コンサルタント&経営者コラム

プラス会員様限定

コラムニスト
松井桂のコラム/松井 桂
「新人をニコイチ営業で生産性2倍」
2018.07.11

著者(発行責任者):松井 桂

今の時代、優秀な営業マンの採用は難しい

人口減少、少子高齢化、市場縮小の日本において、人材レベルの低下は著しい傾向があります。今後も当然、新卒の人数が減るため、優秀な人材は大手に集まり、準大手が中間層を採用するため、地域密着の会社で優秀な人材を採用することはますます難しくなります。

今まで80点で採用していた地域密着の成長企業は60点を合格ラインとして採用しなければ人材を確保できない時代になりました。

今までの一人前(1人分の業務)という常識を壊す

一人前になるまでの育成期間が長ければ長いほど、育成は難しくなるため、今までの一人前を半分にして、半人前を一人前ということにします。つまり、今まで一人前の業務量が100だったものを、一人前の業務量を50にします。すると、計算上、生産性は半分になってしまいます。

しかし、結果は違います。育成スピードが半分以下になり、さらに覚えること自体が50しかないため、業務が単純化され、50の仕事でも成果物は80になります。そして50の業務ならば60点の人材でも採用可能です。

ド素人新人2名で初年度契約数が3億円のビックリ事例

これを完璧に実践した四国の住宅会社があります。昨年4月に入社した新卒22歳の2名でタッグを組み、なんと1年間で3億円を受注しました。住宅業界では一般的な営業マンが一人前で1億2,000万円の売上が標準的なので、このタッグの1人あたり1億5,000万円の売上は平均の1.25倍の生産性です。しかも育成期間はわずか2ヵ月です。

以前は1名の営業マンが行っていた業務を2名で分担することで、各々の担当業務での成長スピードが高速化し、早く成果が出せるようになりました。まさに単純化の効果です。複雑な業務、創造的な業務ほど、単純化は威力を発揮します。信じられない成長スピードですが、それが事実であることは結果が証明しています。

皆様の会社において、一人前の業務は、業界の業務量と比較して多いですか?少ないですか?多いと感じた場合は生産性を上げるチャンスです。