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松井桂のコラム/松井 桂
「先行指標管理で6ヵ月先まで業績把握」
2016.06.17

著者(発行責任者):松井 桂

その1で経営計画発表会を行うこと、その2で経営計画に沿って人材採用と出店に投資することをお伝えしました。今回は先行指標管理による社長の精神安定と楽しい経営に関してお伝えします。

高額商品の先行指標は【売上=チラシ配布枚数×反響率×次回アポ率×30%】

売上の公式は、世の中にたくさんあります。最も一般的なものに【売上=客数×単価】という絶対公式があります。各業種、業態でこの公式をより具体的な指標へ変換することが大切です。

例えば低購買頻度の高額商品である住宅業界では次のように変換しています。

【客数×単価】=【集客数×契約率】=【チラシ配布枚数×反響率×次回アポ率×30%】

つまりチラシを100,000部配布し、反響率1/5,000で次回アポ率が50%であれば、3件の契約が見込めます。こういった先行指標の取り方とベンチマーク数字を把握することで、目標に到達していない先行指標を上げるために先手を打つことが可能となります。

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