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菊池功のコラム/菊池 功
「女性が活躍できないビジネスモデルは成長しない(2)」
2018.09.18

著者(発行責任者):菊池 功

「女性が活躍できないビジネスモデルは今後成長しない」というコラムを6月21日に掲載しました。その続編です。

どんな業界でも事務系・バックオフィス系は女性が活躍していますが、営業・技術系では業界によって偏りがあります。例えば、アパレルや美容・医療・飲食業界等に比べ、製造・物流・建設土木等の体力系、専門技術を必要とする業務系では、未だに男性優位であるのが現状です。そのような業界ほど「女性が活躍できないビジネスモデルは成長しない!」が当てはまります。

女性活躍の現場事例

新潟県に社員数25名中20名が女性の住宅会社があります。社長・専務・部長の経営陣は全員女性、営業・設計・現場監督も女性です。男性は現場職人のみで、その中にも女性がいます。住宅会社で営業をする女性は多く見られますが、設計や現場監督、さらには現場職人まで女性が揃っているというのは稀です。直近3年間の売上は増加しており、さらなる事業拡大のために、新規事業を検討しています。

千葉県の工場設備エンジニアリング会社では、取引先が工場かつ専門技術が必要ということもあり、創業以来ずっと男性(平均年齢40歳)だけの営業組織でした。昨年から20代の女性を営業に抜擢したところ、男性営業マンの新規開拓平均件数の3倍を記録しています。この女性は業界素人で、専門技術を持っていたわけではありません。

3回まで活躍するピッチャー

経験豊富な男性営業マンよりも実績を残せた秘訣は、新規開拓とフロント営業に特化したからです。フロント営業とは、初めての挨拶と名刺交換、初回提案までの業務です。提案後はベテラン男性営業マンに同行し、クロージングもそのベテラン営業マンに任せます。いわゆる営業の分業化です。

野球のピッチャーに例えるならば、先発して9回を投げさせるのではなく、3回まで投げてくれたらOK!後は中継ぎ・抑えに任せるのみです。つまり「女性が活躍できる仕組み」が必要だということです。野生の猛獣が潜む大草原に放り出し、あとは頑張れ!では、上手くいきません。

男性優位で女性進出が少ない業界ほど、「女性が活躍するビジネスモデルは成長する」のです。女性が活躍できる仕組みを、ぜひ検討いただければと思います。