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「AIに代替されない“コンサルティング営業”のススメ」住宅ビジネス研究会 主宰 伊藤 嘉彦
2017.11.30

著者(発行責任者):

執筆者:伊藤 嘉彦


ここ最近、人間の職業がAIやロボットに代替される時代が来たとの話題が増えてきました。しかし、すべての職種で人間が追い出されるわけではありません。特に、お客様とともに答えを出す「コンサルティング営業」においては、今のところは人間にしか行えない領域のようです。

私の担当する新築住宅業界では、建築数が年々減っています。しかしそのような中でも成果を出している企業があり、人がいます。それは、お客様とともにゴール設定をする優秀な営業担当者です。
 
ただ自社や設備をアピールするだけで家は売れません。お客様が気にしている「どうしたら私にぴったりの家を買えるのか」を判断し伝えるところに、人間だからこそできる“人のこころをおもんぱかる力”があるのです。

世の営業担当者がよく誤解している点があります。それは「お客様は最も良い家がほしい」と考えているはずだ、と思い込んでいることです。もちろん良い家であることに越したことはありません。

しかし、建築基準法が制定され各社住宅性能が高まっている中、今や商品性能での差別化は限界です。これは住宅のみならず、どの業界においても圧倒的な商品性能面の差別化は難しい状況にあるのではないでしょうか。

コンサルティング営業で重要なことは、お客様のご要望にぴったりの商品コンセプトや考え方を提案することです。つまり、業界内で自社商品を選ぶ理由を明確にしておく必要があります。

また、お客様とともに決めるサービス提供日と、スケジュール設定も重要です。具体的な最終成果日を決め、そこから逆算してやるべき内容と日程を押さえて進めることになります。

コンサルティング営業をわかりやすく伝えるならば、代表的なイメージはお医者様でしょうか。治療の必要性についての説明をし、完治を目標にスケジュール化し、提示しています。それに患者が納得すれば治療をスタートします。その後は主導権を持って治療を進めていきます。

お客様とともに、「自社商品を選ぶ理由」と「成果を手に入れるスケジュール」を共有することが、これからの時代に活躍する営業スタイルに必要な点ではないでしょうか。