントであったということでした（笑）。

93年に藤崎さんに支援を最初にお願いした頃は、前身の釣具メーカーの直営販売店としてスタートさせてから3年ほど経った時期で、販売促進やマーチャンダイジングをメインに支援をお願いしていました。今でもそうですが、当時から藤崎さんは熱くなると止まらない人で、夜を徹してMDの勉強会を開いたりすることもありました。部屋一面に模造紙を張って、それに商品の特徴などを書き出したりして、とても一晩では終わらないような作業に一緒に取り組んだのを覚えています。
　
そうなるとスタッフも意地になり、無理と思えるような提案でもなんとか消化しようとするものです。そうするとまた絶対無理と思えるような提案があり、またそれを実施するといった関係でした。この時期はみんな「なにくそ」といった感じで食らいついていきましたが、当時は藤崎さんとの仲もビジネス上の付き合いだけで、プライベートな付き合いは無かったですね。

この頃、提案された企画の中で、今でも社内で語り継がれているのは、1月2日の初売りです。この企画を聞いたとき「この人は何を考えているのだろう」と本気で思いました。スタッフも全員そう思ったと思います。と申しますのも、当時はまだ正月早々に店を開ける小売店はほとんどなかったからです。ただ藤崎さんは一度言い出すときかないので、スタッフの大ブーイングの中、準備して初売りを実施しました。すると、朝5時開店だったのですがスタッフが会社に到着したときには、店の前に今まで見たこともない長蛇の列が開店を待ち構えていたのでした。準備も大変でしたし、長蛇の列もあって、この時のことは社内の伝説として語り継がれています。

こういった経験を経て、マーチャンダイジングやマーケティングの基礎が身について行きました。年商もお付き合いが始まった頃は1億円位でしたが、ピーク時には4億円近くにまで成長することができました。その間に支店展開などはしなかったので、1店舗の売上だけで4億円まで業績を伸ばすことができました。

左が元倉庫で現本社、右が元本社で現教室。
徹底したローコスト経営を行っている。

1999年から2003年の間、いったん藤崎さんの支援を休んでいる期間がありました。なぜお休みしたかと申しますと、1996年頃に私がECサイト事業を立ち上げて順調に伸び、1999年には店舗での売上を抜いてしまいました。今後の将来性も考えて、収益をECサイト中心に移していく過程で支援をお休みさせていただいたのです。

このネット事業に関しては、立ち上げ当初は店舗の方に力が入らなくなるという理由で、藤崎さんからは反対されていました。しかし、釣具店を取り巻く環境がますます厳しくなり、いままでは100の努力すれば100、120すれば、120伸びていた業績が、120やってもやっと100、100の努力では80位しか業績が伸びなくなってきたのを肌で感じていました。

このままではますます厳しくなる一方と考え、当時はいろいろな可能性を探していたのです。その中の一つがECサイト販売でした。手探りながら、ECサイト販売を続けていくうちに、いつの間にか本業並に大きくなり、さらに大きくなる可能性があったので、会社の方向をECサイト事業へと転進していくことを決めました。当時はECサイトのコンサルティングをしている人は皆無でしたから、自分達で事業を展開していくしかありませんでした。
　
その後、ECサイトで順調に成長していたのですが、ある程度ECサイト販売業を展開していくと、ECサイトの知識だけでは十分でなく、今まで店舗での販売で培ったマーチャンダイジングなどの知識が重要であることがわかってきました。特に店舗時代からのスタッフや私にはわかることや身体に染み込んでいる知識が、ECサイト専門の企業になって新しく入ったスタッフには伝わっていないことが新たな問題として出てきました。店舗時代を知っているスタッフも、知識やノウハウとしてうまく伝達することがなかなかできていませんでした。

そこで、ナチュラムを昔から知っていて、我々のマーチャンダイジング等、経営ノウハウのベースを知っている藤崎さんに再度来ていただいて、新しい社員への教育を中心に支援をお願いすることにしました。現在、スタッフとの関係は、お互いにそれぞれの分野を尊重して足りないところを補い合っているような関係です。

また、藤崎さんの年齢も最初は我々と同じ位でしたが、現在のスタッフは藤崎さんよりもかなり年下ということもあり、すんなりと受け入れられたという面もあったと思います。また、当社は販売サイトであるナチュラムだけでなく、ECソリューション事業を展開しているのですが、そちらの営業展開に協力いただいています。商品説明会などでの講演や、販売戦略といった面での支援をしていただいています。

バスフィッシングに特化したページ。
売れ筋No.1はシマノ05'バイオマスター2500SAR-B。

再度、藤崎さんに支援の依頼をした2003年頃は売上10億円であったのが、現在（2007年）は、約35億円にまで成長しています。Eコマース事業では『アウトドア＆フィッシングナチュラム』、スポーツ＆フィットネス中心のオンラインショップである『健康計画』アウトドア＆フィッシング業者向けの『アウトドア問屋』、環境関連商品の『Earth-Mart』を展開しています。

また、それとは別に前述のECソリューション事業を立ち上げ、ナチュラムの運営ノウハウをベースとした、コンサルティング事業にも進出しております。1999年には『日経BEST shop』の全国ランキングで1位を獲得し、第3回日本オンラインショッピング大賞において、大規模部門ベストECショップ賞を受賞させていただきました。

経営を行っていくにあたっては、第三者の違う視点からの意見が必要になると思います。藤崎さんは、店舗のノウハウ、マーチャンダイジングやマーケティングといった基本的なノウハウがしっかりしていることと、ECサイトに関するノウハウの両方を持っていらっしゃるコンサルタントだと思います。特に店舗販売からECサイト販売へと展開していきたいと考えている経営者には合うのではないかと思います。

取材：2007年3月

通信販売であるがゆえに、会社に在庫は置いていない。