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犬塚義人のコラム/犬塚 義人
「紹介の連鎖を引き起こすための“お礼”“状況報告”の重要性」~クチコミ紹介でお客様を増やす実践テクニック(7)~
2014.09.03

著者(発行責任者):犬塚 義人

お客様の紹介を引き起こすための重要なテクニックとして
(1)紹介力の高い紹介VIPとなるキーパーソンをつくる
(2)紹介VIP・お客様に紹介の「お願い」の声かけを継続的にする
という2つを挙げました。今回は上記のお願いの対となる「お礼」についてのテクニックです。

一般的にお客様を紹介してくれたお礼というと「紹介キャンペーン」「紹介特典」などのインセンティブをイメージすることが多いかもしれません。もちろん、上記のようなインセンティブをお礼として紹介してくれたお客様にお渡しすることは問題ありませんが、紹介が紹介を生み出す連鎖を生むためには、まったく別の視点が必要になります。

インセンティブによる紹介は連鎖しづらい

実際に紹介が多い企業やお店の担当者に紹介VIPが紹介してくれる理由をヒアリングしてみると、特典目的よりも、「純粋に(担当者を)応援したい」「自分の友達に良いサービスを知ってもらって手助けしてあげたい」という、担当者や友人に対する純粋な善意が多いのです。

これは自店の客層によって比率は変化するでしょう。中には紹介の特典の受け取りを「そんなつもりで紹介したのではない」と断る方もいらっしゃるそうです。特に高額商品を扱う高所得者層向けのお店の場合は、特典目的よりも上記のようなお客様の「善意」が主流になります。

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